2022-01-25-Webpower-2020年B2B行业营销白皮书_29页_13mb

卷首语

• 疫情背景：2020年疫情影响了B2B行业，除少数行业受益外，多数企业面临严重打击。
• 行业痛点：
  • 数据获取割裂，用户行为数据缺失
  • 用户生命周期短，忠诚度低
  • CRM与社交渠道分离，数据整合困难
  • 缺乏自动化运营
• 机遇：后疫情时代是B2B企业提升营销能力、实现弯道超车的有利时机，并围绕“获客-识客-培育-维系-分析”提供营销闭环解决方案。

Part 1: 获客

• 渠道多样化：B2B企业可通过广告投放、官网、社交软件、线下展会等渠道获取用户。
• 数据与场景融合：
  • 通过小程序授权、扫描二维码等方式获取用户属性（如微信Open ID、手机号等）。
  • 多渠道信息追踪，构建完整的用户行为数据。

Part 2: 识客

• 线索打分模型：结合用户属性（能力分数）和行为（动机分数），对潜在客户进行综合评分。
  • 示例：高职位、多次点击邮件等行为可获取较高分。
• 自动化跟进：根据不同线索价值进行分层管理，匹配营销策略。
• 案例应用：某跨国公司通过数据打通和线索评分，实现新用户增长40%，优质线索转化率提高33%。

Part 3: 培育

• 营销自动化：利用工具设计自动化旅程，实现多渠道触达、个性化推送。
  • 支持用户行为触发、标签分群等操作。
• 用户旅程设计：
  • 达高价值线索直接转销售。
  • 中低价值线索进行孵化，持续触达。

Part 4: 维系

• 全生命周期管理：通过CRM系统、自动化旅程维护客户忠诚度。
• 案例：Dmartech实现新用户转化提升、降低流失率。
• 关键举措：
  • 新用户注册自动化营销：推动用户快速转化。
  • 待唤醒用户旅程：精准推送，减少流失。
  • 过期未续约用户管理：自动化提醒，提升续费率。

Part 5: 分析

• 数据整合与报告：
  • 构建Dmartech等智能营销平台实现数据可视化。
  • 提供用户属性、订单、渠道分布等多维分析，辅助决策。
• 优势：
  • 自由配置数据模型，导出可视化报表。
  • 跨渠道绩效一目了然，优化营销策略。

结束语

• 挑战与机遇：疫情虽带来短期冲击，但长期为B2B企业提供了提升营销能力、增强韧性、延长用户生命周期的机会。
• Webpower的解决方案：以技术驱动营销，为企业提供“智慧营销”图谱，持续挖掘会员价值，帮助企业应对外部变化。