计算机行业“云深知处”系列（二）：Salesforce的企服称霸之路-20210515-招商证券-35页_2mb

Salesforce的企服称霸之路总结

核心内容

Salesforce作为全球SaaS鼻祖，从单一CRM产品逐步发展为企业级服务的综合服务商，其成功得益于不断拓展的产品边界、构建强大的PaaS平台、技术融合AI与大数据，以及深入垂直行业和协作办公领域。公司通过持续并购和自主研发，形成了覆盖销售、服务、营销、电商等全流程的业务布局，同时借助开放的生态和平台能力，提升了客户粘性与产品附加值。

主要观点

1. 产品边界拓展
   Salesforce从CRM起步，逐步扩展至销售服务全流程，包括销售云、客服云、营销云和电商云，并进一步进入协作办公和垂直行业解决方案领域。

2. PaaS平台构建
   Salesforce构建了全球首个企业级服务PaaS平台Force.com，支持多种编程语言和低/无代码开发，赋能第三方开发者与企业客户，形成双边市场生态。平台带动ISV发展，反哺Salesforce的生态与收入。

3. AI与大数据技术融合
   Salesforce在2016年推出Einstein AI，通过机器学习、自然语言处理、计算机视觉等技术提升产品功能，提高销售和客服效率，并增强数据驱动的决策能力。

4. 垂直行业与协作办公布局
   Salesforce通过收购如Vlocity、Quip和Slack等公司，深化垂直行业解决方案，并完善协作办公产品线，以应对微软、Adobe等竞争对手。

5. 市场表现与增长前景
   Salesforce在CRM市场保持领先，市占率远超第二名Oracle。其TAM（总可获得市场）预计2025年将达1750亿美元，其中分析和集成业务增长潜力最大。

6. 销售效率与财务表现
   Salesforce的销售效率持续提升，营收保持CAGR约30%增长。2016年后净利率转正，履约义务和自由现金流增长显著，显示公司经营能力增强。

7. 国际化战略
   随着北美市场增速放缓，Salesforce加速国际化，通过与AWS、Google、阿里等合作拓展全球市场，提升海外收入占比。

关键信息

• 主要产品线：销售云、客服云、营销云、电商云、PaaS平台、分析与集成。
• 主要竞争对手：微软（Dynamics 365 + Office 365 + Teams）、SAP（ERP + CRM）、Oracle（数据库 + ERP + CRM）、Adobe（创意设计 + 数字营销）。
• 核心壁垒：PaaS平台的构建，赋能开发者与企业客户，提升产品灵活性和生态协同。
• 技术能力：AI+大数据技术的应用，包括Einstein AI、Tableau等收购，强化数据分析与智能化能力。
• 收入结构：2021财年，90%的客户购买了多种云服务产品，多云客户贡献了公司93%的收入。
• 财务指标：2021年，Salesforce营收达212.5亿美元，净利率转正，自由现金流持续增长。

投资建议

• 关注国内具备PaaS平台能力的SaaS企业，如用友网络、金山办公、恒生电子、广联达、深信服、泛微网络等。
• 投资评级：强烈推荐-A。
• 风险提示：云计算与AI技术发展低于预期；激励不到位导致人才流失。

主要标的估值对比表

结论

Salesforce通过不断的产品拓展、技术融合、生态构建和国际化布局，成功从CRM单品发展为全球企业级服务的领军企业。其核心竞争力在于PaaS平台的构建与应用，以及在AI和大数据方面的持续投入，为未来增长奠定坚实基础。同时，公司通过垂直行业解决方案和协作办公产品，进一步提升客户粘性和市场占有率。对于国内企业而言，构建平台能力与SaaS生态是未来发展的重要方向。