新海石化-对成品油销售的几点认识-张明-2020.9-20页_537kb

新海石化成品油销售分析总结

核心内容概述

本报告由张明主讲，围绕中国石油行业从计划经济向市场化改革转型后，成品油市场的发展历程、变化趋势以及新海石化在销售环节的认识与应对策略展开。内容涵盖市场结构、消费行为、政策影响、品牌建设、服务升级及互联网+模式等多方面，旨在为新海石化在成品油销售领域的发展提供思路和方向。

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主要观点与关键信息

1. 成品油市场的发展历程

• 中国石油行业经历了从计划经济向市场化运作的转变。
• 随着市场化改革的推进，成品油市场逐渐形成了多元化的竞争格局。

2. 成品油市场的几点变化

• 经营主体多元化：政策放宽促使更多企业进入市场，地炼企业市场份额从2010年的10%上升至2017年的30%。
• 消费结构转变：汽油消费增长快于柴油，柴汽比下降；柴油消费向物流和农业领域集中。
• 需求规律趋缓：过去下半年消费高于上半年的趋势减弱，下游企业提前补货，炼厂库存成为市场稳定的重要因素。
• 政策与技术推动替代能源发展：汽车限购、限行和环保政策限制了成品油消费；替代燃料（如天然气、电动力）发展迅速，新能源汽车销量年均增长89%。

3. 成品油市场的几点趋势

• 市场化改革加快：竞争加剧，行业整合趋势明显。
• 批零差价收缩：对现有盈利模式构成挑战，需提升运营效率和产品附加值。

4. 新海石化销售的认识

• 与主营单位的差距：
  • 主营单位具备全产业链配套，而新海石化仅涉及炼油和终端销售。
  • 主营单位产品质量稳定、品牌优势明显，新海石化需在市场中争夺其份额。
• 竞争环境：市场逐渐开放，需提升产品和服务竞争力。
• 产品质量：
  • 产品质量是品牌建设的基础。
  • 要关注产品“表面文章”（颜色、气味、密度）。
  • 实现产品差异化经营，提升客户使用感受。
• 服务升级：
  • 主动服务：提供增值服务，如VIP通道、技术支持、营销策划等。
  • 被动服务：高效、公正、满意地处理客户投诉和诉求。
• 品牌建设：
  • 品牌是消费者对产品或服务的认可，可带来溢价。
  • 要通过“攻心计”改变客户认知，提升品牌形象。
  • 注重营销细节，如样品寄送、宣传材料、统一标识等。
• 互联网+模式：
  • 电商系统即将上线，实现网络交易、物流可视化、大数据分析、终端配送等。
  • 积极融入互联网变革，避免被时代淘汰。
• 与主营合作的转变：
  • 成品油销售已从依赖主营单位转向以散户为主、主营为辅。
  • 与主营合作有助于提升产品质量、稳定生产、提高销售价格。
  • 合作也成为品牌宣传的手段，助力新海石化提升整体形象。

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结论

新海石化在成品油销售中需正视与主营单位的差距，积极提升产品质量、服务能力和品牌影响力。面对日益激烈的市场竞争和政策环境的变化，应加快适应互联网发展趋势，优化销售模式，实现从传统销售向现代化、智能化转型。通过主动服务、品牌塑造和技术创新，新海石化有望在成品油市场中占据一席之地，实现可持续发展。