2017-043麦肯锡-重庆金夫人婚纱连锁集团公司-最终报告106页-3mb

金夫人发展战略总结

核心内容

金夫人是一家以婚纱摄影为主营业务的企业，面临如何进一步做大做强婚纱摄影业务、进行多元化发展以及如何对多业务进行组织管理等关键命题。文档建议金夫人应聚焦于中端细分市场，积极拓展中老年补拍市场，并快速上马数码摄影与增值服务，同时考虑进入写真、婚庆服务、家装等行业，通过SBU（战略业务单元）组织模式构建高效的管理体系。

主要观点

• 战略定位：金夫人应以中高端市场为战略重点，通过“高举中大”的策略，提升中端市场占有率。
• 地域扩张：建议采取“集聚”战略，集中力量在哈市周边市场建立垄断性销售网络，随后向东北市场扩张。
• 组织管理：现有组织结构为直线职能式，无法支持多业务发展，需转型为SBU组织模式，以实现分权化管理与协同效应。
• 多元化发展：金夫人应优先考虑与现有业务相关的多元化，如写真、婚庆服务、家装等，而非盲目扩张。

关键信息

婚纱摄影业务发展策略

• 市场掠夺：在哈市，中端细分市场是主要掠夺对象，通过密集型销售促进，积极抢占市场份额。
• 市场开发：拓展中老年补拍市场与外埠市场，通过广告促销提高外地中高端客流。
• 产品开发：快速引入数码摄影，拓展增值服务，如电子相册、婚礼策划等，提升客户体验。
• 组织建设：通过特许加盟、合资等方式，建立销售网络，同时加强内部管理，提升设备与人员利用率。

多元化发展建议

组织管理建议

• SBU组织模式：建议采用SBU模式，以实现分权化管理，提高各业务单元的自主性与协同性。
• 组织结构转型：从直线职能式向SBU模式转变，适应多业务组合的发展需求。
• 总部职能：总部应以战略导向为主，通过财务控制、战略规划与人力资源管理，为各SBU提供支持。
• 管理重点：提高运营效率、实现资源控制、增强市场竞争力。

关键战略议题

• 如何在哈市进一步提升婚纱摄影市场份额，成为绝对领先者。
• 如何在中端市场进行有效的销售促进，建立垄断性销售网络。
• 如何通过数码摄影与增值服务提升客户体验与市场竞争力。
• 如何通过SBU模式实现多业务的协同效应与高效管理。
• 如何在不抽血主业的前提下，为新业务提供资金与资源支持。
• 如何在家装等新业务领域，通过合作与联盟快速建立市场影响力。
• 如何通过品牌延伸与客户资源转化，拓展新市场与新客户群体。

总结

金夫人应以中端市场为核心，通过“高举中打”的策略，实现婚纱摄影业务的快速增长。在组织管理上，建议采用SBU模式，提升管理效率与业务协同。同时，积极拓展儿童摄影、写真、婚庆服务等多元化业务，以实现持续增长。在进入新市场时，应注重品牌与客户资源的转化，确保战略实施的可行性与成功率。