2015年-艾瑞咨询_埃森哲：成果销售——给客户其所需_10页_1mb

成果销售——给客户其所需 总结

核心内容

本文探讨了B2B产品公司如何通过采用成果销售（outcomes-based sales approach）来提升竞争力、增加收入来源和提高利润率。成果销售强调根据客户的具体需求，量身定制解决方案，而非依赖预先打包的“解决方案”，从而实现真正的业务成果。

主要观点

• 成果销售的必要性：随着客户更加精明，传统的捆绑式解决方案已难以满足需求。成果销售通过深度客户参与，提供更贴合客户需求的解决方案，有助于降低被产品化风险，避免陷入价格战。
• 与传统销售的区别：成果销售不仅关注产品本身，还注重客户业务目标的实现，需要更复杂的能力，如战略客户管理、解决方案架构、生态系统合作等。
• 客户价值导向：成果销售以客户价值为核心，采用价值定价，而非固定价格，从而创造出新的收入模式。
• 组织能力变革：公司需要在战略管理、市场定位、服务交付、跨组织协作等方面进行重大变革，以支持成果销售的实施。

关键信息

1. 成果销售的定义

成果销售是一种以客户实际业务成果为导向的销售模式，通过与客户高管深度合作，共同设计并交付能够带来具体业务成果的解决方案。

2. 与传统解决方案销售的对比

3. 成果销售的四大差异

1. 与正确的对象进行正确对话：销售团队应主动寻找能够带来重大价值的客户，而非被动回应RFP。对话需与客户高管进行，以建立战略合作关系。
2. 设计出正确的定制化解决方案：解决方案不仅包括现有产品，还需引入外部合作伙伴，共同设计符合客户独特需求的方案。
3. 创造新的商业模式：成果销售基于客户成果进行价值定价，使公司成为客户的战略合作伙伴，而非仅仅提供产品。
4. 制订并且交付解决方案：需要跨部门协作，形成“团队作战”模式，以确保解决方案的有效实施。

4. 成果销售所需的关键能力

• 企业战略和管理：高管需共同推动成果销售，明确目标、责任与考核机制。
• 走向市场的能力：锁定高价值客户，开发通用方法和工具，支持成果销售团队进行市场分析与客户沟通。
• 服务开发和交付：需要具备技术和商业技能的解决方案架构师，以及与合作伙伴建立复杂合作关系的能力。
• 跨组织促成因素：包括新的销售和营销资料、培训项目、统一的定价能力、法律条款、客户关系管理系统等。

结论

成果销售是B2B产品公司未来发展的关键方向。它要求企业从产品导向转向价值导向，通过深度客户参与、战略合作伙伴关系和能力变革，实现更高的利润增长和客户满意度。尽管成果销售的实施较为复杂，但其带来的长期价值和竞争优势，使其成为企业不可或缺的转型路径。