轻工制造行业家居新渠道专题：疫情激发变革，决胜电商、S2b2c与零售标准化-20200304-广发证券-39页_2mb

家居新渠道专题总结

核心内容

疫情对家居行业带来了巨大的冲击，使传统线下渠道的流量红利受到挑战，也促使家居行业重新审视运营逻辑与效率。线下门店面临高昂的租金和人力成本，流量转化效率下降，导致经营压力加大。与此同时，消费者行为逐渐向线上转移，Z世代成为主要消费群体，他们更倾向于一站式、便捷化的购物体验。

在这一背景下，行业探索多种新型商业模式以应对挑战，包括前置接触模式、电商模式、S2B2C整合模式和平台生态布局。这些模式各有优劣，但共同目标是提升家居行业的整体运营效率和客户体验。

主要观点

1. 疫情带来的行业变革

• 疫情放大了传统家居渠道的效率问题，如流量转化率低、流量成本高。
• 家居行业正从依赖线下流量转向多元化渠道布局，以应对流量碎片化带来的挑战。

2. 新型商业模式的探索

• 前置接触模式：通过入驻小区、快闪店等方式，提前触达潜在客户。但其局限在于转化率提升有限，且成本较高。
• 电商模式：通过线上渠道降低成本、提升供应链效率，产品性价比高。但天然缺乏线下体验场景，直播电商等新型形式正在弥补这一短板。
• S2B2C模式：通过平台赋能，提升B端效率和C端体验。但其对平台的研发能力、资本实力和供应链整合能力要求较高。
• 平台生态布局：以阿里为代表，整合资源形成产业链闭环，具有高度协同性。但复制难度较大。

3. 未来趋势预判

• 强零售属性的巨头崛起：平台模式、自营模式、综合品类、垂直品类均迎来发展机遇，但各模式的核心竞争要素不同。
• 电商成为重要契机：随着基础设施完善和消费者习惯变化，电商正在成为家居行业的重要增长引擎。
• 线上线下融合：新零售理念推动线上线下一体化，提升消费者体验与品牌影响力。

关键信息

新模式下的跟踪体系

• 短期增长：关注门店扩张、同店增长、GMV（流量 × 转化率 × 客单价）、货币化率（平台电商）。
• 长期价值：关注会员数及衍生指标（如会员增长率、复购率）。
• 经营效率：关注坪效、人效、广告投入效率等。

相关标的

以下公司被认为在家居新消费趋势下具有较强的发展潜力：

风险提示

• 新趋势推演可能不符合实际行业发展情况；
• 国外市场环境与国内存在差异；
• 新业务推进不及预期。

结构化分析

1. 流量与转化

• 流量来源逐渐从传统线下向线上转移；
• 转化率成为关键指标，尤其在电商和S2B2C模式中；
• 消费者对“真优惠”和“好质量”存在疑虑，需通过多渠道进行信任建立。

2. 电商模式

• 电商模式提升性价比、降低运营成本；
• 直播电商优化用户体验，增强互动性；
• 林氏木业等企业通过线上平台实现快速增长。

3. S2B2C模式

• 强调平台对B端的赋能与C端的优质体验；
• 需要平台具备强大的研发能力与供应链整合能力；
• 通过BIM虚拟装修系统，优化装修流程，提升效率。

4. 平台生态模式

• 阿里等平台型企业通过技术与资源整合，推动家居行业向新零售转型；
• 平台提供设计、物流、金融等服务，形成产业链闭环；
• 对传统企业来说，完全复制该模式难度较大，但可作为参考。

5. 流量碎片化与消费者行为变化

• 消费者越来越依赖线上信息，如KOL推荐、线上评价等；
• 家居品牌需加强线上营销能力，同时提升线下服务能力；
• Z世代消费行为以“懒”为核心，更倾向于一站式购物。

总结

家居行业正经历由疫情引发的效率变革，传统线下模式的弊端显现，行业需向多元化渠道发展。电商、S2B2C、前置接触、平台生态等新模式正在成为新的增长点，提升消费者体验与品牌影响力。同时，家居企业需关注流量获取、转化率、客单价等核心指标，以及长期价值的构建，如会员数、复购率等。在这一过程中，红星美凯龙、尚品宅配、欧派家居、顾家家居、索菲亚等公司被视为具备较强发展潜力的代表。