2018市场营销自动化展望指南（英文版）_23页-1mb

总结：Marketing Automation 在 2018 年的现状与趋势

核心内容

2018 年对 B2B 市场营销者而言，买家赋权（buyer empowerment）将成为首要关注点。随着数字技术的发展，营销和销售团队将更加依赖个性化营销、人工智能（AI）以及数据管理，以提供一致且无缝的客户体验。同时，营销自动化技术的整合和演进将继续推动这一趋势。

主要观点

1. 买家赋权与个性化体验

• B2B 买家在 2017 年变得更加独立和有知识，他们通过多种渠道进行自主研究，包括第三方评论、LinkedIn 和供应商网站。
• 营销者需要更长时间地培育买家，并利用数据和 AI 技术实现更深入的个性化互动。
• 未来的营销自动化将支持更精准的“一对一”体验，基于买家的行为、习惯和意图，优化沟通时机和渠道。

2. 数据与合规的重要性

• GDPR（通用数据保护条例）将在 2018 年对欧洲市场的营销产生重大影响，促使营销者重新审视数据管理和客户隐私策略。
• 企业将更加注重数据整合与统一，以确保营销活动的有效性和合规性。

3. 技术整合与平台发展

• 营销自动化平台（MAP）正从早期采用者转向主流应用，强调其作为营销技术栈的基础作用。
• 随着技术的快速发展，企业将寻求更简单、高效的平台，以减少复杂性和提高操作效率。
• 一体化平台的兴起，使得营销者能够更好地整合数据、优化流程，并实现跨渠道的统一客户体验。

4. 营销与销售的融合

• 营销与销售技术的持续整合将有助于提供更一致的客户体验，尤其是在客户旅程的各个环节。
• 随着 ABM（基于账户的营销）和预测性 AI 的发展，营销者将更有效地支持销售团队，推动销售机会。

5. 新的营销机会

• 客户声音（Voice of Customer）：客户评价和反馈将成为营销策略的重要组成部分，推动需求生成和客户参与。
• 离线营销的回归：直接邮件、电话营销等传统方式在某些高价值市场中展现出更高的转化率和数据获取效率。
• 客户成功与营销的协作：与客户成功团队合作，利用客户的真实反馈和案例，增强营销内容的真实性和影响力。
• 多渠道沟通：包括网站聊天、短信、Facebook Messenger 等，将成为营销者与客户互动的新方式。

关键信息

2018 年主要趋势

• 个性化营销：借助 AI 和机器学习，实现更精准的个性化内容和沟通。
• AI 与预测性分析：AI 将在营销自动化中发挥更大作用，提升客户洞察和预测能力。
• 整合与统一：营销自动化平台将更加注重与 CRM、营销绩效管理等系统整合，以实现数据统一和操作高效。
• 客户旅程的深度分析：营销者需在个体、购买小组和账户层面上分析客户行为，以全面理解客户旅程。
• 内容质量：从数量转向质量，更注重与客户需求契合的内容形式和时机。

2018 年新机遇

• 客户评价驱动营销：客户评价内容可作为新的营销内容来源，提升信任度和转化率。
• 多渠道营销：利用聊天、短信、Facebook Messenger 等渠道，提供更人性化的互动方式。
• 客户成功整合：客户成功团队将成为营销内容和策略的重要资源，推动客户增长与留存。
• 离线与在线融合：结合传统离线营销方式（如直接邮件、电话营销）与数字渠道，提升整体营销效果。

行业预测

• Microsoft 可能收购 Marketo：这是 2018 年营销自动化领域的重要预测之一。
• GDPR 的影响：将推动营销者在数据管理、客户隐私和合规方面做出重大调整。
• 行业整合：大型营销自动化公司可能会出现并购，形成更强大的市场力量。
• 营销与财务的协同：随着预算的减少，营销和财务部门的关系将更加紧密，以确保营销投入的有效性。

行业专家观点

• Act-On Software：强调个性化和 AI 在营销自动化中的作用，以及数据整合的重要性。
• Lenovo：预测 Microsoft 收购 Marketo，同时提到营销技术的快速发展。
• G2 Crowd：认为客户评价（VOC）将成为 2018 年的关键营销策略。
• CenturyLink：关注 GDPR 合规和客户旅程的统一性。
• Televerde：强调客户成功与营销的结合，以及客户旅程的质量提升。
• HubSpot：指出营销内容的相关性是客户参与的关键，同时关注聊天和社交渠道的发展。
• Marketo：强调客户上下文和营销自动化工具的优化。
• The Mx Group：预测营销技术栈的简化和营销与销售的融合。
• Allocadia：预测营销与财务的协作将更加紧密，以优化预算使用。
• Etrigue：关注营销自动化平台的整合和客户旅程的统一。

总结

2018 年，B2B 营销自动化将更加注重个性化、数据整合、客户旅程优化和营销与销售的协同。随着 AI 和预测性分析的广泛应用，企业将有机会更精准地触达客户，提升转化率和客户满意度。同时，随着 GDPR 的实施，数据合规和客户隐私将成为不可忽视的重要议题。营销者需不断适应技术变化，加强内部协作，并注重客户体验的统一性和质量，以在竞争激烈的市场中保持优势。