20160411-川财证券-他山之石·海外精译系列第67期_顶级风险投资家谈成长模式_13页_941kb

他山之石·海外精译：顶级风险投资家谈成长模式

核心内容

本期报告总结了著名风险投资机构 Greylock Partners 的成长模式理念，旨在帮助初创企业构建可持续的成长策略。核心观点围绕三个基础要素展开：流量与转化率、用户粘性和产品核心价值。同时，报告分析了亚马逊的成长模式，并探讨了初创企业如何有效利用平台进行增长，以及成功与失败的案例。

主要观点

1. 初创企业成长模式的三个基础要素

• 流量与转化率（漏斗原理）：初创企业应关注如何提高流量和转化率，例如通过搜索引擎优化、付费广告、社交媒体等手段。
• 用户粘性（非用不可的感觉）：用户首次使用产品时，若能体验到强烈的使用需求，将更有可能成为长期用户。
• 产品核心价值：明确产品解决了什么问题，该问题是否重要，以及市场空间是否庞大。

2. 亚马逊的成长模式分析

亚马逊的成长模式可以归纳为六个关键因素：

1. 垂直扩张：产品种类越多，成长潜力越大。
2. 每个垂直项的产品目录：目录越丰富，用户选择越多，增长越快。
3. 每个产品页的流量：产品页面的访问量直接影响销售机会。
4. 购买转化率：用户从浏览到购买的转化效率是关键。
5. 客单价：提高平均订单价值有助于增长。
6. 重复购买行为：用户是否愿意多次购买是衡量用户忠诚度的重要指标。

关键信息

3. 利用平台发展的策略与注意事项

• 平台的作用：平台为初创企业带来用户，但其目标是自身成长，而非帮助初创企业。
• 平台与初创企业的价值交换：初创企业为平台用户提供更好内容或功能，平台则带来流量。
• 成功与失败案例对比：

4. 创业者应关注的核心客户

• 不应将所有平台带来的流量都视为核心客户，主动上门的客户才是真正的核心客户。
• 创业者应为平台的变化做好准备，避免过度依赖平台，而应打造独立的产品能力。

案例分析：利用平台的策略

• Snapchat：早期通过邮件和论坛推广，迅速积累用户。
• Airbnb：将广告嵌入 Craigslist，甚至通过销售政治主题麦片筹集资金。
• Google：早期通过每月发送简讯给粉丝，增强用户粘性。

这些案例表明，利用平台是初创企业快速成长的有效手段，但需谨慎选择平台，并保持产品独立性。

图表目录（摘要）

• 图1：初创企业的基础成长方程式
• 图2：不同公司产品的 iPhone 下载量
• 图3：不同公司产品 iPhone 下载量的走势
• 图4：亚马逊的成长模式
• 图5：可供创业企业利用的潜在平台

投资建议与评级说明

• 证券投资评级：

  • 买入：预计6个月内收益超过20%
  • 增持：预计收益5%~20%
  • 中性：预计收益-5%~5%
  • 减持：预计收益低于-5%

• 行业投资评级：

  • 超配：高于市场基准5%
  • 配置：介于-5%~5%
  • 低配：低于市场基准-5%

免责声明

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