20130115-Bain-Is_complexity_killing_your_sales_model_16页_3mb

Bain & Company 咨询公司的报告指出，日益复杂且低效的销售模式正在阻碍 B2B 企业实现增长和提升利润率。主要挑战包括客户需求更加专业化、客户期望转向解决方案导向的价值创造以及更为复杂的购买决策流程等。许多企业销售模式呈现“ creeping complexity ”。

报告认为，当前的销售模式（通用销售专家主导、针对复杂解决方案的资源调配不当）无法满足新的需求，并往往导致效率低下，例如销售人员权衡新客户开发与现有客户深度挖掘的失衡，以及缺乏针对具体客户情况的销售策略导向。

关键分析与建议：

1. 重新定义需求与区分解决方案： 采用“解决方案类型谱系”，区分解决方案：预包装（Prepackaged）、按模块调整（Scale-up）、创新性业务/竞争优势（Innovation-driven）、变革性（Transformational），以明确价值主张和销售模式。发现增长“甜点”（有吸引力的生命周期收益和公司优势解决方案”的领域）。
2. 招募与配置正确的人才与通路： 不要过多、过早地使用专家，只需在适合的时机引入；明确猎人（新客户开发）与矿工（现有客户挖潜）的平衡，并设计专门的通路。销售团队结构需根据买家角色重叠和产品复杂性来确定（图3）。
3. 设计促进目标行为的薪酬： 薪酬应激励目标行为并保持简洁。措施包括赋予顶尖销售人员更高收入、鼓励跨产品线的销售、鼓励开拓新客户，并简化薪酬执行，使销售人员有更多时间销售。
4. 赋能后台办公室： 利用后台办公室处理资质认定、提案开发、定价审批、合同管理和计费，将销售人员从这些事务性工作中解放出来，使其专注于挖掘客户潜力和提高绩效。设立零缺陷服务过渡机制。

报告强调，复杂的销售转型并非易事，需要一个全面的方法和长期执行，通过精简版流程让销售人员更专注于目标客户，以期实现增长和提高利润率。经验表明，能够遵循指导原则进行改革的公司，增长目标得以保持或实现。