我国寿险业2.0时代的趋势与破局暨保险销售职业转型路径_65页_4mb

> **来源：[研报客](https://pc.yanbaoke.cn)** # 党的二十届四中全会解读 # 我国寿险业2.0时代的趋势与破局 # 暨保险销售职业转型路径 陈辉 2025年12月 # 地球进入沸腾时代，开启震动模式，面临动荡格局…… 动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是延续过去的逻辑做事。 ——彼得·德鲁克 # 10年后 想买一款年化收益率 3% 的理财产品都可能要像汽车牌照摇号那样 完全靠运气了这并非危言耸听 周小川中国人民银行原行长在“2019年创新经纪论坛”上的讲话 # 时间叙事，守护人类的“认知期权” □ 1961年5月25日，美国国会山的穹顶下，约翰·肯尼迪（John Kennedy）总统说出那句震撼世界的宣言：“我们选择在十年内登月，不是因为它容易，而是因为它困难。”这个后来被称为“阿波罗计划”的豪赌，在当时遭遇前所未有的质疑——250亿美元预算（相当于今日2000亿美元）、超40万科研人员投入、无数未知技术瓶颈，反对派甚至讥讽这是“用月球土壤换选票的政治秀”。然而，当1969年阿波罗11号（Apollo 11）的脚印印在月球表面时，没人预料到这项“面子工程”会催生3000多项衍生技术，从集成电路到记忆泡沫，从气象卫星到太阳能电池，最终形成每年2.1万亿美元的全球航天经济。 # 地缘叙事，全球资金面临再布局 □过去两年，AI革命、大财政和全球资金流入形成正向循环，推升美国股市上涨。与此同时，俄乌冲突之后“逆全球化”叙事开始流行，全球主要经济体呈现阵营化，成为全球资金流出中国市场的主要原因。 □ 特朗普的政策组合引发全球对美国经济过度乐观前景的重新审视，面对当前美国“确定的不确定性”，全球投资者被迫开始新一轮“地缘再重估”。 □ 外资“长钱”进行再配置后是否回流中国，需要取决于国内基本面的修复，但也意味着中国市场获得外资“长钱”流入的潜力渐现。 □ 中国经济为世界注入确定性！ 口 下一个 “中国”，还是中国！ 资料来源：Wind，中金公司研究部 # 科技/创新叙事，让市场重新认知中国创新潜力 DeepSeek成为史上最快突破1亿用户的APP，以低成本、高性能和开源的三大超预期优势，成为“打破西方技术垄断”的象征符号，推动技术平权，提供产品免费试用帮助个人和企业降本增效。 □埃隆·马斯克：美国在人形机器人勉强第一，可怕的是，第二到第十全是中国公司。人形机器人远非玩具，它是将飞速进化的AI植入物理世界的关键载体，谁掌握了它，谁就掌握了未来生产力、社会形态，乃至全球力量对比的主导权。 超级产品增长1亿用户所用的时间 # 这个时代，不断学习是我们每个人的宿命 # (一) 国家治理层面 (1) 中共全国代表大会 (2) 中共中央全会 (3) 中央政治局会议 (4) 中央政治局集体学习 (5) 中央专项领导小组/委员会 (6) 大型工作会议 (7) 重要座谈会 (8) 考察调研 (9) 两会讲话 (10) 外交场合讲话 (11) 重大场合讲话 (12) 学习班讲话 (13) 指示、信函、贺电、主席令 (14) 重要文件、著作 # □ （二）金融业层面 (15) 金融业相关的法律法规 (16) 中央金融工作委员会历次会议 (17) 中国人民银行规章制度 (18) 国家金融监督管理总局规章制度 (19) 中国证监会规章制度 (20) 国家其他部委发布的与金融业有关的文件 # 时代变了，一切都要变 巨灾时代、沸腾时代、危机时代、长寿时代……动荡时代、迷茫时代，这个时代的财富金融逻辑是重塑价值。 ——今天的主题 # 主要内容 # 宏观经济形势解读 # 读懂中国 # 读懂中国经济 # 读懂中国金融 # 读懂中国保险 深刻认识时代背景，我们要站在历史正确的一边； 深刻把握时代背景，我们不能左右大的时代背景，更不能阻止历史的时光。 # 党的二十届四中全会 # 聚 # 焦 # 建 # 义 中国共产党第二十届中央委员会第四次全体会议，于2025年10月20日至23日在北京举行。