20151006-Bain-Bought_Not_Sold_Marketing_and_Selling_to_Digitally_Empowered_Business_Customers_8页_832kb

总结

传统B2B营销和销售模式已无法适应数字化时代的客户需求。客户拥有更强的决策能力，他们更依赖在线研究，对企业的数字化足迹要求更高。企业需要转型升级，从单纯销售转向深度融合的营销和销售，抢占客户早期决策机会。

主要变化

• 数字化宣传：营销应从传统的信息传递转向提供有价值的见解，以帮助客户作决策。
• 个性化服务：提供灵活、动态的购买体验，确保客户从了解到成交各环节保持高参与度。
• 整合营销与销售：打破部门壁垒，设定统一的首席商业官，提高整体协作效率。

核心能力

企业需建立三项核心能力，从而在数字时代脱颖而出：

1. 相关内容：提供深度内容，帮助客户理解产品在实际业务中的价值。
2. 全面客户视图：整合数据和洞察，提前预测客户需求。
3. 动态购买体验：结合数字化、移动端及面对面渠道，为客户提供难忘体验。

案例

• Adobe：通过在线原内容和对目标客户的精准定位，实现成功转型。
• 马士基：借助社交媒体展示公司实力，提升品牌认知。
• 某软件企业：调整销售模式，细分客户群，设定差异化执行方式，实现增长。

对企业建议

• 重新审视客户行为，调整销售战略。
• 明确是否营销与销售团队协同，并聚焦关键市场。
• 布局数字资源，适应客户在线调研习惯。
• 整理客户数据，支持预测性销售。
• 明确客户互动新模式，以提升客户满意度。

Bain & Company 指出，运营模式变革慢的企业将面临市场份额和收入增长的下滑。迅速采取行动，把握数字化机遇的企业方能在竞争中胜出。