> **来源：[研报客](https://pc.yanbaoke.cn)** # 北美大厂AI收费模式变革：从Tokens到PTU的演进与投资机遇 ## 核心内容 北美大厂正从传统的Tokens计费模式向PTU（预配吞吐量单位）计费模式演进。这一变革是为了应对AI应用增长和成本管理的双重需求，尤其是在AI Agent等应用兴起后，Token消耗量呈指数级增长，超大型客户面临账单失控的风险。PTU模式为客户提供更可预测的成本结构，同时增强客户粘性，成为主流选择。行业整体呈现“PTU + Token”的格局，并逐步向更高比例PTU演进。 ## 主要观点 - **Tokens模式的局限性**：适用于中小客户或按需使用场景，但成本不可控，不利于企业长期预算规划，且在高频调用或大数据量场景下费用高昂，抑制深度应用。 - **PTU模式的优势**：提供固定成本、资源保障和长期合同，增强客户粘性，提升云厂商的资本效率和盈利能力。 - **定价模式的演变趋势**：与移动互联网的发展路径相似，从“按次零售”向“资源订阅”转变，用户从“购买流量”转向“购买服务”。 - **财务影响**：定价模式的转变对云厂商的Capex和ROIC产生显著影响。Tokens模式下，Capex波动大，ROIC不稳定；PTU模式下，Capex更可预测，ROIC有望触底反弹并显著提升。 - **长期收益提升**：随着客户粘性增强和资源利用率提高，云厂商的毛利率将从短期波动走向长期稳定，形成更健康的盈利结构。 ## 关键信息 ### 1. AI计费模式演进 - **Tokens计费模式**：按实际消耗的Token数量计费，适用于中小客户，但成本波动大，不利于企业预算。 - **PTU计费模式**：用户预先购买一定数量的PTU，按年/月/季固定收费，与实际Token消耗无关，适合超大型客户。 - **趋势**：从“按次零售”向“资源订阅”演进，长期合同成为主流，提升云厂商收入稳定性。 ### 2. 对云厂商财务的影响 - **Capex变化**： - Tokens模式下，云厂商的资本支出波动大，风险高。 - PTU模式下，Capex更可预测，云厂商能基于合同需求精准规划采购，提升资本效率。 - **ROIC变化**： - Tokens模式下，ROIC受收入和利润波动影响较大。 - PTU模式下，长期合同带来稳定现金流，提升资产周转率和毛利率，ROIC有望回升。 ### 3. 云厂商应对策略 - **微软**：依托企业客户基础、OpenAI合作和生态优势，推出“Azure AI承诺计划”，鼓励签订长期合同，将AI服务深度嵌入其生产力工具。 - **亚马逊**：凭借全球市场份额、基础设施优势和自研芯片，推广“AI/ML节省计划”，以价格优势吸引客户签订长期承诺。 - **谷歌**：强调技术领先，推出高性能TPU Pods和Vertex AI平台，以技术优势赢得长期合同。 ### 4. 上游大模型厂商的响应 - **服务形态转变**：从API调用向企业级订阅服务转变，客户签订年付或多年合同，获得固定调用额度、高SLA、专属算力资源等。 - **部署方式转变**：从公有云向私有化部署转变，客户可将大模型部署在自有私有云或本地数据中心，提升数据安全与隐私保护。 - **计费模式转变**：采用“一次性授权费 + 年度维护费”模式，摆脱Token计费限制，增强客户控制权。 ## 投资机遇 - **确定性增长**：随着定价模式的转变，云厂商收入与利润增长的确定性显著提升。 - **订单长协化**：未来一年内定价变革影响将逐步消化，订单长协化趋势明显，为云厂商带来更稳定的收入来源。 - **毛利率提升**：长期合同提升资源利用率和客户粘性，推动毛利率从短期波动走向长期稳定。 ## 风险提示 - **AI应用落地不及预期**：AI技术在实际场景中的应用可能不如预期。 - **市场需求不及预期**：AI服务需求可能受到宏观经济或行业竞争的影响。 - **行业竞争加剧**：随着更多厂商进入市场，竞争可能加剧。 - **宏观经济波动**：全球经济环境变化可能影响AI服务的市场需求和云厂商盈利能力。