2021-06-08-伯俊科技,有赞-服装零售行业洞察报告_33页_3mb

服装零售行业洞察报告总结

核心内容

私域与实体店的互补与协同

疫情初期，实体店销售额大幅下滑，私域成为服装行业的重要增长点。2020年Q1，实体店销售额同比下跌30.7%，而私域销售额同比增长361.2%。随着疫情缓解，线下消费回暖，2021年Q1实体店销售额同比增长达53.7%，私域销售额同比增长15.1%。私域消费习惯在疫情后被延续，为服装企业带来持续订单增量。

实体店与私域的增长趋势

• 实体店：在疫情后表现出强劲反弹，尤其在黄金周和季节性因素影响下，会员增长显著。2021年Q1，实体店销售额同比增长53.7%，客单价保持较高水平。
• 私域：在2020年Q1实现爆发式增长，2021年Q1同比增长492.2%。私域在22:00至次日9:00时间段内贡献了约500万单，形成与实体店的互补关系。

服装品类表现

• 女装：在实体店和私域均占据交易额最大份额，占比超过65%。2021年Q1，私域女装占比提升3.7%。
• 童装：在2021年Q1同比增长最快，实体店同比增长67.6%，私域同比增长26.4%。
• 男装：实体店保持高客单价，私域在2021年Q1客单价达到峰值。
• 运动装：私域销售额增长显著，尤其在2020年Q4增长达647.4%，客单价逐渐跑平实体店。

消费习惯与价格带

• 价格带：实体店客单价普遍高于私域，女装在实体店客单价最高，私域运动装客单价最高。
• 消费升级：私域消费呈现向中高端品牌倾斜的趋势，2021年Q1中价、高价及轻奢品牌在私域交易占比接近50%。

促销策略与渠道分布

• 促销力度：公域 > 实体店 > 私域。私域具有更高的正价率，8折以上活动覆盖84%成交额，更利于品牌调性。
• 多渠道经营：快手、微信、爱逛、支付宝、陌陌、微博等平台为有赞服装商家带来交易额增长，其中快手贡献最大。

有赞在私域布局中的地位

• 头部品牌合作：国内营收TOP10的上市服装企业均布局私域，其中6家与有赞合作，包括安踏、雅戈尔、森马、波司登、太平鸟、江南布衣。
• 销售员模式：疫情期间，销售员成为服装商家的重要分销工具，2020年Q4注册销售员总数超过159.9万人，带动交易额爆发增长。
• 裂变工具效果：多人拼团、裂变优惠券、助力砍价等社交裂变工具在引流和成交转化方面效果显著，其中裂变优惠券带来的成交客单价最高，达597元。
• 会员运营：私域会员消费占比在2021年Q1达到24.7%，会员客单价是非会员的2.6倍，复购率高出30%。

地区消费差异

• 实体店消费前三地区：浙沪皖地区。
• 私域消费前三地区：河北、山东、辽宁，东北三省在私域消费中表现突出。

主要观点

• 私域成为服装行业抵抗外部风险的重要策略，与实体店形成互补关系。
• 女装是服装行业的主要增长动力，实体店与私域均表现强劲。
• 疫情推动了服装企业多渠道布局，尤其是私域和直播电商。
• 会员运营在私域中发挥重要作用，显著提升客单价和复购率。
• 有赞在私域布局中占据重要地位，成为头部服装品牌首选服务商。

关键信息

• 实体店在2021年Q1销售额同比增长53.7%，私域同比增长492.2%。
• 女装在实体店和私域均占交易额最大份额，私域占比提升3.7%。
• 有赞服装商家在2020年Q1通过销售员带来的交易额同比增长669%。
• 裂变优惠券在私域中带来的成交客单价最高，达597元。
• 2020年Q4，潮牌商家在有赞的GMV增长433%，会员数增长455%。
• 东北三省在私域消费中表现突出，成为私域交易额最高的地区之一。