2021-10-30-奥纬咨询-Five_Tips_To_Get_Banks_Partner-ready_9页_422kb

详细总结：五大建议使银行成为合作伙伴就绪（Partner-Ready）

核心内容

在当前的金融科技和平台经济快速发展的背景下，银行已认识到合作伙伴关系对于实现战略目标的重要性。根据奥利弗·韦曼（Oliver Wyman）2020年12月对31位全球银行高管的调研，合作伙伴关系在银行战略中的重要性被提升至董事会议程的首位。然而，尽管多数银行意识到合作的重要性，但在实际执行中仍面临诸多挑战，如难以区分合作伙伴与供应商、缺乏清晰的价值创造框架、文化契合度不足等。目前仅有6%的银行与金融科技公司合作达到了预期的投资回报率。

主要观点

1. 合作伙伴关系是银行战略的关键组成部分
   银行需要通过合作伙伴关系来实现增长、创新和风险控制，特别是在面对市场变化和技术颠覆时。成功的合作伙伴关系需要银行具备明确的愿景、共同的价值创造和长期的承诺。

2. 区分合作伙伴与供应商至关重要
   银行应明确合作伙伴与供应商的差异，避免将供应商视为合作伙伴。合作伙伴关系应是互惠互利的，而非单方面依赖。

3. 建立系统化的合作伙伴关系框架
   银行应根据不同的合作伙伴类型（如市场供应商、组件合作伙伴、分销合作伙伴、共创合作伙伴、非商业合作伙伴）制定相应的合作模式、治理机制和价值共享策略。

4. 组织结构需支持合作伙伴关系
   银行应设立专门的合作伙伴团队或中心，以集中管理、协调和优化合作伙伴关系。不同的组织结构适用于不同的成熟度水平，需根据实际需求选择。

5. 持续学习与数字化能力是成功的关键
   银行应建立对合作伙伴体验（PX）的评估机制，并通过持续学习优化合作流程。同时，应借助数字化工具（如合作伙伴门户）提升效率、透明度和体验。

关键信息

合作伙伴关系的重要性

• 调研结果：93%的受访者认为合作伙伴关系对战略成功非常关键（平均评分9.3/10）。
• 行业现状：目前银行与金融科技公司的合作成功率仅为6%，远低于预期。

合作伙伴类型与价值

• 市场供应商：提供标准化解决方案，如DBS与电力、移动和宽带零售商合作。
• 组件合作伙伴：优化现有服务，如蒙特利尔银行与Blend合作提升贷款审批效率。
• 分销合作伙伴：帮助银行拓展市场，如标准银行与Pick n Pay合作。
• 共创合作伙伴：共同开发新产品或服务，如苹果与高盛合作推出Apple Card。
• 非商业合作伙伴：如NGO、协会、监管机构，虽不以盈利为目的，但能带来社会价值。

合作伙伴关系管理建议

1. 明确合作伙伴需求：制定银行层面的合作伙伴战略，识别并量化合作需求。
2. 正式化合作伙伴模式：根据合作伙伴类型设计不同的合作流程和治理结构。
3. 构建合作伙伴就绪组织结构：设立中央团队或中心，以集中管理和支持合作伙伴关系。
4. 持续学习与评估：建立合作伙伴体验（PX）评估机制，提升合作质量与效率。
5. 数字化合作伙伴能力：开发数字化平台，如合作伙伴门户，提升流程自动化与透明度。

合作伙伴门户的优势

• 银行端：自动化部分流程（如尽职调查）、统一合作伙伴视图、获取反馈与机会。
• 合作伙伴端：自助服务、访问银行资源、提升合作体验。

结论

银行要成功实施大规模合作伙伴战略，必须从战略制定、组织结构、流程管理、学习机制和数字化能力等多个方面进行系统化改造。通过建立清晰的合作伙伴关系框架，提升合作体验，并利用数字化工具优化流程，银行才能在竞争激烈的市场中实现可持续增长。