数字销售，高能来袭：借鉴工业领军企业，即刻开启数字销售转型_20页_937kb

数字销售高能来袭总结

核心内容

随着疫情的推动，B2B市场的数字化进程显著加速，客户对线上购买体验的需求日益增长。埃森哲的研究显示，线上销售占B2B销售额的21%，预计到2025年将增长至29%。工业领军企业正通过五大关键能力推动数字销售转型，以提升盈利能力和客户满意度。

主要观点

1. 客户期待变化
   工业客户已开始布局数字销售，期望获得可预见、可靠且无缝整合的服务体验。亚马逊等平台的出现，促使企业加快转型步伐。

2. 企业行动滞后
   超过96%的受访者希望对销售部门进行变革，但仅有7%的企业计划在未来1-2年内采取行动，31%计划在未来3-5年内行动，其余企业仍处于观望状态。

3. 五大关键能力
   领军企业在以下五个方面表现突出：

   • 数字化端到端客户互动
   • 主动的定制化推荐
   • 数据驱动的预测型客户洞察
   • 自动化、标准化的销售流程
   • 协同的前台运营

4. 转型差距显著
   领军企业在这些关键能力上领先，而奋进企业和后进企业则相对滞后。后进企业尤其面临员工抵触和技术投资不足的挑战。

5. 行动建议
   企业应优先发展数字化客户互动、定制化推荐、数据洞察、自动化流程和前台协作，以实现销售转型并提升竞争力。

关键信息

• 客户洞察：90%的受访者客户认为B2B销售流程数字化能带来益处，并愿意使用新工具。
• 推荐引擎：94%的领军企业使用推荐引擎，而奋进企业和后进企业分别为42%和4%。
• 投资力度：领军企业在未来3-5年内计划每年平均投资1340万美元用于自动化工具，而奋进企业和后进企业投资较少。
• KPI选择：领军企业关注可衡量的KPI，如在线配置器访问量和销售利润率，而奋进企业和后进企业则关注难以衡量的KPI或多个KPI。
• 员工抵触：78%的受访者表示，缺乏合适的实施资源是转型的最大挑战，员工对自动化和变革存在抵触情绪。

销售转型成熟度分类

• 领军企业：占11%，在五项数字能力上均表现突出，盈利性提高3.4%。
• 奋进企业：占41%，紧随领军企业，但在推动变革方面存在障碍。
• 后进企业：占48%，面临员工抵触和技术投资不足的挑战，且在销售数字化方面进展缓慢。

实施建议

1. 发展精通实施的合作伙伴
   企业应寻找合适的外部或内部资源，以支持数字化转型的实施。

2. 制定令人信服的业务用例
   通过明确的业务用例和战略，说服高层管理人员支持转型，并选择合适的KPI来衡量成果。

3. 加强交叉销售和追加销售
   推荐引擎是实现交叉销售和追加销售的关键工具，应加大在该领域的投资。

4. 争取员工支持
   通过培训和技能提升，增强员工对转型的认同感，同时将重复任务自动化，以提升员工专注度和满意度。

未来展望

企业应以客户为中心，解决最大的痛点，并在最易变现的方面采取行动。数字销售转型是必然趋势，企业需尽快评估自身能力成熟度，制定转型策略，以保持竞争力。

关于本研究

本研究由埃森哲于2020年10月至11月进行，覆盖全球500名工业企业的销售、营销和售后高管，涉及12个国家和四个行业领域，具有广泛的代表性和实用性。