全会听取和讨论了习近平受中央政治局委托所作的工作报告，审议通过了《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十五个五年规划的建议》。 中国共产党第二十届中央委员会第四次全体会议公报 中共中央关于制定国民经济和社会发展第十五个五年规划的建议 ■ 关于《中共中央关于制定国民经济和社会发展第十五个五年规划的建议》的说明 # 党的二十届四中全会：“十五五”规划建议 二〇三五 基本实现社会主义现代化 # 一个目标 两个大局 三个板块 四个全面 五位一体 六大原则 12项部署 经济实力、科技实力、国防实力、综合国力和国际影响力大幅跃升，人均国内生产总值达到中等发达国家水平，人民生活更加幸福美好 坚持党的全面领导 坚持人民至上 坚持高质量发展 坚持全面深化改革 坚持有效市场和有为政府相结合 坚持统筹发展和安全 时代 背景 国内 实现中华民族伟大复兴的战略全局 国际 百年未有之大变局 # 读懂中国：从十四五规划到十五五规划到2035远景目标 以人民为中心 1个原点 2大循环 3个背景 4个变革 5个动能 10大趋势 # 国内大循环 # 国内国际双循环 时代背景 国内：实现中华民族伟大复兴的战略全局 国内+国际：开放的复杂巨系统 国际：百年未有之大变局 # 读懂未来中国：从不确定性到超级不确定性再到开放复杂性 # 未来中国是一个开放的复杂巨系统 # (Open Complex Giant Systems) # 读懂中国经济：从高速增长转向高质量增长 # 读懂未来中国经济：从“三驾马车”到“新三驾马车” # 读懂中国金融：从适应性发展到金融适应性 中国式现代化+中国式现代化金融体系+金融强国 金融是货币流通和信用活动以及与之相联系的经济活动的总称，其本质就是价值流通 # 读懂中国保险：从适应性发展到自适应保险 □ 中国保险业的发展可分为改革开放前、后两大阶段三个时期： 一是新中国保险业的起步时期（1949～1958年），建立了统一的国家保险； > 二是保险业的停滞时期（1959～1979年），国内保险业务基本停办； 三是保险业的复业腾飞时期（1980年至今），保险业进入了全面发展的历史阶段，这个阶段又可分为五个阶段： - 第一阶段是“摸着行走” (1980 ~ 2000 年) 第二阶段是“跟着行走”（2001~2008年） 第三阶段是“自个行走”（2009~2017年） 第四阶段是“与国同行” (2018~2024) 第五阶段是“金融强国” (2025年至今) CCWE 中国与世界保险观察 China and world insurance Affairs 基于真实世界的保险思考 陈辉著 Re-Understanding China's Insurance: Think for the Real-World Insurance 中国保险 中国经济出版社 CCWE 中国与世界保供稳价 Rethinking China's Insurance for the Future Big to Brilliant 未来中国 从保险大国到保险强国 陈辉著 读懂 保险 中国经济出版社 读懂 擘画保险蓝图 中国 重塑美好保险 保险 中国经济出版社 # 《保险若干意见》总体要求：保险业定位 以习近平新时代中国特色社会主义思想为指导，全面贯彻党的二十大和二十届二中、三中全会精神，完整准确全面贯彻新发展理念，坚守金融工作的政治性、人民性，以强监管、防风险、促高质量发展为主线，充分发挥保险业的经济减震器和社会稳定器功能，大力提升保险保障能力和服务水平，推进金融强国建设，服务中国式现代化大局。 # 《保险若干意见》总体要求：发展方向、发展目标 □ 深刻把握保险业高质量发展的主要内涵，牢固树立服务优先理念，助力筑牢经济安全网、社会保障网和灾害防控网。 必须坚持党中央对金融工作的集中统一领导，坚定不移走中国特色金融发展之路，确保保险业始终保持正确的发展方向；人民立场即客户为中心，客户需求导向是大趋势 必须坚持人民立场，牢固树立以人民为中心的发展思想，专注主业，保护消费者合法权益，更好满足人民群众日益增长的保险保障和财富管理需求； 首提财富，财富是中性词 必须坚持从严监管，确保监管“长牙带刺”、有棱有角，实现监管全覆盖、无例外，牢牢守住不发生系统性风险的底线； 系统性风险：不允许大面积出事 必须坚持深化改革，做好科技金融、绿色金融、普惠金融、养老金融、数字金融五篇大文章，统筹好开放和安全，提升保险业服务实体经济质效。 □ 到2029年，初步形成覆盖面稳步扩大、保障日益全面、服务持续改善、资产配置稳健均衡、偿付能力充足、治理和内控健全有效的保险业高质量发展框架。保险监管制度体系更加健全，监管能力和有效性大幅提高。到2035年，基本形成市场体系完备、产品和服务丰富多样、监管科学有效、具有较强国际竞争力的保险业新格局。 # 我们需要什么样的保险：全能型保险 保险是风险管理者、风险承担者和投资者的统一体，其职能是风险治理、价值创造和资源配置。 # 我们需要什么样的保险：自适应保险 中国式现代化+中国式现代化金融体系+金融强国（保险强国） 保险是风险管理者、风险承担者和投资者的统一体，其职能是风险治理、价值创造和资源配置。 # 重新理解中国保险：重塑价值、重塑美好保险 新年向未来敞开了门，像语言那样洞开。昨晚你说：明天，要写一些新的符号，勾画一派新的景致；在时间和纸上，创作一首新的诗。明天，要重新创造世界的现实。（奥克塔维奥·帕斯《元旦》） ——今天的行动 # “十五五”期间家庭财富增长和变化新趋势 从橄榄型社会到M型社会 我国家庭财富变化趋势 # 谁“偷”走了中国的中产阶级？ 人群占比 资料来源：郑永年《谁"偷"走了中国的中产阶级？》，公众“大湾区评论”，2025-11-14 # 从报告中解读中国家庭财富的变化 (1/4) □中国银行业协会与普华永道联合发布的《2025中国私人财富管理市场报告》显示，截至2024年底，中国高净值家庭数量达211万户，较2020年增长了 $36.8\%$ 。这211万户高净值家庭共持有约158万亿元的财富资产，占全国家庭总财富的 $31.2\%$ 。 □瑞士信贷2024年《全球财富报告》采用的国际通行标准是"可投资资产超过100万美元"，按此标准，全球高净值人口已达6580万，中国以607万人位居第二，仅次于美国的2340万人。 □地域分布：中国社会科学院财经战略研究院统计，北京、上海、广州、深圳四大一线城市聚集了全国46.7%的高净值家庭，其中上海以28.6万户位居首位。剩余的高净值家庭分布在杭州、南京、成都、武汉等新一线城市及沿海发达地区，形成了鲜明的"东强西弱、南优北劣"格局。 □行业分布：胡润研究院发布的《中国高净值人群财富来源调查（2025）》显示，制造业(23.1%)、房地产(17.6%)和金融投资(15.4%)是目前中国高净值群体的主要财富来源，而新能源、医疗健康、人工智能等新兴行业正快速崛起，已占12.8%并呈上升趋势。 □财富构成：中信证券金融研究所的分析发现，中国高净值家庭的资产配置呈现"3:3:2:2"的典型模式： $30\%$ 投向房产， $30\%$ 配置股权(含家族企业股权、非上市公司股权等)， $20\%$ 配置金融产品(含基金、保险、债券等)， $20\%$ 持有现金及其他资产(含贵金属、艺术品等)。这一配置模式与美国高净值家庭的" $2:4:3:1$ "配置比例(20%房产、 $40\%$ 股权、 $30\%$ 金融产品、 $10\%$ 现金及其他)存在显著差异。 # 从报告中解读中国家庭财富的变化 (2/4) □ 年龄分布：中国建设银行私人银行部2024年客户数据显示，中国高净值家庭户主平均年龄为56.7岁，其中60岁以上占比达 $35.2\%$ 。这一现象反映了财富积累的时间周期性，也预示着未来5-10年中国私人财富市场将迎来大规模的代际传承浪潮。招商银行私人银行2024年报告预测，未来十年中国将有约50万亿元的家族财富面临传承问题，家族信托、家族办公室等专业服务需求将爆发式增长。 □艾瑞咨询《2025中国青年高净值人群调研报告》数据显示，40岁以下的高净值人群已占总体的 $21.8\%$ ，他们的财富主要来源于新经济、科技创业和资本市场,具有更高的风险偏好和更强的全球化视野。与上一代相比，他们对"财富管理"的理解已从简单的"保值增值"升级为包含家族治理、子女教育、生态圈构建在内的系统化服务。 □消费特点：贝恩咨询与天猫奢侈品联合发布的《2024中国奢侈品消费报告》指出，高净值家庭的年度非必需消费支出平均为168万元，是全国家庭平均水平的47倍。消费呈现五大特点：品牌高度集中化(前20大奢侈品牌占比 $72\%$ )、服务体验个性化、消费决策理性化、消费场景国际化、消费信息社交化。 □ 消费喜好：中国银联发布的《2024中国高净值人群生活方式调研》显示，艺术收藏(42.3%)、高尔夫(38.7%)、红酒品鉴(37.1%)、亲子教育(36.2%)和游艇游玩(29.5%)是五大核心精神消费领域。 # 从报告中解读中国家庭财富的变化 (3/4) □ 税务规划：中国注册税务师协会2024年发布的《高净值人群税务规划行为调研》显示， $89.3\%$ 的高净值家庭已聘请专业税务顾问进行综合税务规划，相比2018年的 $41.2\%$ ，增幅超过一倍。随着个人所得税改革深入推进和房地产税试点范围扩大，税收成本已成为影响高净值家庭资产配置的核心变量之一。 □ 客户争夺：麦肯锡2024年数据显示，中国金融机构服务高净值客户的年均收入在7-12万元/户，是质量客户(100-600万资产)的4-6倍，是大众富裕客户(30-100万资产)的12-18倍。 □海外投资：中国招商银行与贝恩咨询联合发布的《2024中国私人财富报告》显示，海外资产占高净值家庭总资产的比例从2016年的 $13\%$ 上升至2024年的 $21\%$ ，QDII基金、海外保险、海外房产是三大主流配置渠道。 □房地产投资：中国人民银行调查统计司2024年的《中国城镇居民家庭资产负债调查报告》显示，高净值家庭房产资产占比已从2018年的 $41\%$ 下降至2024年的 $30\%$ ，降幅超过四分之一。 □上升通道：光大银行金融研究所2025年初发布的《中国家庭财富跃迁路径研究》指出，创业(38.2%)、职业晋升(24.5%)、投资增值(21.7%)、继承/赠与(9.3%)和婚姻融合(6.3%)是五大主要财富跃迁路径。 □未来预测：2024年中国人均GDP达到14925美元，已进入世界银行划分的上中等收入国家行列。波士顿咨询公司(BCG)预测，到2030年中国高净值家庭数量将突破400万户，管理总资产将超过300万亿元。 # 从报告中解读中国家庭财富的变化 (4/4) 财富构成是高净值家庭的关键特征，也是区别于普通家庭的核心指标。 年轻一代的高净值群体也正在崛起，形成鲜明的群体特征。 高净值家庭的消费特征呈现出鲜明的差异化，如精神消费展现出独特偏好。 税务规划成为高净值家庭资产配置的关键考量因素。 金融机构对高净值客群争夺日趋白热化； 高净值家庭的投资行为呈现明显变化。 # 关键结论 高净值不仅仅是金钱数量的堆砌，更是财富质量和结构的整体优化，如房地产投资占比正在下降 ESG投资成为新兴趋势，风险管理意识显著增强是另一大趋势。 中产家庭向高净值迈进的通道正在塌缩。 中国经济结构转型的大背景下，高净值家庭的财富来源也在发生变化。 高净值家庭的崛起不仅是个人财富的增长，也反映了中国经济的快速发展 # 中国式养老保险体系及寿险业的新机遇 中国式养老金融体系 中国式养老保险体系 养老保险发展趋势 寿险业的新机遇 # 全球养老困局：山川异域，老去同天 # 变老关注定 # 养老靠自己 # 中国养老困局：乐以忘忧，不知老之将至 健康长寿向来是人类的共同追求。新中国用75年时间实现了保障人民健康的历史性跨越。从1949年的35岁到2024年的79岁，人均预期寿命翻了一倍有余。 1949-2035年中国人均预期寿命（岁） 资料来源：历史数据来源于民政部，未来数据笔者预测。 # 中国式养老金融体系：基本框架 # 中国多层次、多支柱养老保险体系 # 中国多层次、多支柱养老保险体系 # 补充 # 第一支柱 # 基本养老保险 政府主导 城镇职工基本养老保险 城乡居民基本养老保险 机关事业单位基本养老保险 # 第二支柱 # 补充养老保险 单位发起，商业运作 企业年金 职业年金 # 第三支柱 # 商业养老金融 个人缴费，市场运行 个人养老金 其他个人商业养老金融业务 全国社会保障基金 第一支柱 第二支柱 第三支柱 党的二十大报告提出：“完善基本养老保险全国统筹制度，发展多层次、多支柱养老保险体系。” # 中国多层次、多支柱养老保险体系：产品谱系 中国多层次、多支柱养老保险体系下的养老金融图谱 资金端 基本养老保险 定位基本保障，现已广泛覆盖 截至2024年末，我国基本养老保险覆盖人口10.7亿人 企业年金/职业年金 中小企业无力发起企业年金，职业年金仅适用于机关和事业单位 截至2024年末，企业年金、职业年金参加人数分别为3242万人、5000万人 商业养老金融 个人养老金试点，其他个人商业养老金融业务逐步发展 截至2024年末，个人养老金账户人数约7500万人，账户空转率超过70% 养老金融覆盖领域 养老金管理机构（面向第一支柱、第二支柱和社保基金）+商业养老金融经营机构（面向第三支柱） 传统养老主要领域 新型养老领域 老年服务 健康管理 养老保障 养老保险社区 紧急救助 养老住宅 残障服务等 住宅改造等 住房反向抵押贷款等 # 中国多层次、多支柱养老保险体系：产品分类 # 中国多层次、多支柱养老保险体系：产品概况 中国养老保险体系中的养老金融产品（单位：只） 中国养老金体系（2025年第二季度） 养老金融产品 产品数量 国家储备养老金 社保基金 养老金产品 570（人力资源和社会保障部最新数据） 基本养老保险基金 城镇职工基本养老保险基金 城乡居民基本养老保险基金 职业养老金 企业年金基金 职业年金基金 个人养老金 个人养老金 储蓄类产品 466 保险类产品 83 理财类产品 37 基金类产品 302 个人养老金保险类产品（在售）的数量情况（单位：只） 养老金融产品 产品数量 产品类型细分 细分产品数量 产品细分 产品数量 个人养老保险类产品 83 专属商业养老保险产品 11 年金保险产品 38 传统型 14 分红型 19 万能型 5 两全保险产品 34 传统型 21 分红型 13 万能型 - 中国多层次、多支柱养老保险体系：产品规模 年度 名称 第一支柱 第二支柱 第三支柱 合计 2021 规模(万亿元) 9.42 4.50 0.63 14.55 占总资产比重 64.73% 30.93% 4.33% 100.00% 占GDP比重 8.19% 3.92% 0.55% 12.66% 2022 规模(万亿元) 10.28 4.98 6.00 21.26 占总资产比重 48.36% 23.42% 28.22% 100.00% 占GDP比重 8.54% 4.13% 4.98% 17.65% 2023 规模(万亿元) 11.24 5.75 6.50 23.49 占总资产比重 47.85% 24.48% 27.67% 100.00% 占GDP比重 8.92% 4.56% 5.16% 18.63% 2024 规模(万亿元) 9.86 6.75 10.00 26.61 占总资产比重 41.98% 28.74% 42.57% 100.00% 占GDP比重 7.31% 5.00% 7.41% 19.72% 注1：第三支柱目前人社部只认可个人养老金产品以及专属养老保险，截至2024年底，个人养老金参加人数7500万人，缴费人数2000多万人，总缴费金额约500亿元。 注2：截至2024年底，个人养老金投资产品共计946只，，其中储蓄产品466只，保险产品168只，理财产品26只，基金产品286只。 # 养老金融的发展现状：中国养老金储备相对不足 根据OECD（经济合作与发展组织）统计数据，2023年全球养老金资产规模超过52万亿美元，OECD国家中共有7个国家养老金在GDP中占比高于100%，其中丹麦最高为204%，美国则为142%，OECD国家总体占比约为88.78%。2023年，我国第二、三支柱养老金（同OECD口径的私人养老金）占GDP比重仅为9.08%。 2023年OECD主要国家养老金占GDP比例 注: OECD (经济合作与发展组织) 统计数据。 # 养老金融的发展趋势：养老保险体系由三支柱向五层次延伸 2005年，世界银行将三层次理论扩展为五层次理论 第四层次 1994年，世界银行倡导的社会保障三层次（支柱）理论 第三层次 第二层次 第一层次 第零层次 第四层次：家庭个人的福利安排 第三层次：个人自愿建立的、国家税收支持的福利计划 第二层次：由企业建立的补充福利制度 第一层次：由国家建立的强制性和缴费型的基本福利制度 第零层次：由国家财政转移支付建立的、以消除贫困为目标的基础性制度 # 养老金融的发展趋势：养老保险变成一个财富管理问题 □养老金替代率是指退休后个人收入与退休前个人收入的比值，是衡量一个国家养老保障水平的重要指标。 > 我国城镇企业职工基本养老保险制度设计的目标替代率约为 $59.2\%$ ，是指以职工平均工资连续缴费35年（含视同缴费年限）的参保人员，60岁退休时养老金约为上年职工平均工资的 $59.2\%$ 。 □ 根据世界银行建议，养老金替代率在 $70\% \sim 80\%$ 就可以保证退休以后生活水平基本保持不变， $60\%$ 的替代率只能保证最基本的生活水平， $55\%$ 已经处在警戒线附近。 □《中国养老金发展报告2023》显示，我国现在养老金替代率是 $46\%$ ，远低于 $55\%$ 的国际警戒线水平。 1997-2020城镇职工养老金平均替代率 # 财富管理的关键是资产配置 一个成功的投资者， $85 \%$ 归功于正确的资产配置， $10 \%$ 来自于选择投资目标的功力， $5 \%$ 必须靠上天的保佑。——诺贝尔经济学奖得主威廉·夏普 # 从策略到配置再到财富管理实践框架 # 财富管理 匹配风险偏好、资产禀赋、投资约束 # 资产配置模型与模式 从持有维度、资产维度或市场维度 # 基金组合构建 从管理人、资产类别或策略出发构建组合（解决资金容量和投资标的） 工具层 体验层 财富管理 配置层 资产配置模型 金融产品研究 基金组合构建 # 如何进行资产配置：时间、风险、收益的均衡 □ 投资人无法在单一资产类别中同时获得高收益、高流动和低波动，最多只能选择其中两个。这个结果称之为投资组合的“三元悖论”：高流动性、低波动率和高收益之间必须舍弃其中之一。 # 如何进行资产配置：资产配置的三大原则 # 资产配置配置过程 注：长期主义并不只是长期持有，更多的是一种思想，是一种动态考虑资产配置的意识。 # 如何进行资产配置：用长期主义对抗不确定性 # 芒格加入45年间，伯克希尔市值飙涨超过5万倍 1978年至2023年11月28日， 一直担任伯克希尔副主席一职。自芒格加入的45年间，伯克希尔的市值从1000万美元猛增至近7500亿美元（约合5万多亿元人民币），飙涨超过7.5万倍。 如何进行资产配置：资产配置方法及分类 策略风格 名称 提出者 提出时 间 特点 恒定混合策略 等权重投资组合 - 早期 实质上的恒定混合策略、 反转策略 60/40 投资组合 - 20 世纪 30 年代 起源于美国、恒定混合策 略 量化大类资产配置 基于收 益与风 险 均值-方差模型 Markowitz 1952 年 现代投资理论基础 市场投资组合 Sharpe, Lintner 1964 年 测算难度较高 Black-Litterman 模型 Black-Litterman 1992 年 纳入投资者主观因素 仅基于 收益 GEYR 模型 Mills 1991 年 利用股票收益率与长期国 债利率相关关系 动量策略 Jegadeesh & Titman 1993 年 源自行为金融学理论 仅基于 风险 风险平价模型 Bridgewater 1996 年 追求投资组合风险敞口的 均衡 融入经济周期 和主观判断的 配置策略 大学捐赠基金模 型 Swensen 1985 年 多样化资产、股权投资为 主导 美林投资时钟模 型 GreetHam & Hattnet 2004 年 将实体经济与资产配置相 联系 如何进行资产配置：近年来大类资产的表现 大类资产 指数名称 收盘点位 2023/12/31 收盘点位 2023/14/31 2024年涨跌幅 三年年化收益 股票 上证综指 2,974.93 3,351.76 12.67% -2.71% 中证500 5,429.23 5,725.73 5.46% -5.17% 沪深300 3,431.11 3,934.91 14.68% -13.00% 上证50 2,326.17 2,684.77 