> **来源：[研报客](https://pc.yanbaoke.cn)** # 从流量到留量：2026年天猫汽车消费者洞察白皮书总结 ## 核心内容 本白皮书分析了中国汽车市场从增量到存量的转变趋势，指出主机厂面临增长困局：线索重复率高、有效率低、转化成本攀升。在这一背景下，天猫通过构建“识别—理解—转化—运营”的车主经营体系，提供可落地、可验证的数据产品与洞察，助力品牌从流量合作转向车主长效经营。 ## 主要观点 1. **行业破局**：品牌需从“卖车”转向“经营车主”，识别真实车主、理解其全生命周期需求、精准触达、持续运营是增长的关键。 2. **消费重塑**：通过“人·车·生活场景洞察”，天猫帮助主机厂重新定义“造车”逻辑，从产品定义到服务运营，实现深度用户理解。 3. **生态底盘**：天猫拥有2亿真实车主和4亿汽车兴趣人群，基于真实消费行为与内容偏好构建数据能力，实现精准洞察和高效运营。 4. **机会显影**：通过人·车·生活场景的交叉分析，天猫揭示出品牌增长的新机会，帮助主机厂制定精准的营销与产品策略。 5. **生意落地**：天猫将洞察转化为可执行的解决方案，涵盖营销沟通、精品开发、配置优化、新车型定义，实现从洞察到经营的闭环。 ## 关键信息 ### 1. 汽车市场趋势 - 2025年汽车销量达3440万辆，同比增长9.4%。 - 2021-2025年汽车保有量逐年增长，但增幅从5.6%下降至3.5%。 - 增换购比例从18.1%增长至53.5%，预计未来将超过65%。 - 市场增长驱动力从新用户转向老用户，主机厂需深耕车主需求。 ### 2. 天猫平台价值 - **用户多**：10亿活跃用户，其中4亿为汽车兴趣人群，2亿为真实车主。 - **车主真**：基于真实消费行为和内容偏好识别车主，提供可验证的用户数据。 - **洞察深**：打通购前、购中、购后全链路，提供生活方式洞察，反哺产品开发与服务优化。 ### 3. 车主生活场景与需求 | 场景 | 典型车主 | 核心需求痛点 | 购买的车品软装 | 精品开发机会 | |------|----------|--------------|----------------|----------------| | 本地生活与即时消费 | 都市年轻人 | 停车难、车内杂物多、堵车无聊、异味重 | 防撞条、收纳箱、香薰、手机支架 | 颜值系收纳套装、联名香薰、方向盘套 | | 自驾旅行与反向长途 | 中年小镇男性 | 长途腰背酸痛、行李装不下、找不到充电桩 | 颈枕套装、行李架、车载冰箱 | 长途舒适套装、车载冰箱、应急工具包 | | 城市通勤与通学 | 35-50岁职场人士 | 堵车时间长、充电口不足、停车难、后排不安全 | 多口充电器、儿童安全镜、防滑脚垫 | 通勤效率套装、儿童安全观察系统、智能停车辅助配件 | | 家庭母婴与亲子出行 | 30-40岁宝妈 | 婴儿用品装不下、孩子哭闹、车内异味、上下车不便 | 儿童安全座椅、温奶器、防踢垫 | 母婴出行礼包、婴儿车收纳系统、后排娱乐屏 | | 户外露营与运动休闲 | 中年运动型男性 | 露营装备装不下、野外无电源、底盘低、车内不平整 | 车顶帐篷、外放电逆变器、气垫床 | 户外电源套装、车顶帐篷、越野防护配件 | | 商务社交与多人出行 | 一线城市商务人士 | 后排不够体面、异味影响印象、文件无处放、空调不足 | 商务座椅垫、香氛系统、小桌板 | 商务接待礼遇套装、后排座椅套、定制贴膜 | | 垂钓休闲与兴趣装备 | 40岁以上钓鱼爱好者 | 鱼竿装不下、活鱼桶渗水、泥泞路面打滑、腥味难除 | 鱼竿固定支架、活鱼桶固定架 | 垂钓专属后备厢系统、智能除味系统、越野防护配件 | ### 4. 从场景洞察到产品解决方案 天猫通过生活场景与用车周期的交叉矩阵，提炼出车主在不同场景中的功能诉求与情感价值，并据此提出以下解决方案： - **空间**：优化车内储物与空间布局。 - **储物**：提升储物能力，满足多样化需求。 - **安全**：保障驾乘安全，尤其是儿童与户外场景。 - **舒适**：提升长途与商务出行的舒适度。 - **动力**：满足不同场景下的动力需求。 - **续航与补能**：优化新能源车型的续航与充电体验。 - **智能**：提升车辆智能化水平，适应现代车主习惯。 ### 5. 天猫的平台价值 天猫不仅是一个销售平台，更是连接“人×车×场”的生态平台，通过真实车主数据与场景洞察，帮助主机厂建立长期用户关系，实现品牌增长。 ## 结论 天猫通过其强大的生态底盘与数据洞察能力，为汽车品牌提供了一套从识别车主到精准运营的完整解决方案。在存量竞争时代，主机厂需转变思路，从流量获取转向车主经营，通过天猫的洞察与工具，实现更高效、更精准的用户触达与转化。