> **来源：[研报客](https://pc.yanbaoke.cn)** # 外贸实战手册 # 手把手教你从零开始做外贸 # 目录 # 前言 03 # 一、内贸与外贸的差异 05 # 二、外贸业务步骤 1、企业基因改造 07 2、办理相关手续 12 3、搭建外贸团队 20 4、了解外贸行业 21 5、国际市场调查 23 6、产品布局 24 7、获取外贸客户 25 8、大客户开发 30 9、外贸客户背调 36 10、报价跟进 37 11、外贸交易流程 44 12、交付保障 46 13、组织进化升级 56 14、数字化转型 68 # 三、结语 73 # 前言 随着全球化贸易的不断发展，越来越多的内贸企业开始将目光投向国际市场，寻求更广阔的商业机遇。 # 2025年外贸发展仍存在诸多机遇： 全球经济复苏：全球经济逐步复苏，带动国际贸易回暖 数字贸易崛起：跨境电商、数字服务贸易等新业态新模式快速发展，为外贸增长注入新动能。 区域经济一体化：RCEP等区域贸易协定的实施，为企业开拓市场创造有利条件。 中国外贸韧性：中国拥有完整的产业链供应链、强大的制造能力和巨大的市场潜力，为外贸发展提供坚实支撑。 然而，从内贸转型到外贸是一个充满挑战的过程，在操作流程、法律法规、市场环境等方面存在诸多差异，企业在转型过程中可能会面临不少挑战，需要进行全面的市场研究、策略规划和资源整合。本白皮书提供一个清晰的入手指南与实战手册，助您顺利开启国际贸易之旅。 # 01 # 内贸与外贸 # 的差异 做外贸与内贸都是销售产品，但在销售方式和方法有一定的区别。简单说，相比内贸，外贸市场相比内贸市场更为广阔，毕竟涵盖了全球各个国家和地区的消费者。这意味着企业有更多的销售机会，潜在客户数量更多。 当然，有优势的同时也有以下差异，总的大致有以下： - 竞争更全球化：与内贸市场相比，外贸市场涉及不同国家和地区的企业，竞争更全球化，需要企业具备更强的竞争意识和优势。 - 支付和结算方式更复杂：外贸交易中涉及国际贸易支付，通常涉及不同货币的结算和跨国金融交易，还需要考虑汇率风险和支付安全，相比内贸更加复杂。 - 法规和海关手续更繁琐：外贸涉及跨国交易，需要遵守不同国家的进出口法规和海关手续，相比内贸更加繁琐和复杂。 - 文化和语言不同：外贸市场涉及不同国家和文化背景的消费者，需要企业了解和适应不同的文化和语言环境。 - 物流和运输漫长：外贸涉及跨国运输，需要处理国际物流和运输问题，相比内贸更具挑战性。 总的来说，外贸相比内贸具有更广阔的市场、潜在客户数量更多，可能有更高的利润率，但同时也面临更复杂的竞争环境、法规和海关手续、支付方式、文化和语言等方面的挑战。企业在转向外贸时需要充分了解这些优势和区别，并做好相应的准备和规划。 # 02 # 外贸业务 # 步骤 # 1. 企业基因改造 # 1.1生产型VS贸易型企业的路径选择 内贸公司转向外贸时，生产型和贸易型路径的选择主要取决于公司的资源、能力和目标市场。以下是两种路径的简要分析： # ① 生产型路径 生产型企业通常拥有自己的生产线，专注于产品的制造。如果内贸公司已经拥有稳定的生产基地和生产能力，转型为外贸生产型公司可以简化中间环节，直接面向国际市场生产产品。这种方式的优势在于： 成本优势：利用国内成本优势，降低生产成本。 技术专长：如果公司在特定生产技术上有专长，可以直接将产品出口到需要这些技术的国际市场。 # ② 贸易型路径 贸易型企业不涉及实际生产，通过采购和代理方式，从国内外生产商购买产品后直接销售给国际市场。对于没有生产设施但拥有销售网络和渠道资源的内贸公司，转型为外贸贸易型公司可能更为合适。这种方式的优点包括： 市场灵活性：更加灵活地适应不同市场的需求变化。 降低风险：避免生产风险和固定资产的投入，主要集中在市场开发和渠道建设中。 总之，生产型和贸易型路径各有利弊，公司应根据自身的竞争优势、市场需求和战略规划来做出最合适的选择。同时，考虑到外贸的复杂性，建议在内贸转外贸的过程中，充分利用市场调研和专业咨询服务，以确保转型成功。 # 1.2 必须建立的三大体系：品控/交期/风控 外贸企业建立品控、交期、风控三大体系对于企业的稳定发展至关重要，以下是具体的做法： # ① 品控体系 # A. 建立标准 国际标准：研究并遵循目标市场的相关产品标准和法规，如欧盟的CE认证、美国的FDA认证等，确保产品符合国际通行要求。 企业标准：制定高于行业平均水平的企业内部标准，涵盖产品的性能、质量、外观、包装等各个方面，明确详细的技术指标和验收规范。 # B. 原料把控 供应商评估：对原材料供应商进行全面评估，考察其生产能力、质量控制体系、信誉等，建立合格供应商名录，并定期对供应商进行实地考察和审核。 进料检验：设立严格的进料检验流程，对每一批原材料进行检验，确保其质量符合企业标准和产品设计要求，防止不合格原材料进入生产环节。 # C. 生产监控 过程巡检：安排质检员在生产线上进行定时巡检，及时发现生产过程中的质量问题，如工艺执行不到位、设备故障导致的产品缺陷等，并督促操作人员立即整改。 关键工序把控：对生产中的关键工序设立质量控制点，进行重点监控，确保关键工序的质量稳定，如电子企业的焊接工序、服装企业的裁剪工序等。 # D. 成品检验 抽检与全检：根据产品特点和订单要求，制定合理的成品检验方案，采用抽检或全检的方式对成品进行检验，对不符合质量标准的产品进行返工或报废处理。 留样制度：对每一批次的成品进行留样，以便在后续出现质量问题时进行追溯和分析，同时也为客户提供样品参考。 # (2) 交期体系 # A. 订单评估 生产能力评估：接到订单后，由生产部门对订单的生产难度、所需设备、人力、时间等进行全面评估，判断是否能够按时交付。 物料供应评估：采购部门对订单所需物料的供应情况进行评估，包括物料的采购周期、供应商的交货能力等，确保物料能够按时到位。 # B. 计划制定 主生产计划：根据订单交付日期和生产周期，制定详细的主生产计划，明确各阶段的生产任务和时间节点，将生产任务分解到具体的车间、班组和设备。 物料需求计划：根据主生产计划，制定物料需求计划，明确物料的采购时间、数量和到货时间，确保物料与生产进度紧密衔接。 # C. 进度跟踪 生产进度跟踪：建立生产进度跟踪机制，通过生产日报、周报等形式，及时掌握生产进度，对于进度滞后的情况，及时分析原因并采取措施进行调整。 物料进度跟踪：采购部门负责跟踪物料的采购进度和到货情况，与供应商保持密切沟通，确保物料按时到货，对于可能出现的物料供应问题，提前做好应急预案。 # D. 应急处理 建立应急机制：制定完善的应急处理预案，针对可能出现的生产设备故障、原材料供应中断、人员短缺等突发情况，明确应对措施和责任分工。 灵活调配资源：在出现交期风险时，能够迅速调配企业内部的人力、物力、财力等资源，如增加生产班次、调用备用设备、紧急采购原材料等，确保订单按时交付。 # ③ 风控体系 # A. 市场风险防控 市场调研：建立市场调研团队或委托专业机构，定期对目标市场的政治、经济、社会、技术等环境进行调研和分析，及时掌握市场动态和变化趋势，为企业决策提供依据。 风险预警：根据市场调研结果，建立市场风险预警指标体系，如汇率波动、市场需求变化、竞争对手动态等，当指标出现异常时，及时发出预警信号，提醒企业采取相应的防范措施。 # B. 客户风险防控 客户资信调查：在与客户建立合作关系前，对客户的资信状况进行全面调查，包括客户的注册信息、经营状况、财务状况、信用记录等，评估客户的信用风险。 信用管理：根据客户的资信状况，制定合理的信用政策，包括信用额度、信用期限、 付款方式等，对客户进行分类管理，对于信用风险较高的客户，采取更为严格的信用控制措施。 # C. 供应链风险防控 供应商风险管理：对供应商进行风险评估，除了考察其产品质量和交货能力外，还要关注供应商的经营稳定性、环保合规性等方面的风险，与供应商签订风险分担协议，明确双方在风险发生时的责任和义务。 物流风险防控：选择可靠的物流合作伙伴，签订详细的物流合同，明确物流服务的标准、费用、赔偿责任等，关注物流过程中的风险，如运输延误、货物损坏、海关扣货等，购买相应的物流保险，降低物流风险带来的损失。 # D. 内部风险防控 制度建设：建立健全企业内部的风险管理规章制度，明确各部门和岗位在风险管理中的职责和权限，规范风险识别、评估、应对等流程，确保风险管理工作有章可循。 人员培训：加强对企业员工的风险管理培训，提高员工的风险意识和风险防控能力，使员工能够在日常工作中自觉遵守风险管理规定，及时发现和报告风险隐患。 # 2. 办理相关手续 近年来，国家出台了一系列政策，旨在促进内外贸一体化发展，降低企业转型的门槛。内贸企业转外贸，手续简化，流程及手续包括以下几个步骤： # 2.1办理营业执照 市场监督管理局（工商局）办理营业执照，确保经营范围体现“货物进出口”或“技术进出口”。 重要提醒：执照成功领取后，建议立即去办理一般纳税人资格。出口企业想退税必须为一般纳税人，小规模企业只能免税。 # 2.2办理进出口货物收发货人登记 办理进出口货物收发货人登记，获得报关权限。 提醒：如在申请营业执照多证合一时，需勾选“海关进出口货物收发货人”，信息是可以同步的，无需再到海关办理。 # 2.3办理企业备案入网 电子口岸部门办理企业备案入网，领取电子口岸法人和操作员Ukey，用于后续报关操作。 # 2.4办理收付汇 外汇管理局进行“贸易外汇收支企业名录”登记，以便正常收汇和付汇。