20200303-麦肯锡咨询-Firing_on_all_cylinders_in_North_American_commercial_banking_12页_695kb

总结：North American Commercial Banking 的六大增长引擎

核心内容

近年来，北美商业和企业银行业务成为银行业增长的主要驱动力，过去三年年均复合增长率（CAGR）约为10%。随着经济周期进入“晚期”，行业内部的绩效差异预计将扩大。本文提出六大增长引擎，旨在帮助银行在不同经济环境下实现可持续的盈利增长。

主要观点

1. 行业垂直专业化
   商业客户更看重关系经理（RMs）对行业的深入了解和特定产品知识，而不仅仅是简单的贷款和交易服务。专业化模型能够为特定行业（如医疗、能源、科技）提供定制化服务，从而实现显著增长。然而，随着客户业务模式的多样化，垂直专业化模型需要扩展至生态系统层面，以提供更全面的客户支持。

2. 深化客户钱包份额
   费用收入是区分高绩效银行与普通银行的关键因素。高绩效银行的客户费用收入通常是普通银行的两倍以上。通过引入高级分析工具，银行可以优化定价策略、提升交叉销售机会和客户留存率。

3. 数据与分析嵌入决策
   尽管商业银行业务数据量相对较小，但通过机器学习和高级分析，银行可以实现重大性能提升。具体包括：价值池映射、客户钱包分析、预测下一个产品购买、微细分定价、客户流失预警和信用风险早期预警。

4. 重新设计和数字化流程
   客户期望更快速、透明和无纸化的服务流程。银行需通过重新设计流程、投资核心系统平台和采用数字解决方案来满足这些需求。例如，客户开户和信贷审批流程的数字化可以显著提升效率和客户满意度。

5. 可靠资金来源的建设
   商业客户需要稳定的低成本存款来源。银行可以通过专注于存款丰富的行业（如专业服务、非营利组织）来优化资金结构。同时，提供现金管理产品和优化客户体验是吸引存款的关键。

6. 人才与绩效管理投资
   人才是商业银行业务的核心。当前的销售团队普遍年龄较大，未来需要加强人才引进、培训和职业发展路径。同时，银行应重视“赋能型”角色（如数字化流程负责人、采购人员）的价值，以提升整体业务绩效。

关键信息

• 增长引擎：六个增长引擎分别聚焦于行业垂直专业化、深化客户钱包份额、数据与分析嵌入、流程数字化、可靠资金来源建设以及人才与绩效管理。
• 数据支持：报告基于麦肯锡的GCI Analytics数据（超过500万数据点）和150次客户访谈，确保分析的深度与准确性。
• 客户偏好：客户更看重快速服务、透明流程、无纸化交互和个性化支持，而非传统意义上的高利率。
• 数字化转型：数字化工具如“数字RM工作台”正在成为关系经理和管理层的重要支持平台，提升客户洞察力和运营效率。
• 绩效差异：过去三年，北美银行在营收增长和资产使用方面存在显著差异，部分银行增长超过15%，而另一些则低于2%。
• 挑战与机遇：尽管行业增长显著，但未来经济放缓可能加剧绩效分化，因此银行需提前布局，强化数字化、数据分析和客户体验。

展望

领先银行已开始激活这些增长引擎，通过创新的商业模式和数字化转型实现持续增长。那些能够加快实施这些策略的银行，有望在竞争中脱颖而出，实现长期的盈利增长和客户粘性提升。