15.42% -13.87% 深圳成指 9,524.69 10,414.61 9.34% -13.01% 中小板指 6,020.41 6,382.22 6.01% -14.24% 创业板指 1,891.37 2,141.60 13.23% -13.93% 债券 中债总净价指数 122.44 129.02 5.38% 1.29% 中债国债总净价指数 124.02 132.35 6.71% 1.65% 中债企业债总净价指数 79.97 80.87 1.13% 0.41% 中证转债指数 390.79 414.56 6.08% 2.00% 大宗商品 南华商品指数 2,528.24 2,496.46 -1.26% 15.41% 南华工业品指数 4,005.71 3,777.47 -5.70% 16.27% 南华农产品指数 1,064.27 1,042.52 -2.04% 6.38% 南华金属指数 6,677.62 6,279.75 -5.96% 11.84% 南华能化指数 1,953.75 1,824.05 -6.64% 17.06% 南华贵金属指数 805.21 1,012.77 25.78% 3.52% 货币 中证货币基金指数 1,681.79 1,711.24 1.75% 2.04% 外汇 美元指数 101.37 108.49 7.02% 4.06% # 中国式养老保险体系下的寿险新机遇：破解年金谜题 □ “年金谜题”的影响因素： □ 主观因素可进一步分为新古典经济学框架下的“理性人”因素（包括遗产动机、流动性约束、给付约束、逆向选择效应、非精算公平定价、可替代性等6个因素）、行为经济学框架下的“非理性人”因素（包括个人金融素养、主观概率、心理账户、信息感知偏差等4个因素）； □ 客观因素可进一步分为社会层面因素（包括老年抚养比、通货膨胀、死亡率等3个因素）、保险公司层面因素（包括年金管理费用率、年金投资基金收益率等2个因素）、个人消费者层面因素（年龄、婚姻状况、性别、健康风险、风险偏好、收入财富水平等6个因素）。 # 共赢分红新时代暨保险销售职业转型路径 我国寿险业的趋势变化 我国寿险业的转型路径 # 我国人身保险市场的一切正在变化 □“时代已变”其折射的是“中国保险业的时代逻辑已变”：保费收入从指数增长转为线性增长；资产情况从量大质优转为量大质劣；资本情况正在从“趋之若骛”走向“求钱若渴”；……沿着旧地图，一定找不到新大陆。因为现在和未来之间可能存在巨大的鸿沟，不同的商业范式之间存在断点、突变和不连续性。时代变了，一切都要变，保险市场的四个要素全变了。 产品。我们以前关注保险产品价格，今天关注的是保险产品价值； 市场。我们以前关注大众市场，今天是中高端市场，高净值用户是我们的市场； - 顾客。我们之前关注客户的群体价值，今天关注他的个体价值； - 行业。我们之前看保险是有边界约束的，今天我们需要的是“突破保险边界”。 这些要求我们对保险业的认知进行调整，虽然保险的底层逻辑未变，但需要新的顶层思维，我们需要从历史、现实和时代三重逻辑来思考中国保险业的变革。 □ 中国保险业当前遇到的最大的挑战是自设的“陷阱”：保费收入增长模式的转换、资产质量的突变、资本投入的断点，这些导致保险商业范式之间存在断点、突变和不连续性。 □中国人身险市场经过四十多年的发展，从客户覆盖面基本上已经完成了从0到1的保单覆盖，眼下正面临着从0到1阶段升级到从1到N阶段。存量竞争时代，个险营销也从增量客户获取阶段走向存量客户深度挖掘阶段。 # 我国寿险业发展趋势：供需矛盾演变 一、需求简单阶段 二、资产积累阶段 三、资产优化阶段 保险业受到政付法规调控普及率较低 产品及价格解除管制，但保险普及率仍较低 管制放开，保险普及率高且客户的复杂性提高 客户需求 ·较简单 ·开始对保险的价格和质量「货比三家」 ·教育程度高，有能力分辨投资与保障 产品 ·政府鼓励存款以加强财政 ·年金及养者保险的重要性提高 ·差异化的产品 ·多为银行存款 ·与投资绩效有关的产品增多 ·终身寿险占主导，易销售 渠道 ·多数以业务员为基础，需要「市场教育」 ·仍多以保险代理人为主；出现对其它渠道的早期实验 ·多渠道共存 -趋向低成本的直接渠道 -关系为基础的职业代理人 -通过银行销售 竞争的性质 ·客户基础壮大 ·各竞争要素的效率均有提高(销售人员生产率、客户续保率、投资效益、成本削减) ·量体裁衣的业务体制，适应不同客户群的具体需求 -在不同销售渠道竞争 -在不同消费群竞争 -分产品竞争 ·建立品牌 # 我国寿险业发展趋势：创新驱动演变 # 我国寿险业发展趋势：客户服务体验金字塔模型 动态能力要求 环境感知：高 机会把握：高 组织重构：高 环境感知：高 机会把握：较高 组织重构：较高 环境感知：高 机会把握：较高 组织重构：较低 # 我国寿险业发展趋势：商业模式闭环构建 阶段一：产品单点突破 阶段二：“产品+服务”场景延伸 阶段三：“保险+”生态协同 # 我国寿险业发展趋势：分红保险进入第二轮扩张 # 我国分红险的发展历程的复盘 □ 我国分红险的发展明显的两轮大周期，第一周期是从2000年到2012年，第二次周期是从2023年至今。其热潮的催化因素既有相似之处，也有显著差异，本质上映射了保险业从“规模扩张”到“价值经营”的转型。 维度 第一轮(2000-2012) 第二轮(2024至今) 进化逻辑 核心驱动 利差损+渠道扩张 利差损+政策引导 从机会主义到风险适配 产品本质 短期理财工具（5年期趸交） 长期储蓄载体 回归保障本质 销售渠道 银保主导 个险/银保并重，专业化销售 渠道能力量构 监管角色 事后纠偏 事前引导（定价新规+分红披露+抵制内卷） 从被动灭火到主动规划 # 保险销售职业转型：主战场发生变化 □财富管理主要是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行综合管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富保值、增值和传承等目的。 > 财富管理工具，包括：现金储蓄及管理、债务管理、个人风险管理、保险计划、投资组合管理、退休计划及遗产安排等。 > 财富管理市场要素，主要包括资金端，财富管理机构，资产管理机构和资产端。 财富管理市场 # 保险销售职业转型：构建全方位立体化转型框架 支持赋能体系 ·活动量绩效管理系统，团队运作系统 工具手段 ·展业工具、电子化方案、具身智能、智能保顾 人员培训 ·体系化、针对性人才培训和培育、培训方式进化 人才入口 ·人员甄选、评估、入职计划 科技赋能 ·展业工具、客户经营、营销支持 制度改革 ·保险事务所、家族办公室等探索、分级分类管理 文化理念 ·长期主义、利他、稳定可预期 # 保险销售职业转型：理解寿险及金融产品销售底层逻辑 保险-弱金融需求逐渐提升 监管政策长期引导 # 保险销售职业转型：理解客群和市场的变化引起供需的落差 # 保险销售职业转型：理解保险销售顾问知识结构新要求 # 保险销售职业转型：知识体系重构 # 总结：我国寿险业2.0时代的趋势与破局 □ 第一性原理：风险逻辑+货币逻辑 □ 第一增长曲线：适应性发展 第二增长曲线：自适应发展 □ 第一波思潮：保障性需求（数量缺口） 第二波思潮：结构性需求（结构性缺口） 第三波思潮：价值性需求（质量缺口） □ 价值 # 总结：第一性原理、第二增长曲线、第三波思潮 无论在西方还是东方，知识一直被视为“道”（being）的存在，但几乎一夜之间，它就变为“器”（doing）的存在，从而成为一种资源，一种实用利器。 Peter F. Drucker 彼得·德鲁克 阿尔伯特·爱因斯坦 Albert.Einstein 1951年，爱因斯坦在普林斯顿大学教书。一天，他刚结束一场物理专业高级班的考试，正在回办公室的路上。他的助教跟随其后，手里拿着学生的试卷。这个助教小心地问：“博士，您给这个班的学生出的考题与去年一样。您怎么能给同一个班连续两年出一样的考题呢？” 爱因斯坦的回答十分经典，他说：“答案变了。” 我从不去想未来，因为它来得已经够快的了。 ——阿尔伯特·爱因斯坦 如果你们认为听懂了我在说什么，那就真的误解我了。 ——艾伦·格林斯潘 当我获得的信息变了，我的结论也会变。先生，你说呢？ ——约翰·凯恩斯 # THANKS # FOR YOUR WATCHING!