可登录国家外汇局管理局数字外管平台，注册账号并提交业务申请。 # 2.5办理退税 税务局办理出口退/免税资格备案，申报出口退/免税。 # 享受出口退税的两大企业类型： A.生产企业-享受出口免抵退税政策 B. 外贸（或其他）企业-享受出口免退税政策 # 出口退税的四个条件： - 必须是属于增值税、消费税征税范围的货物 - 必须是报关离境的货物 - 必须是在财务上作销售处理的货物 - 必须是出口收汇并已核销的货物 需要注意的是，实际操作中不同企业的内贸转外贸流程可能存在差异，且受当地外贸规定影响。因此，企业在进行内贸转外贸时必须遵守相关法规和规定。 # 2.6国际认证 # ① 国际认证 # IECEE-CB 即“关于电工产品测试证书的相互认可体系”，该体系是以参加CB体系的各成员之间相互认可（双向接受）测试结果来获得国家级认证或批准，从而达到促进国际贸易目的的体系。通俗点来说，制造商可以凭借一个NCB发的CB测试证书获得CB体系的其他成员国的国家认证。 # ISO9000 ISO9000 标准是指“由国际标准化组织质量管理和质量保证技术委员会（SO/TC176）制定的所有国际标准”，可帮助组织实施并有效运行质量管理体系，是质量管理体系通用的要求或指南。它不受具体的行业或经济部门限制，可广泛适用于各种类型和规模的组织，在国内和国际贸易中起到促进相互理解的作用。 # GMP 即“良好生产操作规范”，它要求食品生产企业（公司）具备合理的生产过程，良好的生产设备、先进科学的生产规程、完善的质量控制以及严格的操作程序和成品质量管理体系，并通过对其生产过程的正确控制，以达到食品营养与安全的全面提升为目标。GMP所规定的内容，是食品加工企业必须达到的最基本的条件。 # HACCP 即“危害分析与关键控制点”，是一种建立在良好操作规范（GMP）和卫生标准操作规程（SSOP）基础之上的控制危害的预防体系，它的主要控制目标是食品安全性，因此它与其他的质量管理体系相比，可以将主要精力放在影响产品安全的关键加工点上，而不是将每一个步骤都放上很多精力，这样在预防方面显得更为有效。 # EMC 即“电子、电器产品的电磁兼容性”，它不仅关系到产品本身的工作可靠性和使用安全性，而且还可能影响到其他设备和系统的正常工作，关系到电磁环境的保护问题。欧共体政府规定，从1996年1月1日起，所有电气电子产品必须通过EMC认证，加贴CE标志后才能在欧共体市场上销售。 # IPPC 即“国际木质包装检疫措施标准”，用以识别符合IPPC标准的木质包装，表示该木质包装已经经过IPPC检疫标准处理。木质包装上加盖IPPC标识的目的是确保全球 农业安全，并采取有效措施防止有害生物随植物和植物产品传播和扩散，促进有害生物控制措施。 # ② 亚洲认证 # CCC 即“中国强制性产品认证”，它是中国政府为保护消费者人身安全和国家安全、加强产品质量管理、依照法律法规实施的一种产品合格评定制度。中国对22大类149种产品使用强制性产品认证。中国强制认证标志实施以后，将逐步取代原来实行的“长城”标志和“CCIB”标志。 # CB 即“电工产品合格测试与认证的IEC体系”，所有有关电气产品，只要企业取得了委员会出具的CB证书和测试报告，IECEE—ccB体系内的30个成员国将予以认可，目的是为了减少由于必须满足不同国家认证或批准准则而产生的国际贸易壁垒。 # PSE 即“日本产品安全标志”，是日本电气用品的强制性市场准入制度。日本政府根据日本《电气用品安全法》中规定，将电气用品分为“特定电气用品”和“非特定电气用品”。PSE包括EMC和安全两部分的要求。凡属于“特定电气用品”目录内的产品，进入日本市场，必须通过日本经济产业省授权的第三方认证机构认证，取得认证合格证书，并在标签上有菱形的PSE标志。CQC是中国境内惟一申请日本PSE认证授权的认证机构。目前，CQC获得的日本PSE产品认证的产品类别范围为三大类：电线电缆、配线器具、电动力应用机械器具等。 # KC mark 韩国于2009年1月1日开始实行新的认证系统KC MARK认证，新的认证方式将申请产品分为两类，分类一（强制认证）中所有电子类产品必须获得KC Mark认证后才可以在韩国市场上销售，每年需要接受工厂审查和产品抽检测试，证书没有有效期；分类二（自愿认证）中的电子类产品无需工厂检查，证书有效期为五年。 # ③ 欧洲认证 # CE 是一种安全认证标志，被视为制造商打开并进入欧洲市场的护照，CE代表欧洲统一。在欧盟市场“CE”标志属强制性认证标志，不论是欧盟内部企业生产的产品，还是其他国家生产的产品，要想在欧盟市场上自由流通，就必须加贴“CE”标志，以表明产品符合欧盟《技术协调与标准化新方法》指令的基本要求。 # RoHS 由欧盟立法制定的一项强制性标准，该标准于2006年7月1日正式实施，主要用于规范电子电器产品的材料和工艺标准，使之利于人类健康及环境保护。 # UKCA 即“英国合格认定”，UKCA 认证与 CE 认证本身没有区别，都是产品的安全认证标识，只是 CE 认证代表的是欧盟，UKCA 只是英国脱欧后的新标识。大多数目前在 CE 标志管控范围内的产品将来如果要出口到英国市场（英格兰，威尔士以及苏格兰），都必须加贴 UKCA 标识，UKCA 标识不适用于进入北爱尔兰的产品。 # GS 以德国产品安全法（GPGS）为依据，按照欧盟统一标准EN或德国工业标准DIN进行检测的一种自愿性认证，是欧洲市场公认的德国安全认证标志。通常GS认证产品销售单价更高而且更加畅销。 # TÜV 即“德国技术监督协会”，TÜV 德国为组件产品定制的安全认证标志。企业在申请TÜV 标志时，可以一起申请 CB 证书，通过转换获得其他国家的证书。此外，产品通过认证后，该协会会向通过该协会查询产品者推荐这些产品。在整机认证过程中，所有获得TÜV 标志的部件均免除检查。 # VDE 作为国际公认的电子设备及其零部件安全检测认证机构，VDE在欧洲乃至国际上享有盛誉。评估的产品范围包括家用和商用电器、计算机设备、工业和医疗技术设备、安装材料和电子元件、电线和电缆。 # ④ 美洲认证 # FCC 即“美国联邦通信委员会”，通过控制无线电广播、电视、电信、卫星和电缆来协调国内和国际的通信。涉及美国50多个州、哥伦比亚以及美国所属地区。许多无线电应用产品、通讯产品和数字产品要进入美国市场，都要求FCC的认可。为强制性认证，出口美国的电子电器产品必须要通过FCC认证，证书长期有效。 # FDA 即“美国食品药品监督管理局”，其职责是确保美国本国生产或进口的食品、化妆品、药物、生物制剂、医疗设备和放射产品的安全，为强制性认证，产品须完成FDA注册或是FDA检测，方可出口美国。不同产品类别，证书有效期不一样。 # UL 美国保险商试验所作出的认证的简写。UL 安全试验所是美国最有权威的，也是世界上从事安全试验和鉴定的较大的民间机构。它是一个独立的、营利的、为公共安全做试验的专业机构；为非强制性认证，主要是产品安全性能方面的检测和认证，其认证范围不包含产品的 EMC（电磁兼容）特性。证书有效期根据工厂检查而定，每年1-4次左右，企业需接受并缴纳审核费用或档案维护费。 # CPC 即“儿童产品安全证书”，为强制性认证，亚马逊平台在上线一些类别的产品（如儿童玩具、婴童用品等）时会要求商家同时上传CPC证书，没有CPC证书的相关儿童产品不得在线销售。如果持续性生产，没有材料改变必须至少1年进行1次周期性测试以取得有效期内的证书。 # DOE 依据美国相关的电子电器法规颁布的能效认证，主要作用是提高电子电器产品的使用效率、节约能源、减少能源的浪费，从而达到降低能耗需求、减少温室效应等，为强制性认证（美国能源部），在清单中的产品必须要做DOE认证。电池充电器在市场上销售前，需要注册，有效期为1年。1年有效期后，如制造商或进口商想要继续销售此款产品，则需重新为该产品注册。 # DOT 为了确保国家与公民的安全，针对交通运输工具及其零部件实施的一种强制性认证制度。根据联邦机动车辆安全标准（FMVSS）规定，凡是要进入美国市场的车辆及主要零部件产品，必须通过美国DOT认证，并在产品上印刻相应的标识。 # CSA 加拿大标准协会的简称，是加拿大首家专为制定工业标准的非盈利性机构。在北美市场上销售的电子、电器等产品都需要取得安全方面的认证。目前CSA是加拿大最大的安全认证机构，也是世界上最著名的安全认证机构之一。 # INMETRO 巴西的国家认可机构，负责制定巴西国家标准。巴西的产品标准大部分以IEC和ISO标准为基础，需要把产品出口到巴西的制造商在设计产品时应该参考这两套标准。凡符合巴西标准及其他技术性要求的产品，必须加上强制性的INMETRO标志及经认可的第三方认证机构的标志，才能进入巴西市场。 # 3.搭建团队 刚开始做外贸，需要一个能做总体规划布局的牵头人，让专业的人干专业的事，比如说有经验的业务主管，协助制定市场策略、负责执行市场开拓，客户洽谈、接单。同时还需要进行市场调研、趋势数据收集。还有跟单组，负责跟进客户的订单生产过程、品质状况，直至出货，船务部分在该组完成。 要搭建懂外贸的团队，招聘具有外贸经验或语言能力的员工，最好招2个人及以上。一来，新公司新外贸，意味着业务员一开始要扑在宣传上，枯燥乏味的工作让他们如坐针毡，两个人会有个比较，更有动力，还可以分担一些工作，不至于忙的焦头烂额。二来，一个人在外贸领域的知识和经验可能有限，但是有两个或更多人一起工作，可以相互学习和成长。