2012-10-08-奥纬咨询-Pricing_at_European_Retail_Banks_32页_1mb

EMEA 零售银行定价实践总结

一、核心发现

1. ✦ 价格设定是盈利能力关键驱动因素

   • 低投入可通过优化定价策略提升收入，需结合分析技术和管理流程。
   • 欧洲零售银行当前定价方式相对落后，缺乏复杂分析手段（多依赖基准竞争法）。

2. ✦ 销售团队定价权力不充分

   • 售后敏感度低的商品定价多集中于核心业务部门，销售人员权力小。
   • 售后人员因缺乏数据分析支持及激励机制，折扣过多易造成价值损失。

3. ✦ 外部竞争对定价影响突出

   • 存款竞争（主要外压）与资本要求上升，逼迫银行调整资产定价。
   • 客户忠诚度下降，银行聚焦利润，目标转向维护客户价值。

4. ✦ 数据收集难、技术应用少

   • 银行大量信息未用定价场景，客户弹性模型极少使用。

二、最佳实践建议

1. 定价策略

• 建立弹性模型
  利用客户数据分析风险、弹性和交叉销售潜力，构建个性化定价机制。

• 推广工具
  开发部署“定价引擎”，动态生成不同客户、产品最优价格。

2. 组织与执行

• 设立跨部门定价委员会
  产品、客户群、风险与销售代表组成，共同协商定价策略。

• 引入智能定价技术
  通过测试和分析，设立不同客户群体定价规则，实现精细化定价。

3. 执行机制

• 差异化折扣机制
  依据客户质量、行为制定折扣规则，配套变量激励避免贱卖。

• 为销售人员增设支持工具
  利用系统提供推荐价格范围，提升定价效率。

三、优先改进产品

• 三大优先领域：
  • 个人/公司存款
  • 抵押借款
  • 收入、支出账户
• 改进定价将显著提升利润贡献。

关键结论

• 目前银行普遍存在“低投入高弹”的定价管理问题。
• 要实现利润跃升，需结合数据建模与组织变革，投入廉价却高效的方式。