SaaS行业系列报告之二：对标Shopify，流量新蓝海下电商SaaS的增长路径，商家数增长到服务多元化扩张-20210308-广发证券-33页_3mb
报告摘要
SaaS行业系列报告之二：对标Shopify，电商SaaS增长路径分析
核心观点
- 私域流量需求增长：随着中心化平台流量红利褪去，品牌对私域流量运营的需求持续上升。DTC模式兴起，促使品牌直连消费者，掌握用户数据资产。
- 微信生态为核心阵地：微信生态为品牌私域流量运营提供了基础设施和功能支持，成为国内商家首选的私域运营平台。随着生态功能的不断升级，对专业SaaS服务商的需求也将增加。
- 行业市场规模巨大：预计2021年电商SaaS+智慧零售门店SaaS市场空间约为1500亿元，未来仍有增长潜力。
- 增长驱动因素：商家数增长、ARPU值提升、延伸服务多元化是电商SaaS厂商的主要增长路径。
- 投资建议：微盟等国内厂商在商家数和ARPU值方面仍有提升空间，推荐关注其在生态服务、国际化和智慧零售领域的布局。
主要观点
一、私域流量运营兴起
1. 中心化平台流量红利褪去
- 传统电商平台佣金率高（阿里、京东、拼多多分别为4.72%、3.17%、2.99%），获客成本持续上升。
- 商家从追求短期ROI转向提升用户生命周期价值（LTV），重视私域流量沉淀。
2. DTC模式推动私域运营
- DTC模式使品牌能够直接连接消费者，掌握完整数据资产，提升用户运营效率。
- 完美日记等成功案例带动国内DTC趋势，品牌开始重视用户数据的自建和沉淀。
3. 微信生态成为主要阵地
- 微信生态包含公众号、小程序、企业微信、视频号、社群等多种工具，支持品牌完成从公域引流到私域沉淀的全链条运营。
- 企业微信用户复购率、客单价均高于小程序用户，成为品牌深度运营的重要工具。
4. 行业需求广泛
- 线上商家、门店、KOL等主体均有私域流量运营需求。
- 随着社零线上化率提升，电商SaaS和智慧零售SaaS市场空间将不断扩展。
二、海外增长启示：从商家数到多元化服务
1. SaaS增长框架
- 基础业务：商家数增长 + 版本费
- 延伸业务：GMV * 渗透率 * take rate
2. Shopify增长路径
- 商家数增长：全球化、大客化、生态合作推动商家数持续增长，2020年新增商家数增长显著。
- ARPU值提升：通过大客户拓展和增值服务的多元化，ARPU值稳步提升。
- GMV和take rate：商家GMV增长带动整体收入提升，take rate随着业务渗透率提升而上升。
- 增长飞轮：通过商家数增长、服务深度提升、延伸业务拓展，形成持续增长的正向循环。
3. Shopify未来布局
- 配送网络：完善仓储物流体系，提升服务效率。
- Shop App：拓展消费者直连渠道，提升LTV。
- 国际扩张：拓展海外市场，提升全球市场份额。
三、国内厂商增长拆解：以微盟为例
1. 收入结构
- 微盟目前以精准营销业务为主，SaaS业务为辅，但SaaS仍是增长核心。
- 精准营销业务已实现盈利，未来增长可期待微信广告价值的提升。
2. 增长驱动
- 商家数增长：主要依赖销售团队和代理商，未来可借助生态伙伴效能扩大获客。
- ARPU值提升：通过提价、大客户拓展以及延伸服务渗透率提升。
- 智慧零售布局：通过收购海鼎、控股雅座等方式拓展线下零售数字化，提升服务深度。
3. 未来方向
- 大客化：提升大客户比例，增强ARPU值及续签率。
- 智慧零售：线下门店数字化需求增长，服务商有望从中受益。
- 国际化：微盟已在32个国家和城市设立代理商，有望在海外市场拓展商家数。
四、投资建议
- 关注微盟等头部厂商：微盟在商家数、ARPU值、智慧零售和国际化方面均有较大增长空间。
- 估值提升空间：根据分部估值，微盟2021年SaaS业务PS为16X，相比Shopify的35X仍有提升空间。
- 重点方向：
- 商家数增长：通过生态伙伴、国际化和续签率提升。
- ARPU增长：通过提价、大客户拓展和延伸服务多元化。
五、风险提示
- 渗透率提升不及预期：国内商家对SaaS的付费意愿较低，需进一步培养。
- 巨头竞争风险：腾讯可能自建电商SaaS工具，影响第三方服务商市场。
- 商家数和续签率不及预期：市场竞争加剧，存在增长不及预期风险。
关键信息总结
- 市场空间：电商SaaS+智慧零售SaaS市场空间约1500亿元，未来增长潜力大。
- 增长路径：商家数增长、ARPU提升、延伸服务多元化是核心增长驱动。
- 行业趋势：私域流量运营成为主流，DTC模式推动品牌直连消费者。
- 微信生态优势：提供多渠道整合、内容生产、广告投放等支持，成为私域运营首选。
- 微盟表现：精准营销业务已实现盈利，SaaS业务增长空间大，智慧零售布局领先。
图表索引（关键）
- 图1：传统电商平台平均take rate
- 图2：未来零售企业销售渠道占比预估
- 图6：SaaS产品分析框架
- 图7：2020年小程序商业数据表现
- 图9：企业微信能力
- 图10：社群运营玩法
- 图11：企业微信带动品牌生意增长
- 图15：Shopify发展路径
- 图17：Shopify为不同规模商家提供不同服务
- 图35：Shopify增长驱动总结
- 图36：Shopify增长飞轮
- 图49：微盟智慧零售布局
- 图50：延伸服务边界拓宽
重点公司估值表（2021年3月8日收盘）
| 证券代码 | 证券简称 | 总市值（亿元） | 股价（元） | 货币单位 | 2021年SaaS业务PS |
|---|---|---|---|---|---|
| 2013.HK | 微盟集团 | 385 | 16.94 | 港元 | 16X |
| SHOP.N | Shopify | 1,386 | 1,131.01 | 美元 | 35X |
分析师信息
- 旷实：首席分析师，北京大学经济学硕士，2017年加入广发证券。
- 叶敏婷：资深分析师，西安交通大学工业工程硕士，2018年加入广发证券。
- 杨琳琳：资深分析师，2014年加入广发证券。
投资评级说明
- 买入：预期未来12个月内，股价强于大盘10%以上。
- 持有：预期股价变动在-10%～+10%之间。
- 卖出：预期股价弱于大盘10%以上。
法律声明
- 本报告由广发证券制作，仅面向授权客户发送，不对外公开。
- 报告内容仅供参考，不构成投资建议，投资者应自行判断。
- 广发证券及其分析师可能持有报告中提及的证券权益，但不影响报告独立性。
权益披露
- 广发证券（香港）在过去12个月内与中国有赞有投资银行业务关系。
版权声明
- 未经许可，不得翻版、复制、刊登、转载和引用本报告内容。
展开完整摘要
试读结束，高清完整版pdf/doc/ppt,请点下载