财富管理研究系列（四）：美国资管机构发展沉浮录，从成败看投顾转型的必要性-20231011-国海证券-50页_1mb

美国资管机构发展沉浮录：从成败看投顾转型的必要性

核心提要

美国资管机构在过去20-30年经历了从机构到大众、从卖方销售到买方投顾、从专业化到智能化的三次重大变革。在费率下行的激烈竞争中，市场集中度显著提升，头部机构优势更加明显，而中小型机构则面临淘汰。发展型机构主要依赖抓住特定Beta机遇、多元转型和客户驱动解决方案，而没落型机构多因依赖主动管理、忽视投顾业务和产品销售思维主导而发展受限。

他山之石：成长型机构案例深层剖析

道富全球资管 (State Street Global Advisors)

• 业务模式：以TO B为主，提供定制化指数投资解决方案，同时面向TO A提供参考组合。
• 发展历程：从指数产品起步，逐步拓展产品和业务布局，成为全球领先的资管机构。
• 经验总结：指数先发优势、机构客户定制、持续优化解决方案。

普信集团 (T Rowe Price)

• 业务模式：深耕养老金市场，提供全链条服务，同时发展投顾业务和多资产解决方案。
• 发展历程：抓住养老金市场发展机遇，适时转型投顾业务，推动管理规模增长。
• 经验总结：接入养老场景、适时发力投顾、重视多资产布局。

NISA Investment

• 业务模式：专注固收稳健投资，以负债驱动投资（LDI）为核心策略，为养老金客户提供个性化服务。
• 发展历程：2001年转型投顾业务，实现管理规模的快速增长。
• 经验总结：深度客户定制、差异化策略、持续客户价值挖掘。

前车之鉴：没落型机构案例及主要原因拆解

富兰克林邓普顿 (Franklin Templeton)

• 问题：忽视指数产品布局，错过发展黄金期；投顾业务线下服务不足，依赖渠道销售；并购整合问题影响规模扩张。
• 经验总结：扩张依赖并购、忽视指数布局、渠道依赖高。

美盛集团 (Legg Mason)

• 问题：深耕主动管理业务，未重视买方投顾和指数化趋势；组织架构松散，战略执行不统一；对明星基金经理依赖过高，导致风险事件影响大。
• 经验总结：业务局限、投决机制缺陷、组织形态松散。

经验启示：降费转型背景下我国资管机构如何守正出奇

• 双轮驱动：资管业务和财富管理业务缺一不可，需结合自身资源禀赋选择TO C、TO B或TO B TO C等路径。
• 客户驱动：重视投顾业务布局，精准匹配客群和产品，提升粘性。
• 产品布局：完善产品体系，包括指数产品布局，为投顾业务提供支撑。

美国投顾商业模式演变路径参考

• 四阶段演变：分业经营、养老金入市推动发展、固定佣金取消促成转型、智能化提升效率。
• 三次变革：从机构到大众、从卖方销售到买方投顾、从专业化到智能化。
• 当前模式：以买方投顾为核心，智能化手段提升服务效率。

美国基金降费的影响

• 马太效应加剧：费率下行导致中小机构被淘汰，资金集中于头部机构。
• 头部机构稳定：贝莱德和普莱仕排名上升显著，其他机构排名变动小，头部地位稳固。
• 机构客户占比：发展型机构客户结构更均衡，覆盖TO B、TO A和TO C。

投顾业务流程

• 客户需求沟通：明确收益目标、风险偏好等。
• 资产类别预测：结合自上而下和自下而上的分析，构建长期战略模型。
• 投资组合优化：基于预测模型进行优化，满足个性化需求。
• 基本要素回顾：持续监控和审查投资组合表现。

普信集团的投顾服务

• To B：提供养老金计划全链条服务，包括设计、投资、管理和投教。
• To C：基于投资门槛差异，提供养老投顾服务，如Investment Allocation Tool和ActivePlus Portfolio项目。
• To A：为投顾机构提供参考组合、赋能培训和展业支持。

NISA Investment的投顾服务

• LDI策略：基于客户需求设计，包括风险控制固收策略、衍生品叠加、DC计划设计等。
• 客户结构：主要为养老金客户，占管理规模的60%以上。
• 资产配置：以债券为主，权益资产占比不到5%，注重稳健投资。

头部机构没落问题

• 富兰克林邓普顿：依赖并购扩张，忽视指数布局，渠道依赖度高。
• 美盛集团：组织松散，业务局限，投决机制依赖明星基金经理，导致规模停滞。

指数产品投顾业务

• 属性匹配：指数产品注重宏观和中观配置，与投顾业务天然契合。
• 成本优势：持有成本低于主动管理产品，利于长期收益。
• 发展趋势：美国投顾机构以ETF为代表的指数产品为主，占比逐年上升。

财富管理与资管双轮驱动

• 目标客群选择：差异化选择客户，但以客户为中心是核心。
• 解决方案：提供定制化、多样化的投顾服务，满足不同需求。
• 借鉴意义：如贝莱德、先锋领航、道富全球资管等机构的转型经验。

总结

美国资管机构的发展经验表明，转型是持续发展的关键。发展型机构通过抓住特定机遇、多元转型和客户驱动实现规模增长，而没落型机构则因路径依赖、忽视投顾和产品销售思维主导导致发展受限。未来，我国资管机构应重视投顾业务，完善产品布局，尤其是指数产品，以应对降费转型带来的挑战。