Gartner2025销售的未来B2B销售组织的转型战略研究报告英文版13页_676kb

Gartner对于销售的未来研究指出，疫情和市场波动使得B2B采购行为更加不可预测。客户案例显示，2020年3月，部分企业因潜在客户暂停非必要支出导致季度销售管道骤缩至零，而缺少面对面交流则削弱了销售人员对客户预期的验证能力。此背景叠加了原有B2B销售模式的颠覆趋势，使数字化和自助渠道成为主流，迫使销售组织加速转型。

未来销售将呈现三大核心转变：1. 从以销售者为中心转向以买家为中心；2. 从传统模拟销售转向高度自动化的数字优先互动；3. 整合超自动化（如工具链实现流程自动化）、数字扩展能力（通过新技能和工具转型为数字主导的销售）及人工智能（AI驱动决策分析）。Gartner预测，到2025年80%的B2B销售互动将通过数字渠道完成，60%的销售组织将转向数据驱动销售，整合销售流程、应用、数据和分析为统一实践。

关键行动建议包括：1. 调整销售模型，适应买家主导的自助渠道需求；2. 增强买家信心，避免将销售代表作为信息源，转而定位为“意义构建者”帮助客户理解多渠道信息；3. 提升销售团队数字技能，覆盖虚拟客户互动（如线上销售准备与会议实践）和虚拟销售支持（如远程培训与协作）；4. 构建未来导向技术路线图，投资AI用于销售任务执行、信号检测及业务预测，同时改善客户体验以吸引年轻一代（如提供高质量音视频设备和稳定远程平台）。

此外，报告强调了适应性系统建设的重要性，指出缺乏系统化数据采集、整理和分析能力的销售组织难以有效利用AI技术。B2B采购过程涉及平均11名利益相关者，可能达19人，这要求销售策略需更精准定位决策流程。Gartner建议销售领导者识别销售价值链中的AI优化空间，如替代经验猜测为可靠信号检测，同时投资数字化技术提升买家体验，最终实现销售流程、应用、数据与AI的深度融合。