团队成员之间可以交流经验、分享知识，共同解决问题，提高整个团队的专业水平。 在团队逐渐成长壮大时，可以用孚盟CRM系统，打造产品说明书、知识库、邮件模板库等，这样新人能快速上手且减少失误，提升工作效率。 # 4. 了解外贸行业 刚接触外贸，是不是被一堆专业术语搞得头晕眼花？别担心，谁还不是从“一脸懵”开始的呢？之前一直做内贸的老板、管理层或员工如果想做好外贸，那就要了解外贸行业，从基本的专业术语开始。 FOB、CIF、EXW，这些看起来像外星文的术语，其实就是不同的交货方式，就像你网购时选择“快递到家”还是“自提”一样简单。 # 4.1FOB（FreeonBoard），船上交货价 即在中国的码头交货。FOB = 货物的价值 + 国内运杂费如约定在上海港口交货，就叫做 FOB SHANGHAI。在这种条件下，除了货物本身的价值以外，还要加上把货物运到上海码头的运费和报关出口手续费，以及在上海码头上产生的乱七八糟的杂费。这也是成本的一部分。 # 4.2 C&F (Cost and Freight), 成本加运费即在外国码头交货 C&F = FOB + 远洋运费，如约定在美国纽约港口交货，就叫做 CNF NEWYORK，这种条件就是 FOB 价格之外，再加上货物运到美国纽约的海洋运杂费。 # 4.3 CIF (Cost Insurance Freight) 成本加保险加运费 CIF 也是在外国码头交货，只不过给货物买了保险，途中损坏可索赔。因为货物的类别和交货地点不同。保险费也略有不同，保险费的多少由保险公司来定，保险的种类也有几个，但我们通常都用一切险：无论出什么事情，都由保险公司都替你扛着。在 CIF 条款中，租船订舱和保险是卖方的责任。 # 4.4 EXW (EX-WORK) 出厂价 简单点来讲，工厂仅核算自己的出厂成本，不考虑任何的运输、保险、税务（收货方进口关税）等成本，买家自行到工厂提货。 # 4.5 提单、报关单、原产地证 这些单据就像是外贸的“身份证”，记录着货物的“身份信息”，跟着流程走，准备起来并不难。 # 4.6 信用证、TT、DP 这些付款方式就像是你选择“微信支付”还是“支付宝”，各有优缺点，选择适合自己的就好。 记住，这些术语只是工具，就像玩游戏需要熟悉技能键一样，用多了自然就熟能生巧。老板或管理者可以招懂得外贸的员工，但自己多学东西总不是坏事，也能更好地运筹帷幄。 # 5. 国际市场调查 在开始外贸之前，进行深入的市场研究是必不可少的一步。了解目标市场的文化、消费习惯、法律法规和市场需求。根据研究结果，对产品进行定位，确定适合的目标市场和潜在客户群体。 # 5.1 确定目标市场 需要确定产品或服务适合哪些国家和地区，这通常基于地理位置、文化、经济状况和消费者需求等因素。 # 5.2分析市场规模和潜力 了解目标市场的市场规模和增长潜力，可以通过查阅相关统计数据、行业报告和国际贸易数据，孚盟CRM的贸易大数据就可以查到，发现目标客户上下游供应链详情。 # 5.3 研究竞争对手 了解竞争对手在目标市场的表现，包括他们的产品、价格、市场份额和营销策略等。 # 5.4文化因素 了解目标市场的文化习俗、宗教信仰和消费者偏好，以确保产品和服务符合当地需求。 # 5.5 法律和政策 研究目标市场的进口法规、关税政策、贸易协定和知识产权保护等。 # 6. 产品布局 首先肯定是满足用户场景需求的全方位规划，但是随着信息高度发达甚至泛滥，客户见多了琳琅满目的各式产品，所以初期建议集中精力打造一款极致特点产品，抓住客户眼球和停留点，形成自己的辨识度。 内贸企业做外贸，是有自己的产品的，那么需要考量的是，产品是否有国际市场？哪个市场有前景？以下是一些考虑因素： 市场需求：选择符合目标市场需求的产品，确保有稳定的销售前景。 竞争优势：确保产品在价格、质量、设计和售后服务等方面具有竞争优势。 供应链：确保供应链稳定可靠，能够按时交付产品。 知识产权：确保产品不侵犯他人的知识产权，避免法律纠纷。 产品认证：根据目标市场的法规要求，对产品进行必要的认证和测试。 此外，了解公司的产能也很重要，不管是贸易公司还是工厂，产品的交期是多久？有没有MOQ？包装和运输的方式是怎么样的？这是很多客户必问的话题。 # 7. 获取客户 在这个数字化时代，外贸获客平台的重要性愈发凸显，它不仅为企业提供了更广泛的曝光机会，也为客户提供了更为便捷的产品和服务获取方式。 # 7.1社媒营销 社交媒体营销是指利用社交媒体平台进行品牌推广、产品营销和客户关系管理的一种营销方式。随着社交媒体在全球范围内的普及，越来越多的外贸企业开始利用社交媒体平台拓展海外市场。 要利用社交媒体进行精准营销和客户拓展，外贸企业需要制定有针对性的营销策略，选择合适的社交媒体平台，发布有价值的内容，积极互动和回应客户，以及运用数据分析工具进行精准定位和个性化推广。值得一提的是，这是一件需要长期创作且效果不会立竿见影的那种，要有心理准备。 # 7.2搜索引擎优化（SEO） 搜索引擎优化（SEO）是一种通过优化网站结构和内容，提高网站在搜索引擎结果页的排名，从而吸引更多潜在客户的技术。在外贸领域中，SEO对于提高网站曝光率和流量、促进销售具有重要作用。 SEO的基本原理包括关键词研究、网站结构优化、优质内容创作、内外链接建设等。通过合理运用这些原理和技巧，企业可以提高外贸网站的排名，吸引更多的潜在客户。 要实现通过 SEO 提高外贸网站排名和吸引潜在客户，企业需要制定科学的 SEO 策略，遵循搜索引擎的算法规则，注重网站的内容质量和用户体验，以及进行持续的优化和调整。 # 7.3 邮件营销 邮件营销是一种利用电子邮件传递营销信息，吸引潜在客户并促进销售的营销方式。在数字化时代，电子邮件营销仍然是一种重要的营销手段，尤其在外贸领域中。 要制定有效的电子邮件营销策略，外贸企业需要了解目标客户的需求和偏好，设计有吸引力的邮件内容，选择合适的发送时间和频率，并运用数据分析工具进行效果评估和优化。 建立有效的邮件营销体系需要企业拥有一个清晰的客户数据库，包括客户的姓名、邮箱地址、兴趣爱好等信息。通过定期发送有价值的内容、促销信息、新品发布等邮件，企业可以与客户保持联系，提高客户的忠诚度和购买意愿。 孚盟CRM的「邮件管理」功能，企业邮件统一存储，保证信息安全，并且支持快速查询及信息追溯。AI写邮件&AI润色，仅需填写邮件需求，即可生成专业、高质量的外贸邮件。此外，可视化外贸客户邮件阅读状态追踪，掌握跟进主动权。 # 7.4 跨境电商平台 跨境电商平台是一种为跨境交易提供在线交易服务的平台。随着全球化和互联网的普及，跨境电商平台逐渐崛起，成为外贸企业拓展海外市场的重要渠道。 跨境电商平台的崛起对外贸业务产生了深远的影响。通过跨境电商平台，企业可以更加便捷地进入海外市场，与全球的消费者进行直接交易。这不仅降低了交易成本，还扩大了企业的市场范围。同时，跨境电商平台还提供了丰富的营销手段和数据分析工具，帮助企业更好地了解客户需求、提高销售额。 要利用跨境电商平台进行产品和服务的推广与销售，企业需要选择合适的平台、建立自己的在线商店、上传产品信息、优化关键词等。同时，企业还需要了解目标市场的法律法规、税务政策、支付方式等，以确保合规经营。 # 7.5外贸展会 展会向来是传统外贸行业开拓新客源的大灶。出海季、各种行业聚集，展会正如集市般熙熙攘攘。参展商可以通过展会展示最新的产品和技术，提升品牌知名度和竞争力。还可以与买家可以直接交流、建立联系，为未来的合作打下基础。此外，通过展会，参展商可以了解行业的发展趋势和市场动态以及同行最新动态。 # 7.6 海关数据 海关数据是同步的海关提单信息，所以上面的客户信息是非常的详细且真实有效的。对于一些业务不饱和或者有新产品的外贸公司来说，很多外贸企业管理者都想知道自己的产品到底在哪些国家受欢迎，自己好重点开发那些目标市场。 □以上数据为合并报表 孚盟CRM的「贸易大数据」可以掌握买家采购规律，可以发现其产品数量、出货时间、采购高峰期等，找出买家的采购规律。在最佳时间将公司产品推荐给买家，增加命中率。 # 7.7广告投放 广告投放可以通过谷歌、Facebook、Instagram等平台进行。以下是一些广告投放的具体措施：选择适当的广告平台，例如Google Ads和Facebook Ads等；通过设定广告目标人群，以吸引符合目标人群的潜在客户；制定具有吸引力的广告内容；通过设置广告投放预算，控制广告费用，并确保广告效果最大化。 # 7.8孚盟AI找买家 做外贸，找精准买家像“大海捞针”？外贸拓客好帮手——「孚盟AI找买家」，2亿+全球买家，8亿+联系人， $360^{\circ}$ 企业背调，找买家效率提升 $200\%$ ，让营销获客变得更简单。 # 8.大客户开发 试问谁不想拥有一个稳定的外贸大客户？销售额高，甚至连一年的销售KPI都完成了，且大客户的品牌有相当大的市场影响力，可以提升公司的知名度，以后跟别的采购商合作时，也可以做品牌背书，这是每个外贸人都梦寐以求的。 但是，外贸大客户不会“天上掉下来”，只能自己去开发。那么，外贸人该如何开发大客户、拿下大客户？ # 8.1 了解大客户的特点 在开发外贸客户的时候，会遇到各种各样的客户，但只有了解了大客户的主要特点后，才能抓住开大单的机会。 ① 公司规模化，规章制度正规化 大客户一般公司规模不小，因此会要求外贸公司要有正规化、系统化的管理体系。 ② 订单数量很大，要求及时交货 订单数量很大，要求及时交货，这就要求外贸公司产能大、时效性高。 ③ 客户品牌知名度高，要求严控质量 这样的大客户会要求外贸公司严控品质，一般会要求有证书测试。 ④ 办事人员专业、效率高 大客户的办事人员效率很高，这就要求供应商能够及时高效地解决问题，所以最好是有专门的大客户小组或者专业性很强的人员服务大客户。 ⑤ 订单和利润压缩严重 大客户从不缺供应商，因此要求非常严格，再加上订单大，会压缩外贸企业的利润，反正你不同意自有别人乐意接手。这就要求外贸企业要严格控制成本。 ⑥ 有详尽的年度采购计划 合作周期长，一般不会临时下采购订单，而是有详尽的年度采购计划，返单率不是很高，付款方式常是O/A或D/P。 # 8.2 获取高匹配度的大客户 在充分认识大客户特点后，如何接触并拿下大客户，也是外贸开发的一大难题。 $①$ 海关数据 海关数据记录了海外企业的详细进出口数据，真实可靠，可以根据产品名称、海关编号、供应商公司名字、客户公司名字来搜索。 (2) 社媒 Facebook、WhatsApp、Twitter、LinkedIn、TikTok、Pinterest、Google +、Tumblr、Instagram、VK 等，现在用社媒的人和企业越来越多了，里面隐藏了不少商机。 ③ 广告投放 广告投放包括网红测评、各大社媒付费广告、SEM等形式，其实就是花钱买流量。 $④$ 搜索引擎 通过产品关键词搜索可以找到客户的企业官网。在官网上一般都会有联系方式，再联系客户。 ⑤ 开发信 外贸人用开发信来开发客户依然占很大比重。可分以下3个模块作为写作方向：WHO WE ARE? WHAT WE DO? WHAT YOU GET?。每个方向，我们可以结合自己公司的特色来写。 # $⑥$ 电话沟通 给外贸客户打电话是最直接的方式，对方会觉得电话里的你虽相隔万里但是个“活生生的人”，更易拉近距离。 # 8.3 成功谈判技巧 与外贸大客户谈判需要综合运用多种技巧，以下从谈判前准备、谈判中策略和谈判后跟进等阶段进行介绍： # $①$ 谈判前的准备 # - 深入了解客户 通过各种渠道，如客户官网、社交媒体、行业报告等，了解大客户的公司背景、业务范围、市场地位、经营状况、采购习惯等信息。分析其需求特点、痛点和目标，以便在谈判中能针对性地提出解决方案。 # 研究竞争对手 了解竞争对手的产品、价格、服务以及他们与该大客户的合作情况或竞争态势。找出自身优势和差异化特点，在谈判中突出自身价值，吸引客户选择自己而非竞争对手。 # 明确谈判目标 确定本次谈判的主要目标，如达成订单数量、确定价格范围、争取更有利的付款条件等。同时设定合理的底线和可让步的空间，确保在谈判中既能争取最大利益，又不会因过度坚持而导致谈判破裂。 # - 准备谈判资料 整理并准备好详细的产品资料、公司资质证明、案例分析、市场调研报告等相关文件。这些资料可以在谈判中作为有力的证据，支持自己的观点和主张，增强客户对公司和产品的信任。 # ② 谈判中的策略 # 建立良好氛围 谈判开始时，要注重与客户建立友好、信任的关系。可以通过适当的寒暄、谈论一些共同感兴趣的话题来拉近彼此距离，缓解紧张气氛，为后续谈判营造良好的沟通环境。 # - 清晰阐述价值 在介绍产品或服务时，重点突出其能为大客户带来的价值和利益。例如，强调产品的高质量能帮助客户减少售后成本、提高市场竞争力，或服务的高效性能为客户节省时间和资源等。 # - 倾听客户需求 给予客户足够的时间表达他们的需求、关注点和期望，认真倾听并做好记录。通过提问等方式确保自己完全理解客户的意图，然后根据客户需求调整谈判策略和解决方案。 # - 灵活应对异议 对于客户提出的异议和问题，不要急于反驳，要以平和的心态进行回应。首先表示理解客户的担忧，然后用事实和数据进行解释和说明，提供合理的解决方案。 # (3) 运用谈判技巧 # 价格谈判技巧 在价格谈判时，不要一开始就报出最低价格，要留有一定的议价空间。可以通过强调产品的附加值、长期合作的利益等方式来支撑价格。当客户对价格提出异议时，尝试采用拆分价格、提供套餐方案、给予数量折扣等方式来应对。 # - 让步策略 在谈判中适当的让步是必要的，但要注意让步的幅度和节奏。每次让步都要换取对方相应的回报，如增加订单数量、缩短付款周期等。同时，不要轻易做出大幅度的让步，以免让客户觉得还有更大的降价空间。 # - 制造紧迫感 在适当的时候，可以通过一些方式制造紧迫感，促使客户尽快做出决策。例如，提及产品的供应紧张情况、优惠政策的截止日期或竞争对手的积极争取等，让客户意识到如果不尽快达成合作，可能会失去一些利益。 # (4) 谈判后的跟进 # 确认谈判结果 谈判结束后，及时以邮件或书面形式与客户确认谈判达成的各项条款和细节，包括产品规格、价格、交货期、付款方式等，确保双方对谈判结果的理解一致，避免出现误解或纠纷。 # 提供优质服务 按照谈判约定，迅速、高效地为客户提供产品或服务，确保客户能够顺利使用并获得良好的体验。在执行过程中，保持与客户的沟通，及时解决可能出现的问题。 # 定期回访客户 在合作完成后的一段时间内，定期回访客户，了解客户对产品或服务的使用情况和满意度，收集客户的反馈和建议。这不仅有助于维护与客户的长期关系，还可能为后续的合作创造机会。 # 9.外贸客户背调 # 9.1查企业官网 可以进入客户官网了解公司概况、组织架构（判断客户规模）、主营产品、主要销售市场等关键信息，从而判断出客户属于哪一类型的客户以及经营实力。针对不同的客户类型，比如说终端客户、经销商、贸易商、小微型贸易商等，搞清楚了客户的经营性质，什么是优质客户就不言而喻了。 # 9.2查海关数据 做客户背景调查分析，能够更加清晰地了解国外客户的发展历程、经营模式、产品倾向（材质、设计、外观、功能属性、包装等）、受众群体类型（定位需求倾向）、真实采购力等，这在实际订单谈判中发挥着至关重要的作用。越了解对手，在谈判中就越占优势，总能把话说到点子上，谈判也往往能够做到直击要害、有的放矢。孚盟外贸CRM中有全球交易数据支撑，提供深度海外客户背调信息查询，助力外贸业务人员全方位了解目标客户，规避风险。还提供目标客户供应商动态数据分析，让你及时感知交易机会。 # 9.3查客户社媒 现在用社媒的人和企业越来越多了，特别是企业而言，基本 $90\%$ 以上都会开通社媒。所以，客户的社交媒体也要重点调查，主要通过Facebook和LinkedIn来了解客户，可搜索公司名称及采购决策人的名字。尤其LinkedIn上可以直观的看到公司的组织架构、员工甚至业务伙伴等情况，有助于更清晰地掌握客户的经营规模。 # 10. 报价跟进 # 10.1 了解客户真实需求 一定要真正了解客户的需求或喜好，对症下药，不要客户问此你回答彼，那客户大概率不可能再来找你。这个不难理解，客户一天收到那么多邮件，你连他要什么和想知道什么都没看清楚，他也不可能有耐心再给你解释，客户一定是更愿意和更懂他的那个人沟通交流，当你还在疑虑客户怎么不回复你，也许这个时间里客户已经和其他人建立联系甚至已经完成采购了。所以，回复之前先读3遍邮件，弄清楚客户需求，再回复。 外贸业务员还需要准确分析客户的关注点，这直接关系到客户会对哪类产品感兴趣。例如模板式询价的客户需要尽可能全面的去给他报价，回答他的全部问题，并在回复过程中或者邮件最后抛出一些问题，吸引他回复；手打式询价的客户需要具体问题具体分析，可以通过客户的第一封询价邮件来挖掘出客户的偏好。 # 10.2不同类型客户跟进 跟进客户的重要性不言而喻，但这可并不意味着只要是和客户保持联系就行了，跟进客户也需要考虑不同客户的具体情况，针对不同情况的客户采取不同的跟进方法。 # ① 已报价的客户 在向客户报过价之后，过几天要记得再询问一下对方是否收到了报价，如果没收到就提醒一下客户，必要时将价格再发一遍过去。如果客户已收到，还要再进一步了解其对于报价的想法。如果客户有兴趣也有需要，但对价格还有不同意见的话，在 跟进时最好收集同类其他产品或服务的价格情况，向客户说明自己所报价格的成本依据及优势等。 # $②$ 态度不明确的客户 有些客户总是表现出一种可买可不买的态度，让人捉摸不透其最终意图。这类客户首先需要业务员在跟进时向客户明确阐述产品的核心优势，让客户知道能得到什么样的好处，从而让其下定决心购买。 # ③ 已寄送样品的客户 对于这类客户，在跟进时注意不要太过频繁，在最初跟进时，可以先问客户是否收到了样品以及有什么需要帮助的地方。如果客户一直没回复，可以隔一两周再跟单询问一次，如果价格有更新也可以在跟单的时候跟对方说明一下，引起对方的关注。 # ④ 已成交的客户 成交并不是合作的终点，实际上，后续的跟进和维护，往往可以让已经成交了的客户再次成为“回头客”，甚至自发为你推荐来更多的新用户。因此，适时地保持与这类客户后续的沟通，有针对性地向其推荐新的产品或服务也十分重要。 跟进客户是一个长期的过程，而在这之前，对产品的专业度，沟通的舒适度，还有业务员的整体素养都是有决定性作用的。只有不断演练，以己达人，换位思考，才能慢慢走近客户。让客户信任你，把订单下给你。 # 专治“只读不回”的回复模板： 常规的跟进：可以询求客户对价格的看法，记得长话短说。比如Can you please let us have your comments on the offer we sent on May 1st? 