新常态下酒店制定市场营销计划需要重新考虑的八大要素和策略指南-61页_23mb

新常态下酒店市场营销计划制定的八大要素和策略指南总结

核心内容

在新常态下，中国酒店市场面临诸多不确定性，传统营销策略难以应对快速变化的市场需求。为实现收益增长，酒店需要重新考虑市场营销计划，结合市场分析、竞对分析、产品策略、市场细分、渠道组合、沟通渠道与触点管理、媒体策略及市场战略制定等八大要素，制定科学、高效的营销方案。

主要观点

1. 市场分析

   • 酒店需关注宏观环境对预订模式的影响，包括提前预订时间缩短、国内游成为主流、安全成为首要考虑因素等。
   • 使用浩华市场景气指数和石基畅联的间夜数据，辅助判断市场趋势和未来节假日增长曲线。

2. 竞对分析

   • 进行SWOT分析，明确酒店的竞争优势和劣势。
   • 通过STR提供的RGI、MPI、ARI等指标，评估酒店在竞争群中的表现。
   • 结合ReviewPro的GRI和NPS指标，提升酒店的线上声誉和客户满意度。

3. 产品策略

   • 酒店产品正向“积木化”发展，应注重非客房收入的提升。
   • 基于现有客群开发新产品，提升性价比和二次消费能力。
   • 拓展本地市场，开发符合本地需求的产品，如餐饮、亲子活动等。

4. 市场细分

   • 传统客群（商务、休闲、家庭）和新兴客群（闺蜜、游戏族、Stay-vacation）都需要关注。
   • 酒店需结合不同客群的出行动机、关注点，制定差异化产品策略。

5. 渠道组合

   • 渠道并非越多越好，需根据目标客群和产品类型选择高转化率的渠道。
   • 常见渠道包括微信社群、OTA、官网、社交媒体、旅行社等，需结合自身客源进行优化。
   • 酒店需评估各渠道的流量来源、转化效果和佣金成本，合理分配资源。

6. 沟通渠道与触点管理

   • 建立全链路个性化沟通渠道，提升宾客体验和二次消费。
   • 利用网站、社交媒体、短信、Wi-Fi连接等方式，实现信息精准触达和反馈。
   • 通过ReviewPro的满意度调查和自动任务管理，提升服务质量和客户满意度。

7. 媒体策略

   • 酒店需结合自有媒体、付费媒体和赢得媒体（Earned Media）进行综合策略制定。
   • 强调内容营销的重要性，打造从“种草”到“拔草”的闭环体系。
   • 利用社交媒体进行品牌传播，同时建立数据追踪体系，优化媒体投放效果。

8. 市场战略制定

   • 制定具体、可衡量、可实现、相关性、时限性的目标，如提升品牌知名度、增加收入和利润。
   • 酒店应根据市场细分结果，制定差异化的营销策略。
   • 通过技术应用提升运营效率，同时关注线上渠道的数据分析与优化。

关键信息

• 市场趋势：疫情对国际出行造成限制，国内游、本地游成为主流，Last Minute预订比例上升。
• 数据支撑：STR与ReviewPro提供的市场景气指数、竞对分析、GRI、NPS等数据，为酒店制定策略提供有力依据。
• 产品策略：酒店需开发多样化、积木化的产品，满足不同客群的个性化需求。
• 渠道优化：关注高转化率渠道，如微信社群、社交媒体、OTA等，同时加强自有渠道的运营。
• 客户体验：通过满意度调查和自动任务管理，提升客户体验和口碑传播。
• 媒体转型：从传统媒体转向社交媒体，加强内容营销和口碑传播，提升品牌影响力。
• 战略目标：明确具体、可衡量的营销目标，如提升品牌知名度、优化RevPAR、提升NPS等。

总结

新常态下，酒店市场营销需更加注重数据驱动、个性化服务、渠道优化和内容营销。通过重新定位、细分市场、优化产品组合和提升客户体验，酒店可以更好地应对市场变化，抓住增长机会。同时，借助STR和ReviewPro等专业平台的数据支持，酒店能够制定更加科学和高效的营销策略，实现收益最大化和品牌价值提升。