> **来源：[研报客](https://pc.yanbaoke.cn)** # 2025年中国医药零售市场回顾与消费者洞察 理性消费时代的破局：客流复苏与品类机会 中康科技 | 智慧决策云中心 # 市场新常态：2025年客流回归，客单承压，后疫情刚需主导 # 客流显著回暖 1,234单/店/月 +5% # 2025年店均订单量及同比 2025年下半年各月客流持续攀升，其中11~12月店均订单量超1,300单，同比分别增长 $+5\%$ 、 $+21\%$ # 客单价延续谨慎 66元/单 -6% # 2025年平均客单价及同比 2025年客单价在64~69元之间波动 • 重回2019年疫情前水平(63元) # 增长驱动力切换 # 恐慌性画药 从“恐慌性囤药”转向“即时性刚需” 慢病用药提供托底 季节性爆发（流感/过敏）提供增量 # 新周期：4月为客流分水岭，但药店消费者支付意愿并未随客流恢复而显著提升，门店必须适应“低客单、高周转”的运营模式 客流回升但支付客单仍然承压 # 支付能力下降压缩店单产 营收承压：8.1万元/店/月 (25年同比 $-2\%$ 略好 24年下滑 $11\%$ ) 店均销售额 客流回升：1,234单/店/月 (25年同比 +5% 逆转 24年下滑-3%) 店均订单量 价格下滑：66元/单，同比 $-6\%$ (25年同比 $-6\%$ 延续 2024年 $-8\%$ ) 客单价 # 零售购药用户画像走向中坚与银发 2019-2025年各年龄段会员人群占比趋势 # 呼吸系统品类：流感驱动客流，凸显药店“急救站”价值构建“流感监测+敏捷备货”闭环，保障应急供给 <table><tr><td rowspan="2">品类</td><td colspan="5">店均订单量(同比增长率)</td></tr><tr><td>2025年</td><td>25Q1</td><td>25Q2</td><td>25Q3</td><td>25Q4</td></tr><tr><td>感冒用药</td><td>212 (+6%)</td><td>230 (-7%)</td><td>165 (+7%)</td><td>173 (+1%)</td><td>281 (+24%)</td></tr><tr><td>全身用抗菌药</td><td>146 (-4%)</td><td>152 (-13%)</td><td>133 (-1%)</td><td>133 (-3%)</td><td>165 (+2%)</td></tr><tr><td>止咳祛痰剂</td><td>85 (-14%)</td><td>100 (-28%)</td><td>73 (-8%)</td><td>57 (-13%)</td><td>110 (+0%)</td></tr><tr><td>咽喉用药</td><td>86 (-6%)</td><td>86 (-25%)</td><td>79 (-1%)</td><td>77 (+3%)</td><td>101 (+8%)</td></tr><tr><td>解热镇痛类</td><td>62 (+10%)</td><td>61 (-3%)</td><td>55 (+7%)</td><td>58 (+4%)</td><td>76 (+32%)</td></tr></table> 四类药店均订单量25年底迎来高峰 数据来源：中康瓴西系统 # 慢病品类：品类需求受季节影响较小，是穿越周期的稳健压舱石；药店可通过打造慢病全周期服务体系，提升终端消费者粘性 # 慢病用药持续贡献稳定客流 24-25年CCB零售店均订单量趋势 24-25年口服降糖零售店均订单量趋势 24-25年降血脂零售店均订单量趋势 # 季节性品类：捕捉气温与节假日的瞬时机会，供应链柔性协同，灵活调整营销节奏，提前布局组合用药策略 # 春节饮食失调 # 胃肠品类Q1环比提升 