如果客户继续不回复：那可以这么说，May I know if you get my offer on May 1st? I am attaching again here with the offer for your reference. Hope to get your feedback soon. 若继续不回复：利用报价的有效期说事，Friendly reminder on the validity date. Can you please further advise if the price is workable for you? Price will be invalid on May 10th. 客户继续不吭声：发最新产品/宣传册子，最新出货记录照片，尺寸要控制在1MB以内/目录控制在3MB以内。Here is our newest model which will be in the market soon. 或Just shipped 1 container to your country and please see some photos for your reference. Any news from you? 发展厅样板照片：可以这么说，Well organized showing room and free samples are ready for your quality checking. 若客户雷打不动：这个时候就可以开门见山，Much appreciated if you can further offer some comments. Then I can know if you still get interested in our products. Otherwise I will stop to bother you. 直接问他意见，若实在没兴趣就停止“打扰”。 # 10.3 高效报价管理技巧 报价这个看似很标准化的环节，其中蕴含着许多小技巧，让你的报价发出去后，能获得客户的回应。 # ① 公司介绍 提供有吸引力的公司介绍，包括公司规模、资质、认证、工厂图片、与合作客户的照片，工程安装现场、参展照片等。 # ② 展示内容 邮件中涉及到的图片要清晰，并注意尺寸和大小，篇幅适中，不要插入太大的附件，兼顾打开速度和图片细节，如果有视频可以附上视频，让客户感受到你的工作效率和专业度。 # ③ 差异报价 了解客户需求、国家、地区、身份、订单量、交货时间等等给予报价，并留有一定的空间，报价简洁、明了、专业，建议提供报价区间。客户通常不会接受首次出价，在有的可谈的情况下，接受首次出价对双方都不利，务必做好多次报价的准备。 # (4) 报价细节 报价单要标明日期，产品名称与客户查询的一致或者有所修改，注明是FOB还是CIF，T/T还是L/C，最后写上准确的付款方式及售后服务等内容，这会让客户更加信任你。 # ⑤ 报价心理 给予压力：最常规的催单方式，可以用“生产计划不便改期，如果更改则无法按时交货”的方式来确定客户采购需求的真实性。 展示优势：如果客户还在多家供应商中犹豫，这时如果能够充分展示价格外的优势，如生产能力、研发能力、供应链、售后服务等，以这些产品质量以及服务优势给客户带来的价值和利益，在客户心中的天平上加一个砝码。 成功案例：如果客户是因为信任不足而犹豫，向其展示已合作客户的成功案例可以增强TA的合作意向，让潜在客户相信你。 # ⑥ 报价速度要快 及时响应客户的报价需求，快速报价，这是最重要的细节，当然这是以熟悉产品、价格等为前提。国外买家基本都是遍地撒网，如果我们没有及时回复，别的卖家可能就是抢占先机。 但是报价时会遇到这样的问题：同样的产品，针对不同地域的客户报价不同，需要做不同的报价；报价的商品多种多样，人工计算价格，低效且容易出错等等…… 可以用孚盟CRM的「报价管理」模块，可以实时调用商品及价格，设置价格有效期，系统自动计算报价。并有多重专业的报价单模板可选，满足不同客户的不同报价需求，让企业的报价行为规范化。还有「销售助手」功能，可以查看历史报价，通过和历史报价的对比，给最新报价提供参考。如此一来我们就可以快速准确专业报价，跑赢其他竞争对手。 # 10.4 把握销售跟进节奏 外贸老板或管理层往往都是关注现在有多少客户、销售到了什么阶段、单子多大、有没有把握等等，不仅开会需要大量时间，信息沟通也费时费力。孚盟CRM的「商机管理」可以实现，系统完成归类和沉淀：当所有商机归属到对应的销售阶段下，每个阶段所有多少个商机，金额总计是多少，全部就一目了然了。完成商机沉淀不仅是对商机做全盘梳理，更重要的是为业务相关部门提供指导。 以上数据为深圳前海 外贸企业老板可以在每周的会议中，通过此商机看板，与销售团队盘点本周销售进展和预计完成的订单，与生产部门确认是否能够承接这些订单，与采购部门确认原料是否充足，是否要调整采购计划。各个部门都能够提前做好准备，减少因信息不通造成的应对不急和多余工作，也让业务团队通过了解产品交期和库存，掌握更多与客户谈判的信息和筹码。 # 11. 外贸交易流程 一定要真正了解客户的需求或喜好，对症下药，不要客户问此你回答彼，那客户大概率不可能再来找你。这个不难理解，客户一天收到那么多邮件，你连他要什么和想知道什么都没看清楚，他也不可能有耐心再给你解释，客户一定是更愿意和更懂他的那个人沟通交流，当你还在疑虑客户怎么不回复你，也许这个时间里客户已经和其他人建立联系甚至已经完成采购了。所以，回复之前先读3遍邮件，弄清楚客户需求，再回复。 # 11.1签订合同 一旦客户接受报价，双方签订销售合同，明确各自的权利和义务。完成了谈判以后，一定要和老外以书面的形式确认产品参数，把所有的产品细节都要标记清楚，在这个环节不管有多复杂都是应该的，这能够避免你们后续的相互扯皮，之后可以和老外签订采购合同。 # 11.2支付 根据合同条款，客户支付定金或全款，常见的支付方式包括银行转账、信用证和第三方支付平台等。支付方式是外贸交易中的关键环节，需要了解常见的支付方式，如T/T、L/C、D/P等，学会如何选择合适的支付方式，确保资金安全。 # 11.3生产和发货 安排生产并准备发货，确保产品符合合同要求，并办理必要的出口手续。 根据合同要求，安排工厂进行生产，并确保产品质量和交货期。 安排生产并准备发货，确保产品符合合同要求，并办理必要的出口手续。 根据合同要求，安排工厂进行生产，并确保产品质量和交货期。 定期跟进生产进度：根据生产周期和交货时间，设定合理的跟进周期，如每日或每周。 监控产品质量：在生产过程中，安排质量检查人员对原材料、半成品和成品进行抽样检查，确保产品质量符合合同要求。 沟通与反馈：定期向客户汇报生产进度，如有延误，提前与客户沟通并说明原因，争取客户理解。 加快生产速度：必要时，加班加点、加快生产速度，确保按时交货。 # 11.4 物流 选择合适的物流公司和运输方式（如海运、空运或陆运），确保货物安全到达目的地。 # 11.5 清关和交货 客户在目的地办理进口清关手续并接收货物，确保提供必要的文件和支持。 # 11.6售后服务 提供优质的售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题，建立良好的客户关系，促进未来的合作。 # 12. 交付保障 # 12.1 供应链优化 # ① 最小起订量（MOQ）的弹性设计 最小起订量（MOQ）的弹性设计对外贸企业至关重要，它既能保证企业的利润和生产效率，又能满足不同客户的需求，提高客户满意度和市场竞争力。以下是外贸企业设置MOQ弹性设计的一些方法： # A. 基于客户类型 中小客户：针对中小客户，可以设置相对灵活的MOQ梯度。比如，常规MOQ为500件，但如果客户一次性采购达到800件，可以给予一定的价格优惠或其他附加服务；如果客户采购量在300-500件之间，虽然不能享受最低价格，但可以通过增加一些定制化服务来满足客户需求，提高客户的合作意愿。 大客户：对于长期合作、采购量大的战略客户或重要客户，可以给予较大的MOQ弹性。例如，在原本MOQ为1000件的基础上，根据客户的年度采购计划或特殊需求，可能降低至500件甚至更低，以巩固合作关系，争取更多的长期订单。 # B. 基于产品特性 标准化产品：对于市场需求大、通用性强的标准化产品，MOQ可以相对较高，如1000件。但为了吸引更多客户，也可以设置一个较低的试订单MOQ，如200件，让客户有机会先试用产品，了解产品质量和性能，为后续的大量采购奠定基础。 定制化产品：定制化产品由于生产工艺复杂、成本较高，通常MOQ会较高。但可以根据定制化的程度来调整MOQ，对于一些简单的定制需求，如仅在产品包装上进行定制的情况，MOQ可以适当降低；而对于产品功能、设计等方面的深度定制，MOQ则需要维持在较高水平，以保证生产成本和利润。 # C. 基于市场情况 淡季与旺季：在市场淡季，为了刺激客户下单，增加订单量，可以适当降低MOQ，吸引客户提前储备货物。例如，将原本的MOQ从800件降低至500件。而在旺季，由于订单量充足，MOQ可以保持不变或适当提高，以优先满足大规模采购客户的需求，确保生产计划的顺利进行。 市场竞争：当市场竞争激烈时，为了赢得更多客户，可以通过降低MOQ来提高产品的竞争力。如果竞争对手的MOQ为600件，企业可以将自己的MOQ调整为500件，同时配合一些促销活动，吸引客户选择自己的产品。 # D. 基于生产能力和成本 生产能力：企业需要根据自身的生产设备、人力等生产能力来合理设置MOQ。