证券业见微知著系列二：券商财富管理业务探究，大账户体系下的小生态-20190305-长江证券-25页_1mb

投资银行业与经纪业行业总结

核心内容

本报告分析了中国券商在财富管理业务上的转型路径，以及美国养老金制度对财富管理市场的影响。核心内容包括：

• 券商财富管理转型：券商依托经纪和资管业务基础，推动财富管理转型，包括组织架构调整、客户分层、产品销售及资产配置等。
• 美国养老金体系与财富管理发展：美国养老金制度的发展推动了个人账户体系的繁荣，尤其是IRA和DC计划，为共同基金和资产管理业务提供了大量资金来源。
• 嘉信理财转型案例：嘉信理财从折扣经纪商转型为综合财富管理公司，通过客户、产品、渠道三位一体策略实现了显著增长。
• 国内发展路径：由于制度差异，国内券商在个人养老账户发展方面面临挑战，需通过培育机构户和深挖交易户来拓展财富管理业务。

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主要观点

1. 券商财富管理转型趋势

• 组织架构调整：券商通过将经纪业务部门更改为财富管理部，推动业务重心向财富管理倾斜。
• 客户分层与服务分层：券商开始根据客户资产规模和需求，提供差异化的财富管理服务。
• 考核方式转变：从交易导向转向资产规模导向，鼓励客户资产的长期增长。

2. 美国养老金制度对财富管理的推动作用

• 养老金制度：美国养老金体系分为三大支柱，其中第二和第三支柱（DC和IRA）成为财富管理市场的重要资金来源。
• IRA和DC计划增长：IRA和DC计划的管理规模从1974年的10亿美元增长至2017年的28.3万亿美元，共同基金成为主要投资工具。
• 独立投资顾问崛起：独立第三方投资顾问成为IRA账户的重要服务方，占基金管理主体的81%，管理资产占70%。

3. 嘉信理财的成功经验

• 客户策略：嘉信理财通过免费账户服务吸引大量养老金客户。
• 产品策略：推出“共同基金全一账户”和“eSchwab”平台，实现客户资产快速沉淀。
• 渠道策略：完善第三方投顾服务平台，与独立投资顾问形成良好合作，提升服务质量和客户黏性。

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关键信息

1. 券商财富管理业务现状

• 客户数量与资产规模：券商的存量客户储备远小于银行和保险，且交易账户功能单一，限制了资产沉淀。
• 市场表现：2018-2019年券商面临市场交易规模和佣金费率下滑的压力，需探索新的盈利模式。

2. 美国财富管理市场特征

• IRA与DC计划：IRA和DC计划分别占美国退休资产的32.5%和27.3%，共同基金成为主要配置工具。
• 账户托管机构：共同基金和证券公司成为IRA账户托管的主要机构，占IRA资产的46.7%和42.8%。
• 盈利结构：嘉信理财收入主要来源于利息收入、资管收入和交易手续费，其中资管收入占比最高。

3. 国内发展建议

• 培育机构户：通过拓展企业年金、养老金、税延养老金等受托管理资格，提升机构客户比例。
• 深挖交易户：丰富交易工具和产品，提高交易账户的使用频率和客户粘性。
• 制度差异：国内养老金制度侧重机构账户，个人账户发展受限，券商需在机构户和交易户之间寻找平衡。

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蓝海路径与挑战

1. 蓝海路径

• 机构户发展：券商可争取企业年金、养老金、税延养老金等受托管理资格，拓展机构客户。
• 交易户挖掘：通过丰富交易工具、优化账户功能，提升交易账户的使用频率和客户资产沉淀能力。

2. 风险提示

• 市场交易规模下降：佣金费率下滑可能影响券商收入。
• 信用风险：股票质押和债券投资存在信用风险，需加强风险管理。

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行业重点公司推荐

公司代码	公司名称	投资评级
600030	中信证券	买入
601688	华泰证券	买入

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转型样本分析：嘉信理财

• 客户构成：截至2017年，嘉信理财拥有1.36亿账户，其中交易账户占79%，养老金账户占12%。
• 产品体系：通过“共同基金全一账户”实现客户资产快速增长，2017年资管收入占比达39.4%。
• 渠道建设：设立“顾问资源”服务独立投资顾问，实现客户资产的持续增长。

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国内券商对比

• 客户储备：头部券商如华泰证券、国泰君安等的个人客户数量远低于银行和保险。
• 资管业务渗透率：券商资管业务客户渗透率较低，仍有提升空间。

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未来展望

• 制度建设：国内养老金制度逐步完善，机构账户成为重点，券商需积极参与。
• 税延养老试点：试点开启后，券商资管可积极参与，需满足严格的软硬件条件。
• 盈利模式：券商需从交易导向转向资产配置导向，通过资管和利息收入实现盈利增长。

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图表与数据

• 图1-3：展示美国退休资产规模变化及IRA、DC计划配置共同基金情况。
• 图4-6：显示嘉信理财账户构成、收入结构及盈利情况。
• 图7-10：分析国内券商与银行在客户储备、资管业务等方面的对比。
• 表1-13：提供券商更名、资管规模、理财子公司设立等详细数据。

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总结

券商财富管理转型在当前市场环境下具有重要意义，尤其在交易规模和佣金费率下降的背景下。借鉴美国经验，券商应通过培育机构户和深挖交易户，构建客户、产品、渠道三位一体的财富管理生态。同时，需完善账户功能，提升客户黏性，并积极参与养老金制度建设，争取受托管理资格，以实现可持续发展。