25Q1店均订单量 环比变化 消化不良 33, +2 急性肠胃炎 15, +3 # 冬季流感高发四类药Q4环比激增 25Q4店均订单量 环比变化 感冒用药 167, +68 全身用抗菌药 108, +24 # 春夏换季过敏 # 皮肤、鼻部品类Q2起呈上升趋势 25Q2店均订单量 环比变 皮炎 湿疹 21, +5 鼻部用药 8, +0.2 # 酷暑高温出行眼部品类、藿香正气Q3达峰值 25Q3店均订单量 环比变化 眼部抗菌消炎 18, +1 藿香正气(品种) 18, +5 # 银发经济与高潜品类：存量市场中的结构性机会挖掘中老年“自我保健”需求和新消费“情绪”与“悦己” - 中康CMH消费者研究中心调研数据显示，机会品种主要由人口结构变化、社会环境变迁以及健康理念改变催生高潜市场： # 人口结构变化催生新市场 钙通道阻滞剂(CCB) 氨氯地平 $42.5\% (+1.1\%)$ 关节和肌肉疼痛 氟比洛芬 $2.1\% (+0.3\%)$ 矿物质类 葡萄糖酸钙锌 $58.8\% (+4.5\%)$ 骨病类全身用药 氨基葡萄糖 $24.0\% (+2.7\%)$ # 社会环境变迁孕育新需求 补益安神助眠类 柏子养心 $11.1\% (+0.6\%)$ 组织黏连与干眼症治疗药 玻璃酸钠 $91.5\% (+3.3\%)$ 痤疮粉刺类 阿达帕林 $11.7\% (+2.1\%)$ # 健康理念点燃消费情绪 补气补血 气血康 $7.5\% (+2.6\%)$ 减肥类产品 司美格鲁肽 $3.1\% (+3.0\%)$ 更年期类 雌二醇/雌二醇地屈孕酮 $7.0\% (+1.0\%)$ 2025年 通用名 渗透率 (同比变化) 2025年 通用名 渗透率 (同比变化) # 人群策略与货品策略：在低客单时代重构增长模型，深耕增量客群；从“静态堆货”转向“价值营销”，适应市场需求变化 # 深耕增量客群 # 从囤量到求质 # 数据跟踪与预警 持续跟踪用户变化、市场变化、流行疾病监测的数智工具与预警机制 # 价值矩阵优化 以消费者价值与需求为中心，打造满足和适配新周期下的“质价比”品种和组合，如2025年关联订单量占比最高品类组合“全身用抗菌药+感冒用药”，匹配以价换量常态下的优质价值链产品线 # 营销一体化规划 产品动销、品牌传播、渠道执行一体化提升终端营销效能，适配存量竞争加剧和增量抢占格局 # 展望药店未来：筑底完成，以专业服务决胜存量 # 客流底确认 (店均订单量回升) # 市场底部 # 价格底形成 (70元以下常态) 以“全生命周期管理体系”锚定成熟家庭及银发高潜，以“敏捷库存响应”适配理性消费节奏和季节性变化，成为消费者价值导向的“健康解决方案提供商” # 版权声明&免责声明 # 版权声明: 本报告为中康控股（02361.HK，指中康控股有限公司及/或其子公司、控制的其他实体）撰写，其版权归属中康控股所有，未经中康控股的书面许可，任何组织和个人不得擅自使用，包括但不限于转载、整体或部分引用、改编、出版、向境外主体提供或以其他任何方式使用。如需使用本报告，请通过电子邮箱【pr@sinohealth.cn】获取书面授权。经授权后使用的，应当注明报告版权归属主体和发布日期，确保报告内容准确、完整，并提示使用报告可能引发的风险。违者将依法承担法律责任。 # 免责声明: 本报告中行业数据及相关市场预测系中康控股（02361.HK，指中康控股有限公司及/或其子公司、控制的其他实体）通过多元化的数据融合汇总，采用科学的研究方法，结合中康控股的算法及分析预测模型估算得出。中康控股对相关信息的准确性、完整性或可靠性作尽最大努力的追求，但受抽样范围、统计参数、研究方法、技术发展、市场变化等因素的综合影响，相关信息仍可能存在一定的固有偏差。本报告中的信息或所表述的观点均不构成中康控股对获取本报告的主体提供任何用药或投资的意见或建议，中康控股对使用本报告的行为造成的损失不承担任何法律责任。