如果生产能力较强，能够在不增加过多成本的情况下满足小批量订单的生产，那么可以适当降低MOQ。反之，如果生产能力有限，为了保证生产效率和产品质量，MOQ则不能过低。 成本因素：分析生产过程中的固定成本和可变成本，计算出不同订单量下的成本和利润平衡点。在保证企业有一定利润空间的前提下，根据成本结构来调整MOQ。例如，当固定成本较高时，可能需要较高的MOQ来分摊成本；而当可变成本占比较大时，可以通过优化生产流程、降低成本，从而降低MOQ。 # ② 应对原材料价格波动的对冲方案 原材料价格波动对外贸企业的成本控制、利润空间和市场竞争力都有重大影响，外贸企业可以从采购策略、成本管理、风险管理等多方面来应对，具体方法如下： # A. 优化采购策略 建立长期合作与战略采购：与优质原材料供应商建立长期稳定的合作关系，通过签订长期采购合同，约定一定时期内的采购价格、数量和质量标准等，以获取相对稳定的原材料供应和价格优惠，减少价格波动的影响。 灵活调整采购时机与数量：密切关注原材料市场动态和价格走势，结合企业的生产计划和库存情况，在价格相对低位时适当增加采购量，建立安全库存；在价格上涨预期强烈时，提前储备一定量的原材料。同时，根据实际订单情况，灵活调整采购数量，避免因过度采购或采购不足带来的成本增加或生产延误。 拓展供应商渠道：积极寻找多个原材料供应商，分散采购风险。不同地区、不同规模的供应商在价格、交货期等方面可能存在差异，通过多元化采购，企业可以在价格波动时，有更多的选择和议价空间，确保原材料的稳定供应和合理价格。 # B. 加强成本管理 成本核算与定价调整：建立精确的成本核算体系，及时、准确地计算原材料价格波动对产品成本的影响。根据成本变化，合理调整产品价格，与客户进行沟通协商，争取在一定程度上转嫁成本压力。同时，也要考虑市场竞争情况，避免因价格调整幅度过大而失去市场份额。 提高生产效率与降低损耗：通过优化生产流程、引进先进生产技术和设备、加强员工培训等方式，提高生产效率，降低单位产品的原材料消耗和生产成本。在原材料价格上涨时，通过内部挖潜，消化一部分成本上升的压力，保持产品的利润空间。 # C. 强化风险管理 运用金融工具套期保值：利用期货、期权、远期合约等金融工具进行套期保值操作，锁定原材料采购价格。企业可以根据未来的生产计划和原材料需求，在金融市场上提前买入或卖出相应的期货合约或期权合约，当现货市场上原材料价格波动时，通过期货市场的盈利来对冲现货市场的损失，从而有效规避价格风险。 建立风险预警机制：构建完善的原材料价格风险预警机制，收集、分析市场信息，运用大数据、人工智能等技术手段，对原材料价格走势进行预测和预警。当价格波动达到预设的风险阈值时，及时发出预警信号，为企业决策提供依据，以便企业提前采取应对措施。 # D. 提升产品与市场竞争力 产品创新与升级：加大研发投入，推动产品创新和升级，提高产品的附加值和技术含量。通过开发高端产品、差异化产品，降低客户对价格的敏感度，在原材料价格波动时，能够更好地维持产品价格和利润水平，增强企业的市场竞争力。 拓展市场与客户群体：积极开拓多元化的市场和客户群体，降低对单一市场或客户的依赖。当某个市场或客户受到原材料价格波动影响较大时，其他市场和客户可以起到一定的缓冲作用，保证企业的整体业务稳定。 # 12.2 风控防火墙 # ① 防范外贸骗局 # A. 钓鱼链接 钓鱼链接年年都有，今年有了不少花样。 有伪装专业客户的，以前的套路是直接发假采购单链接，现在开始假装专业买家，发的询盘相当专业，详细到规格、参数、参考图，沟通半天，还是让点链接下载采购订单。 还有的骗子会发公司介绍的PDF文件，模模糊糊地看不清楚，一点开，直接跳转钓鱼网站，自动下载安装文件。 记住一句话：不明链接不要点，邮箱密码不要输。 # B. 劫持邮箱 骗子建了个假邮箱，和真的只差了一个字母，真假难辨，最后骗子把PI里的银行账户改成自己的，很容易上当。 外贸人要在合同中对收款账户唯一性进行约定。对于重要信息如付款账户等，应该通过多种渠道（如电话、WhatsApp、视频会议等）进行多重验证。 # C. 假装看厂 这种骗子特别爽快热情，对产品、价格都很满意，说要来中国看厂，不断地发照片和视频，从买机票、行程报备到上飞机、落地，一路直播。最后说出关需要支付5千延期费，需要帮忙转钱。 这算是老骗局了，但是还有人受骗。外贸人一定要捂紧自己的钱袋子，不要以为“没人会为了诈骗几千块钱设局”。 # D. 一单未付一单又来 这种骗局一般是买家有意识地一步一步将外贸企业拖入坑里，最终将主动权牢牢掌握在自己手中，再提出打折等一系列不合理要求。 比如说，客户要求付款方式一定要做D/P，最初的几单都是很守信用的，单据到对方银行，会及时赎单。但后来付款节奏越来越慢，可外贸企业的货柜还在一个接一个地订，前面的柜子还没到港，这边又发新货柜。突然，客户说货物有问题，要求打折。 一边是钱货两空或是高昂滞港费的压力，另一边还有几个仍在海上漂的货柜，双重煎熬之下，最后业务员只得接受了客户的打折要求，平白损失了一大笔。 # E. 代付款骗局 “天使”买家下订单后竟然打了远远超过订单金额的一笔钱过来（甚至会一笔接一笔汇来更多的钱），更奇怪的是，这笔钱往往不是从买家所在的国家打来的。 此时买家说，多打的钱是希望出口商作为其在中国的代理，转给其他中国供应商的，可以支付给出口商一定比例的佣金。出口商一想这事多好，不仅自己收全了货款，还能从中赚一笔零花钱，一点风险也没有。 万万没想到的是，不久之后就有个货款汇出地的公司找上门来，说自己遭遇了钓鱼，钱被黑进了卖家的账户，并报警要求冻结出口商的账户、返还货款。而此时出口商已经按照“客户”的指示把钱转给了“其他中国供应商”。于是经侦只能冻结这个“好运”的出口商的账户，然后再进入调查阶段。此时已必然会影响到出口商的正常经营。 对于这种骗局一定要警惕，我们的职能不应该是简单的“出租账户”。 # F. 假水单 这种骗局很常见，“客户”会直接找到外贸公司采购货物。下单过程很爽快，既不压价，对产品质量也没要求。 当这些“客户”下单后，他们会以支票或远期汇票的形式支付定金，然后以急需要货的理由，不断催外贸公司发货。由于沟通过程很爽快，所以供应商大多不会考虑太多就会安排发货。但是由于票据需要托收，当银行托收不成功或发现票据是伪造时，往往已经迟了，供应商的货早就发了出去，分分钟已经到了“客户”的手上。这下货款收不回来，所谓的“客户”更加找不到人，只能用损失惨重来形容这些被骗的外贸企业。其实，早在贸易沟通的时候，外贸人就要警惕了，对于这既不压价又对产品没要求的“天上掉馅饼”的订单，也不妨多问问自己，好事为何来得如此容易？ # G. 双簧骗局 这个骗局首先要让你知道供应商和采购商的一些资料，然后过一段时间等你都记不清了的时候他们突然下单签合同，速度之快，让人没有时间去了解他们。 当外贸公司接下单时，一定要找供应商，这个供应商可能是空壳，不一定有你要的货。因为采购商只付了 $30\%$ 给你，而后供应商以种种原因会要你亲自带款去提货，并且要求付更多的钱。殊不知这两方是同伙，这样他们至少可以骗到高于 $30\%$ 的钱，甚至达到 $50\%$ 。若外贸人这时候要想退出，供需双方会以你违反合同为由要索赔。 # H.信用证骗局 有些国家（如孟加拉）要求进口必须走信用证，但他们的某些银行信用真是一塌糊涂，各种违规操作：放不放款是买家说了算，银行与买家串通，在没有不符点的即期信用证交单情况下，拖延付款时间，或在客户没有办理付款手续的情况下放单，客户提货或看货后向出口商提出质量索赔，被迫出口商降价，导致经济损失。 所以在接信用证订单时，务必做好信用证的审证工作，保证没有不符点。如发现不符点，交货之前必须改证，尤其是交货期，使之符合信用证的规定，即使客户提出接受不符点交单，也不能接受，坚持改证后发货。此外，需要给发货、交单留出充足的时间。 # 1. 认证骗局 这种一般是检测、认证机构的托儿。买家谈订单时很豪爽，但是一定会强调对产品的质量要求很高，必须到他们制定的认证机构去做检测or认证，费用当然要出口商承担。这种损失虽然相对于前面几种是比较小的，但也浪费了外贸人的时间与金钱。 # 防骗指南： # A. 切勿贪小便宜 在社交平台与不熟悉的人交流时只要涉及钱财，请务必提高警惕。千万不要被优厚的报酬所迷惑，更不要向陌生账户转账及汇款，否则一不小心就掉入陷阱。 # B. 增强防范意识 每次交易前必须了解对方的公司底细，确保对方是合法公司，同时有能力偿还货款。尤其是第一次合作，尽量不要在对方还没有付款的时候，就把货物交给对方。至少要拿到部分货款才发货，避免货财两失。 款。尤其是第一次合作，尽量不要在对方还没有付款的时候，就把货物交给对方。至少要拿到部分货款才发货，避免货财两失。 # C. 多留个心眼 无论收到任何邮件，都必须认真核实其邮箱是否与官方邮箱后缀一致。若涉及钱财，要更加小心，一定要向对方本人或公司核对，不能轻易相信他人。不要贪一时的轻松，而因小失大。 # ② 汇率避险的实战工具 # A. 调整经营策略 优化结算货币：尽量选择本币或汇率稳定的货币作为结算货币，减少使用汇率波动较大的货币。如果在国际贸易中能够使用人民币结算，就可以避免汇率换算带来的风险。对于一些汇率波动频繁的货币，可以与客户协商，采用汇率相对稳定的第三方货币进行结算。 调整贸易布局：通过分散市场，降低对单一市场的依赖，减少因某个特定市场汇率波动对企业造成的影响。