> **来源：[研报客](https://pc.yanbaoke.cn)** # 从流量到留量：2026年天猫汽车消费者洞察白皮书总结 ## 核心内容概述 本白皮书聚焦于汽车行业从增量市场向存量市场转型的背景下，探讨了主机厂如何从“卖车”转向“经营车主”。天猫通过其数字技术能力，构建了以真实车主为核心的洞察体系，帮助主机厂识别、理解、触达并持续运营车主人群，实现从流量合作到长效经营的转变。 --- ## 主要观点 - **行业趋势**：中国汽车市场已进入存量竞争阶段，增换购比例持续上升，主机厂需转变增长策略，从新用户获取转向老用户运营。 - **营销痛点**：传统广撒网式营销导致线索重复、无效，转化成本高，难以形成可解释、可复用的增长结果。 - **天猫价值**：天猫基于真实消费行为和内容偏好，构建了可验证的车主人群画像，实现了从“流量”到“留量”的转变。 - **洞察方法论**：通过“人·车·生活场景洞察”，天猫帮助主机厂识别车主在不同生命周期中的真实需求，从购车、用车到换车。 - **场景化运营**：天猫通过分析车主的生活场景，如本地生活、自驾旅行、城市通勤、家庭出行、户外露营、商务社交、垂钓休闲等，提供精准的营销策略与产品开发建议。 - **数据资产**：天猫构建了“人车生活场景”数据资产，帮助主机厂实现从数据到生意的闭环，提升营销效率与转化率。 --- ## 关键信息 ### 1. 天猫的核心优势 - **用户多**：拥有4亿+汽车兴趣人群和2亿真实车主。 - **车主真**：基于真实消费行为与内容偏好，识别出可运营、可验证的车主人群。 - **洞察深**：通过“商业场景 × 生活场景”双维度方法论，提供可落地的解决方案。 ### 2. 车主生活场景与需求分析 | 场景 | 典型车主 | 核心需求痛点 | 精品开发机会 | |------|----------|--------------|----------------| | 本地生活与即时消费 | 都市年轻人 | 停车难、车内空间小、异味重 | 颜值系收纳套装、联名香薰、精致方向盘套 | | 自驾旅行与反向长途 | 中年男性 | 长途疲劳、行李装不下、路况复杂 | 长途舒适套装、车载冰箱、应急工具包 | | 城市通勤与通学 | 职场人士 | 堵车时间长、车内充电不足、孩子安全 | 通勤效率套装、儿童安全观察系统、智能停车辅助配件 | | 家庭母婴与亲子出行 | 宝妈 | 婴儿用品装不下、孩子哭闹、车内异味 | 母婴出行礼包、婴儿车收纳系统、儿童娱乐后排屏 | | 户外露营与运动休闲 | 运动型男性 | 装载能力不足、无电源、底盘低 | 户外电源套装、车顶帐篷、越野防护配件 | | 商务社交与多人出行 | 商务人士 | 后排舒适、静音、品牌调性 | 商务接待礼遇套装、高端后排座椅套、定制隐私玻璃贴膜 | | 垂钓休闲与兴趣装备 | 钓鱼爱好者 | 装载不足、异味、底盘低 | 垂钓专属后备厢系统、智能车载除味系统、越野防护配件 | ### 3. 主机厂机会地图 | 消费维度 | 人群标签 | 核心偏好 | 品牌/车型建议 | |----------|----------|----------|----------------| | 比价侠 | 性价比 | 高性价比品牌 | 荣威、长安、埃安 | | 口碑党 | 稳妥决策 | 品牌口碑 | 长安、奇瑞、荣威 | | 品质控 | 品质 | 新品质品牌 | 零跑、深蓝、五菱 | | 悦己派 | 个性表达 | 科技感与设计感 | 智己、乐道、极氪 | | 剁手王 | 高端追求 | 豪华品牌 | 蔚来、保时捷、路虎 | ### 4. 天猫数字技术与经营闭环 天猫构建了一套从数据洞察到生意落地的闭环系统，包括： - **建档**：基于真实消费行为，建立车主档案。 - **分层**：从车龄、生活场景等维度对车主进行结构化分层。 - **匹配**：通过“商业场景 × 生活场景”双维度圈定目标人群包。 - **触达**：在对的时间、用对的内容、通过对的渠道进行精准触达。 - **转化**：承接用户从兴趣到留资、试驾到成交的完整链路。 - **回传**：将成交结果回传至系统，实现投放与成交的归因链条。 - **复购**：围绕已购车用户，开展保养、精品、权益等复购运营。 - **再运营**：在增换购节点前识别并触达用户，抢占下一轮购车决策窗口。 --- ## 天猫的平台价值 天猫不仅是交易平台，更是连接“人×车×场”的平台，通过洞察车主生活场景，将一次成交延展为长期关系，推动品牌在存量市场中实现可持续增长。 --- ## 总结 天猫通过构建真实车主画像与场景洞察，为主机厂提供了一套可落地的解决方案，帮助其在存量市场中精准识别、理解、触达和运营车主人群。通过“人·车·生活场景洞察”与“商业场景 × 生活场景”双维度方法论，天猫实现了从流量获取到用户经营的转型，推动主机厂在增换购市场中占据先机。