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光大纺织服装 歌力思交流纪要总结

一、近期业务情况

1. 上半年开店情况

• 主品牌：开店11家，关闭21家，净关10家，总门店数为312家。
• 小品牌：
  • IRO：上半年开店3家（直营），总计36家；增长符合预期。
  • VIVENNE TAM (VT)：增加至3家。
  • LAUREL (L)：净增5家，总计35家。

2. 全年开店计划

• 主品牌：计划开店15~20家，全年店铺数可能持平或略增。
• 小品牌：
  • IRO：计划新增6家国内店铺。
  • VT：计划新增15家。
  • L：计划新增12家。

3. 二季度增速

• 主品牌、EH、L、IRO收入同比分别增长14.87%、26.42%、26.81%、150.79%。
• 主品牌上半年保持良好内生增长，月店均销售额同比增长10.30%，直营店同比增长14.72%，同店单店销售增长8.49%。
• 三季度对同店增长和收入增长持乐观态度，6月已上新秋装，效果良好。

二、内生增长相关

4. 单店店效情况

• 主品牌：17年月单店销售额约41万，现提升至50多万。
• L：月单店销售额约40多万。
• IRO：月单店销售额约50~60万，对标SMCP，商场排名有竞争力。
• 店效：平均约51万/月，一年约600万，仍有提升空间。

5. 单店店效是否有天花板

• 结论：没有明显天花板，部分店铺可做到几千万月销售额。
• 趋势：店效持续提升，成熟品牌门店同店增长希望维持在10%左右，属优秀水平。

6. 单店增长核心要素

• 产品：提高适销度，增强竞争力。
• VIP管理：提升复购率，提供个性化服务。

7. 产品价格变化

• 基本无提价，保持稳定加价倍率。

8. 主品牌会员情况

• 直营与加盟：合计约20万人。
• 月均新增：约2000人。
• 会员结构：
  • 钻石会员占比约3%。
  • 翡翠及钻石会员合计约25%。
  • 每个店平均有200个核心VIP，复购率约1年2次。

9. 会员产生粘性的出发点

• 产品功能性与质量：基础保障。
• 风格匹配：持续满足消费者日常穿着需求。
• 情感联系：通过会员活动、搭配建议、导购顾问等提升体验与粘性。

10. VIP管理方式

• 数据采集：通过POS系统采集消费数据，全国共享。
• 分级管理：按活跃度、核心程度等分类，制定不同服务策略。
• 导购配置：平均每个店6~7名导购，负责几十个VIP，提供定制化服务。
• 加盟渠道：已接入直营VIP管理系统，信息互通。

三、渠道相关

11. 区域定位

• 主要布局在一二线城市，三四线为补充，部分三四线城市消费力强劲。

12. 净开店情况

• 主品牌上半年净开店10家，全年计划开店15~20家，保持小幅增长。
• 小品牌持续开店，注重开店成功率，新开店对收入贡献稳步提升。

13. 直营店占比

• 主品牌：60%以上。
• ED HARDY：25~30%。
• 小品牌：基本为直营，占比90%以上。

14. 渠道结构

• 主品牌：主要在百货商场。
• ED HARDY：全部在购物中心。
• L、IRO、VT：基本在购物中心。

15. 租金扣点

• 主品牌扣点在25~28%。
• 新进国际品牌扣点较低，多个品牌进驻可提升议价能力。

16. 商场结算周期

• 通常为1个月左右，次月下旬汇款。

17. 宝安机场店成功经验

• 面积小：不足80平。
• 高售罄率：去年销售额达3300万。
• 产品支持：货品更新快，吸引力强。
• 本地品牌：知名度高。
• VIP服务少：符合机场通勤人群特点，平均买单时间20分钟。

四、产品相关

18. 售罄率

• 主品牌：约80%。
• ED HARDY：约85%。

19. 补单情况

• 除ED HARDY和IRO外，其他品牌补单周期控制在8天以内。

20. 库存情况

• 售罄率高，两年内基本消化，库存压力小。
• 收购标的时关注售罄率，65~70%为良好水平，低于此水平则会协助提升。

21. 小品牌去库存策略

• 控制并提升售罄率，进行本土化产品开发（如版型调整）。
• 将生产转移至国内，降低成本，提高毛利率。
• 借助百秋平台进行线上运营，实现线上线下一体化。

22. 产品研发

• 持续投入，自行开发面料和款式设计。
• 关注流行趋势，获取市场信息，聘请海外设计师，进行市场调研。
• 推进年轻化、无龄化，店铺形象已更新至第五代。

五、发展战略相关

23. 主设计师能力瓶颈风险

• 公司不依赖单一设计师，而是依靠系统企划和设计，保持品牌风格统一。
• 2005年起实现企划与设计分离，机制成熟。

24. 快速反应机制

• 根据订货会预判，备货50%，其余50%通过快反完成。
• 自有产能占比30%以上，供应商细分，提升反应效率。

25. 协同效应体现

• 渠道议价：多个品牌进驻商场，提升位置与议价能力。
• 品牌推广：资源共享，如歌力思在秀场、主持人资源强；EH在明星资源强；IRO在时尚博主、带货达人资源强；VT有设计师影响力。
• 企划协同：设计研发中心分为设计、企划、技术三部门，系统化运作。
• 终端运营：强化服务，提升VIP管理能力。

26. 对标公司

• 战略目标为国际竞争力的高级时装集团，目前行业内较少有类似企业。
• 学习LVMH和KERING的多品牌战略，但定位有差异。

27. 未来增长预判

• 现有品牌：预计未来几年收入增长在高双位数，净利润增速更高。
• 新收购：将持续推进，目标为5年内收购10个左右品牌。

28. 未来发展规划

• 多品牌战略：每个品牌独立运营，非自身裂变。
• 品类拓展：从女装向男装、童装、配饰等延伸。
• 战略推进：继续并购，强化主品牌投入，注重开店成功率（希望首月进入商场前五）。

29. 收购整合实施

• 选择细分品类中具有潜力的品牌，根据其发展特点投入资源。
• 授权原有团队管理，不分散自身精力。

30. 战略实施风险点

• 标的筛选：避免无增长潜力的品牌。
• 协同效应：需持续有效贯彻。
• 趋势覆盖：需关注品牌是否能持续适应流行趋势，如EH通过独特风格获得认可。