同时，可以根据不同国家和地区的汇率走势和市场需求，合理调整出口产品的结构和数量，将产品更多地投向汇率相对有利的市场。 加强成本管理：通过提高生产效率、优化供应链管理、降低原材料采购成本等方式，增强企业的成本控制能力，消化汇率波动带来的成本增加，提高产品的竞争力和利润空间，从而在一定程度上抵御汇率风险。 # B. 利用合同条款 设置汇率调整条款：在贸易合同中明确约定，当汇率波动超过一定幅度时，双方可以根据实际情况调整合同价格，以合理分担汇率风险。同时也可约定在结算时根据实际汇率情况进行价格调整，使合同价格更能反映市场汇率的变化。 提前或推迟结算：根据对汇率走势的判断，合理安排结算时间。如果预计本币将升值，对于出口业务，可以尽量推迟收汇时间，以便在汇率更有利的时候进行结汇；对于进口业务，则可以提前付汇，锁定成本。反之，若预计本币将贬值，出口业务应提前收汇，进口业务推迟付汇。 # 13. 组织进化升级 当外贸流程走通，业绩逐渐好起来，规模也会逐渐壮大，这时候就要考虑建立销售SOP，以提高团队效率。 按照潜在客户、往来沟通、询盘报价、索样互动、订单履行、客户运营，这6个销售阶段，来展开讲外贸销售SOP的分步骤落地策略。 # 13.1潜在客户 外贸业务员在寻找潜在客户的时候，都会遇到获客难的问题。尤其是对于外贸新人而言，该如何找潜在客户呢？ 按照外贸销售SOP的架构，企业要帮助业务员提供有效的客户来源，让一个新人哪怕是一个小白也能马上干起来，我们可以帮助业务员整理各种获客的方法，比如，通过Google找到一个目标客户的方法，或者如何通过社媒去挖掘客户需求的方法等，并且把这些方法写入SOP，但这些方法还是过于复杂难以掌握，就算掌握也要花费大量时间，但如果你利用大数据来做这个事就很简单了，孚盟CRM就是这样的工具，我们为用户提供了多个精准获客渠道，管理者只要把这个方法规范在SOP里，在潜在客户挖掘部分就是事半功倍了。 # ① 贸易大数据 覆盖68国进口数据及55国出口数据，涵盖 $200+$ 国家的4000万+采购商数据，支持目标客户上下游供应链详情穿透，发现更多潜在商机。 # ② AI 找买家 整合全球海外买家库，结合主流搜索引擎，一键精准搜索还有关键词智能补全、潜客分析摘要、智能排序等功能，全面提升外贸获客效率，助力快速拓展全球商机。 # ③ AI 智能荐客 背靠成熟AI大数据技术，可根据操作行为自主优化系统算法，可自动生成客户画像，智能匹配优质精准外贸客户线索。 # $④$ 买手邮箱搜索 覆盖亿级买手邮箱，高效挖掘目标客户/联系人邮箱、职位、社媒账号等信息，在线完成客户建档及邮件营销，营销效率提升一倍。 # 13.2 客户库+公海客户 此前有过联系的客户，相互有了一定了解，开发这些客户的难度，显然要大大低于去开发新的客户，因为你非常清楚，这家外国公司的名字、做什么业务、有过什么样的采购需求、联系人邮箱……因为你们建立过信任关系，而交易的本质就是信任做过多年外贸一定积累了很多这样的客户，这些客户现在都留存在哪里，这时就需要建立客户库，其实未来的生意，一定是一个数据生意，也就是说我们要把以往通过各个获客渠道沉淀下来的客户形成一个精准的客户数据库。 客户库里的潜在客户，也许现在没成交，可几年后，由于某个供应商的产品用的不好，想重新选择时，如果我们跟进及时，就很有机会优先选择我们，因为曾经了解过我们，比陌生的供应商有一定的信任关系。甚至有时候不同的业务员去跟进效果也是不一样的，关键就是这段时间里不能让他们忘了我们，甚至告诉他我们活的很好，产品质量也越来越好，比如，你可以把自己的新品定期发给他，还可以发自己工厂的介绍、生日祝福、节庆祝福等，简单来说要定期的刷存在感。 可以为客户库的客户打上标签，比如“询过价”、“寄过样”等，这样就能很清楚客户的跟进状态，并采取相应的跟进措施。 如果公司能建立这样一个基于数字化的跟进机制，那无疑是会提高企业的营收，逐年可以降低在平台的投入，而且可以赢得持续下单的客户，不用过于依赖平台的公共流量。但做到这点还是挺不容易的，这么多客户资源就几个业务员，如果不借助系统很难达到的。孚盟CRM建立了公海客户机制，外贸企业可以根据公司实际情况制定公海客户规则，比如多久没跟进成交的客户自动放进公海等。某业务员不再跟进的，会掉入公海，它就是一个客户公共池，也是一个精准的客户数据库，负责 人会分配给新业务员去跟，新业务员也可以主动领取公海里的客户，这样能够帮助外贸企业盘活存量客户，还能够给新业务员更多机会，提升公司整体的销售业绩。 这部分资源用来锻炼新业务员也是不错的方法，如果一个外贸小白上来就去操作平台过来的询盘可能会浪费掉很多机会，让他们用公海资源去实践，不断去尝试被拒绝，不断总结失败的经验，可以得到更好的成长。一个公司业务人员整体的销售能力强，辅以合适的产品品质，业务量自然会有很大的提升。 # 13.3 与客户的往来沟通 有了潜在客户不代表有了成交，后续还需要持续跟进触达，不断往来沟通，去不断影响客户去刷存在感，让客户知道你、了解你的产品、信任你并采购你的产品……那如何高效地“影响”客户呢？企业要帮助业务员提供和客户沟通的工具，比如营销话术和产品参数等资料，以及告诉业务员开发信怎么写？如何回复客户？如何通过产品落地页玩转私域流量？……这样让一个销售新人哪怕是小白也能马上干起来。企业将往来沟通的方式汇总成SOP，但这些方法还是过于复杂难以掌握，就算掌握也要花费大量时间，因此，你需要孚盟CRM这样的工具，我们为用户提供了多个往来沟通的销售工具：①开发信模板库；②产品落地页；③产品说明书；④回复模板库，外贸企业只要把这个工具规范在SOP里，和客户的沟通就事半功倍了。 # ① 开发信模板库+产品落地页 外贸业务员需要不断地给海外客户发开发信和营销邮件，去触达客户。比如要给一个客户发公司介绍，如果没有开发信模板的话，业务员每次都需手动编写，无疑是浪费了很多的时间，而且内容也不够标准化，可能会出现错漏，这都会导致开发信内容质量和发送效率的低下。而现在，通过孚盟CRM的开发信模板库，一键调用效率高，内容质量有保障。你卖东西给海外客户，你首先需要让客户对你的公司及产品有一个整体的认知，孚盟CRM的产品落地页能够很好地展示商品，让客户了解产品详情。 在产品落地页，还可以设置推荐商品，让爆款商品获得更多曝光。外贸公司在做营销策划的时候，主推的爆款产品可以在商品库中标识出来，同步爆款产品就能体现在落地页的推荐商品里，老板不用再反复强调营销内容。之后再通过WhatsApp、孚盟CRM的智能营销功能，向不同的客户群体发起营销。你也可以在开发信或者落地页中设定官网链接为自己的官网引流。 这样，客户打开开发信，可以看到商品信息，点击里面的产品链接，进入产品落地页浏览产品详情，有兴趣的还可以直接在产品落地页上直接发起询盘。而且你发出的开发信，被多少客户打开、点击、询盘……都有完整的数据记录，可以根据客户的不同操作行为，做进一步的营销策略。通过邮件等方式发出的产品落地页，支持落地页标识对应唯一业务员，对应的客户动作都能追溯到是哪个业务员带来的，这样便于考核业务员的营销成绩。 # ② 产品说明书+知识库 业务员想卖产品，肯定要对产品十分熟悉，但通常情况下一个公司的产品很多，而且产品也在不断更新换代，让业务员很详细地了解产品的所有细节并不现实。除了前面的产品落地页，这个时候还需要有对应的产品说明书，以及各种产品介绍资料、产品资质认证等，并能很方便的调用至邮件、开发信中。产品资质认证不仅可以增加客户对你产品的信任，而且在很多国家也是产品准入的前提要件。 一个公司肯定会不断出现人员的变动，公司面临着新人培训、老人带新人的问题，而产品培训也是重要一环，老人不可能讲一遍新人就能记住。这个时候，就要给新人一套资料知识库，供新人快速学习及调用，这样，公司的培训问题、知识传承问题也能得到相应解决。 业务员可以在发邮件、回复客户的时候，通过添加附件调出知识库的文档，选择相应的文档发送给客户。 孚盟CRM的知识库相当于是企业的一个线上云盘，可以实时共享企业、工厂、产品相关参数信息，可供业务员随时调用，便捷实现知识管理和知识传承，助力新人培训公司成长。 # ③ 回复模板库 前面讲了，你不断与客户沟通，客户也会有一定的回复，会问你不同的问题，但如果每个问题你再去想一遍写一遍，效率就会很低下。更重要的是，回复的内容质量参差不齐，可能会给和客户的进一步沟通带来不利影响。 这个时候，你需要孚盟CRM的邮件模板管理功能，针对不同的外贸场景，设置不同的模板：比如针对新客户的公司介绍怎么发？针对老客户的问候怎么发？怎么回事复客户的各种询盘？不同的报价，分别用什么话术去跟进等等，都有不同的模板。 业务员在使用时，只要在要回复的邮件上，点击回复按钮旁的倒三角标志，即可自动弹出回复模板下拉框，根据需要选择模板进行回复，十分方便。此外，在邮件里还可以设置个人介绍邮件签名模板，发邮件时可以调用，这样有统一的公司形象，增强信任感。 # 13.4 询盘报价+索样互动 经过不断往来沟通，终于有不少客户发来了询盘，但询盘不代表成交哦，如何提高询盘、报价、索样、成交这一步步的转化率？接着当客户有了更大兴趣，要求进一步寄样品看看，又将如何应对来提高成交概率？ 企业要帮助业务员提供应对客户询盘、索样的工具和方法，比如报价规范、样品采购规范、营销话术、产品参数等资料，并且把这些方法写进SOP，但这些方法还是过于复杂难以掌握，就算掌握也要花费大量时间，但你利用孚盟CRM这样的工具来做这个事就很简单了，我们为用户提供了应对客户询盘和索样的工具： ①报价模板+报价单模板；②商机流程。 