> **来源：[研报客](https://pc.yanbaoke.cn)** # 贵州茅台营销改革复盘总结 ## 核心内容 贵州茅台（600519）近年来持续推进营销改革，从“渠道为王”向“消费者为中心”转变，旨在提升品牌价值、市场秩序及消费者体验。2024年以来，公司重点完善渠道建设并重构营销方式，通过多元化产品、场景化营销和专业化服务，实现消费者触达广度和绑定深度的双重提升。 ## 主要观点 - **营销改革历程**：茅台的营销改革经历了五个阶段，每个阶段均以应对市场危机或景气周期为背景，推动新渠道和新营销方式的建设。 - **改革目标**：提升消费者触达能力与品牌掌控力，实现从“渠道为王”到“消费者为中心”的战略转型。 - **产品策略**：构建“金字塔型”产品矩阵，包括： - **塔基**：以普茅为核心，巩固市场基础； - **塔腰**：聚焦精品酒、生肖酒等，满足开瓶场景需求； - **塔尖**：陈年酒和文化类产品，突出稀缺性和文化属性。 - **价格机制**：2026年推出《茅台酒市场化运营方案》，建立“随行就市、动态调整”的价格机制，强化零售指导价的锚定作用，控制价格炒作。 - **渠道优化**：公司通过直销与经销渠道的协同，提升效率与转化率： - **直销渠道**：作为价格指导的重要窗口，有助于稳定价格和扩大消费者覆盖； - **经销渠道**：依托优质团购资源和线下服务网络，通过动态价格调整推动经销商提升产品结构和服务溢价。 ## 关键信息 ### 产品与价格策略 - **产品矩阵**：金字塔型结构，分层满足不同消费场景和群体需求。 - **价格机制**：2026年发布市场化运营方案，实现价格随行就市，增强市场稳定性。 ### 渠道建设 - **直销与经销协同**：线上注重效率和触达，线下关注转化和服务。 - **渠道生态**：构建多元、扁平的“森林式”渠道体系，增强对民间需求的挖掘能力。 ### 改革展望 - **收入稳定**：通过产品组合优化，平滑收入波动。 - **客群拓展**：加强新商务场景和年轻群体的触达，推动品牌年轻化和多元化发展。 ## 盈利预测与投资建议 - **盈利预测**：2026-2027年归母净利润分别为901亿元和940亿元，同比增长4.5%和4.3%。 - **估值分析**：2026年PE为20.0x，2027年PE为19.2x，当前估值水平合理。 - **投资评级**：维持“买入”评级，认为当前改革方向务实，有助于提升品牌价值和市场掌控力。 ## 风险提示 - **消费需求不及预期**：可能影响整体销售表现。 - **价格波动过大**：可能导致市场不稳定。 - **行业竞争加剧**：对茅台市场份额构成挑战。 - **库存去化不及预期**：可能引发业绩下修。 ## 附：相关股票数据（截至2026年1月30日） | 代码 | 简称 | 行业 | 总市值 (亿元) | 26EPS (元) | 27EPS (元) | 26PE | 27PE | |--------------|--------------|------------|----------------|------------|------------|--------|--------| | 300316.SZ | 晶盛机电 | 机械 | 583 | 0.95 | 1.17 | 47 | 38 | | 603699.SH | 纽威股份 | 机械 | 469 | 2.51 | 3.00 | 24 | 20 | | 600388.SH | 龙净环保 | 环保公用 | 233 | 1.20 | 1.37 | 15 | 13 | | 688630.SH | 芯碁微装 | 电子 | 236 | 4.18 | 6.08 | 43 | 29 | | 600862.SH | 中航高科 | 军工 | 336 | 1.17 | 1.29 | 21 | 19 | | 601318.SH | 中国平安 | 非银 | 11,949 | 8.59 | 9.74 | 8 | 7 | | 002043.SZ | 兔宝宝 | 建筑建材 | 134 | 1.05 | 1.15 | 15 | 14 | | 600309.SH | 万华化学 | 能源化工 | 2,754 | 5.13 | 5.79 | 17 | 15 | | 300394.SZ | 天孚通信 | 通信 | 1,931 | 4.10 | 5.38 | 61 | 46 | | 603402.SH | 陕西旅游 | 商社 | 112 | 6.65 | 7.61 | 22 | 19 | ## 法律声明 本文档内容为东吴证券研究所依法设立的官方订阅号内容，非研究成果发布平台。所有内容均来源于已正式发布的研究报告，仅供参考，不构成投资建议。未经授权，禁止复制、转载或修改内容。