外贸企业只要把这些销售工具规范在SOP里，应对客户询盘、索样的工作就事半功倍了。 # $①$ 报价单模板 客户询盘，业务员对应的就是要报价。面对客户的询盘，尤其是大量的询盘，如果每个询盘单独回应，效率既不高，也难以保证报价的品质。 同样的产品，针对不同地域的客户报价不同，需要做不同的报价。 报价的商品多种多样，人工计算价格，低效且容易出错。 考虑到原材料、海运价格的变动较大，这样商品价格变化较大，需要不断更新报价单，还需要设置报价单的价格有效期。 孚盟CRM的报价功能，很好的解决了这些问题，可以实时调用商品及价格，设置价格有效期，系统自动计算报价。并有多重专业的报价单模板可选，满足不同客户的不同报价需求，让企业的报价行为规范化，提升给到客户的信任感。 孚盟CRM的报价单功能里，还有销售助手功能，可以查看历史报价，通过和历史报价的对比，给最新报价提供参考。此外，有的时候，如果业务员对于价格太高，拿不定主意的时候，孚盟CRM有一个很好的功能点，就是发出的报价单可以设置先转发给领导审核，领导审核确认后，会自动发给客户，这样能保证报价单不出错的同时回复的效率提升。 # ② 商机流程 客户发出询盘后，其实这个时候客户已经从线索阶段进入到了商机阶段，可以建立商机流程，便于持续跟进。 孚盟CRM的商机管理功能，可以设置商机流程，对商机进行管理和跟踪，把握跟进商机的每一步，并能及时推进商机进程。 可在孚盟CRM系统中设置商机流程模板，比如设置询盘、报价、寄样、PI、关闭这五步流程，每个步骤都可以设置对应的负责人，让商机流转起来。在一个商机关闭的时候，需要确定是赢单还是输单，并填写具体情况，用于对商机的持续跟进管理，便于商机复盘以及监控各渠道商机的质量和转化率。 # 13.5 订单履行+客户运营 经历了挖掘潜在客户、触动影响客户、询盘报价、索样互动之后，终于迎来客户的订单。 当客户下了订单，也面临着订单信息化、订单审批、跟单等一系列的事情要处理，如何高质量高效率履行订单？ 客户成交以后，新客户成了老客户，如何持续运营二次营销，实现客户增值呢？企业要帮助业务员提供订单履行、客户运营的工具和方法，比如合同流程规范、开发信、产品资料等，并且把这些方法写进SOP，但这些方法复杂难以掌握，就算掌握也要花费大量时间，但你用孚盟CRM来做这个事就很简单了，我们为用户提供了订单履行、客户运营的工具：1、销售订单2、跟单流程3、销售目标。外贸企业只要把这些销售工具规范在SOP里，应对订单履行、客户运营的工作就事半功倍了。 # $①$ 销售订单 当客户确定下单了，就需要将销售订单信息化，传统模式下，可能还是用EXCEL做订单，效率低下，不方便协作，且容易出错。孚盟CRM系统内嵌订单模板，代替传统EXCEL表格做订单的繁冗过程，变论述题为选择题，提升效率，而且便于协作，也方便后期统计订单业绩。 客户询盘，业务员对应的就是要报价。面对客户的询盘，尤其是大量的询盘，如果每个询盘单独回应，效率既不高，也难以保证报价的品质。 同样的产品，针对不同地域的客户报价不同，需要做不同的报价。 报价的商品多种多样，人工计算价格，低效且容易出错。 考虑到原材料、海运价格的变动较大，这样商品价格变化较大，需要不断更新报价单，还需要设置报价单的价格有效期。 孚盟CRM的报价功能，很好的解决了这些问题，可以实时调用商品及价格，设置价格有效期，系统自动计算报价。并有多重专业的报价单模板可选，满足不同客户的不同报价需求，让企业的报价行为规范化，提升给到客户的信任感。 孚盟CRM的报价单功能里，还有销售助手功能，可以查看历史报价，通过和历史报价的对比，给最新报价提供参考。此外，有的时候，如果业务员对于价格太高，拿不定主意的时候，孚盟CRM有一个很好的功能点，就是发出的报价单可以设置先转发给领导审核，领导审核确认后，会自动发给客户，这样能保证报价单不出错的同时回复的效率提升。 做订单，效率低下，不方便协作，且容易出错。孚盟CRM系统内嵌订单模板，代替传统EXCEL表格做订单的繁冗过程，变论述题为选择题，提升效率，而且便于协作，也方便后期统计订单业绩。 管理者需要对付款条件、交期、包装要求等影响订单交付的条款，进行规范和管控。可以通过单据的功能设定，将SOP中的要求通过下拉选择或者勾选方式进行格式化操作，并且配合订单审批，通过功能设定、订单审批两种手段进行规范。需审批的订单会给审批者发出提醒，已审批、待审批的订单均有列表。 # ② 跟单流程 订单确定之后，到最后将产品交付到客户手里，还有一系列工作要做、一系列流程要走。比如需要采购、验收、订舱、清关、备货、报关、收款等等事务要做，而且还涉及到公司不同部门，以及和外部的协作。这个时候，就需要孚盟CRM的跟单流程管理，将跟单过程流程化，设置每个步骤的时间节点，在每个步骤设置不同的负责人，明确责任和分工，群体协作，保质保量按时按点完成产品交付。 # $③$ 销售目标 销售的计划，也就是要制定销售目标。销售目标的制定可不是简单的定一个数字，要考虑目标是否明确，是否能拆解，过程能否跟踪，考核是否合理等一系列问题。 孚盟CRM帮您制定好销售目标，指明工作方向，随时查看完成情况，用数据说话。孚盟CRM“销售目标”功能可按部门、个人、时间段对销售目标进行分解，系统能够自动汇总每月、每季度、每年的销售目标，每个人在每个阶段都有明确的目标。目标能使团队成员凝聚起来，避免一盘散沙，大家为了一个共同目标而努力，目标起到激励作用。同时，销售目标也是后续考核和改进的基础依据。 # 14. 数字化转型 # 14.1外贸CRM选型指南 # ① 明确自身需求 企业规模与团队结构：小型外贸企业可能只需基础的客户管理和销售跟踪功能；大型企业则可能需要多层次用户权限管理、复杂数据分析等功能。 业务特性：考虑行业特有需求，如多币种支持、多语言沟通、处理不同国家地区的贸易法规和文化差异等。 预算规划：确定可承受的软件采购、实施、培训及后期维护等费用，同时考虑长期使用中的隐性成本。 # ② 考量功能特性 基础功能：具备客户管理、销售管理、市场营销、数据分析与报告、集成与扩展等功能。 多语言与多币种支持：支持多种语言确保与全球客户沟通顺畅，能处理不同货币的转换及汇率调整。 销售自动化：可自动跟踪潜在客户、销售机会，提醒跟进客户，分析销售数据和预测趋势。 数据安全与合规：有完善的数据加密、备份机制，符合国际数据保护法规。 定制化能力：能根据企业特定业务流程和需求进行定制，如自定义字段、模块、工作流等。 # ③ 评估使用体验 用户界面友好度：界面简洁直观，操作方便，易于上手，降低员工培训成本。 移动端适配性：支持手机、平板等移动设备使用，方便员工随时随地办公。 系统稳定性：在数据量大、操作频繁的情况下，能稳定运行，不出现卡顿、死机或数据丢失等问题。 # ④ 考察供应商服务 客户服务：供应商能提供及时、有效的技术支持，响应时间短，服务方式多样。 培训服务：提供详细的使用手册、培训课程或视频教程，帮助员工快速掌握软件使用方法。 供应商信誉：通过查阅行业评论、客户反馈、成功案例等，了解供应商的市场声誉和客户满意度。 # (5) 进行试用测试 功能适用性测试：在试用期内，全面测试软件各项功能是否符合企业实际业务需求，能否满足操作流程。 数据迁移测试：尝试将企业现有数据导入CRM系统，检查数据的准确性、完整性和导入效率，确保数据迁移过程顺利。 性能测试：模拟企业日常业务操作的场景和数据量，测试系统的响应速度、处理能力等性能指标，评估是否能满足企业实际使用需求。 # 14.2 AI在外贸场景的落地应用 孚盟AI全面接入DeepSeek！性能更稳定，无需等待。只需进入孚盟AI助手即可轻松开启全新智能服务。 # 孚盟AI全面接入DeepSeek 外贸人的效率革命，现在开启！ # $①$ 营销内容生成 专业开发信“秒”生成，适配多种营销场景 外语水平有限，行业特性又不同，如何快速写好专业邮件？孚盟AI助手全面接入DeepSeek，能够根据你提供的信息和需求，如开发信、产品介绍、节日祝福等场景，利用先进的自然语言生成模型，即刻生成专业、吸引人、多种写作风格的优质邮件，高效省心。孚盟AI还可自动检测文本中的语法错误、不当用词、重复内容等问题，提高邮件的质量和专业性。 # ② 跨语言沟通 # 精准翻译商务文件，支持多语种 孚盟AI可以精准翻译商务文件，支持葡萄牙语、俄语、法语、西班牙语、越南语等多语种，打破语言限制，更好开拓国际市场。 # ③ 智能文档处理 # 30秒生成专业合同/邮件模板 孚盟AI支持30秒快速生成专业合同/邮件模板，提升工作效率，让外贸人专注于更重要的商务谈判，精准高效，省时省力。 # ④ 实时数据分析 # 市场趋势预测，助力决策 孚盟AI可以自动收集、分析潜客的贸易数据，包括采购记录、产品需求、交易偏好等，为用户提供全面的贸易分析报告，帮助外贸人深入了解潜在客户的贸易活动和需求，助力决策。 # 03 # 结语 从内贸到外贸的转型，不仅是产品和服务出海的过程，更是企业全面升级和自我超越的历程。 外贸转型对于内贸老板来说既是挑战也是机遇，通过学习和适应外贸的不同环节，结合自身的内贸经验和资源，完全有可能在国际市场上取得成功。值得一提的是，转型的关键在于不断学习和适应，保持开放的心态，勇于尝试新的方法策略和外贸工具。 # 数字化先行者的选择 # 超过60000+外贸和制造业企业使用孚盟软件产品及服务